課程描述INTRODUCTION
終端銷售服務培訓課綱
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
終端銷售服務培訓課綱
課程大綱
第一講:奢侈品的定義
富貴的象征
精制而有貴族氣質
個性化
經典傳承
距離感
奢侈品的未來
【學員(yuan)討論】:LV與方便(bian)面
第二講:誰是我們的顧客
馬斯洛需求層次分析
社會環境
個體信息分析
個人習慣
群體特性
【學員討(tao)論】:我們顧客(ke)想要得到(dao)的感受
第三講:群體心理
認同意識
歸屬意識
整體意識
排外意識
物(wu)以類聚、人以群分
第四講:塑造奢侈品的價值
產品價值(優質)
品牌價值(專家、歷史,品牌理念)
服務價值(無后顧之憂)
感受價值(尊貴、品味、時尚、價值)
強調產地、選材(材料,配件)
渲染制作工藝(設計師、專利)
文化沉淀(文化、公司文化)
特殊性(量身訂制、個性設計、獨一無二、特權)
超越物質、典范領先
藝術性、*工藝
傳承性(血統純正)
有錢未必買得到
特品質
【實戰練(lian)習】:大家一(yi)起找(zhao)出我們的價值亮點
第五講:做好奢侈品品牌營銷
品牌營銷四個方面
口碑傳播的方式
戰略促銷的的實施
給自己的品牌做加法
第六講:正確心態的建立
心態決定行為
與公司站在同一陣線
永遠不要懷疑你的顧客是否富裕
樂于助人的態度
焦點導引思想
即使不買,我們仍感覺到滿足
大量工作忘記傷口
努力+勤奮=成功
【學員討論】:一個優秀的(de)導購員應該(gai)具備的(de)心(xin)態
第七講:贏在起點
個人外在的形象就是公司的形象
塑造優質的銷售服務工作環境
優質的禮儀迎接顧客
有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走
用贊美接近客戶
【實(shi)戰練(lian)習】:正確接(jie)待(dai)客戶(hu)禮儀(yi)訓練(lian)
第八講:完美的待客之道
掌握接近客戶的時機
等待銷售時機時的注意事項
身體姿勢的不良習慣
結帳作業不容忽視
電話的應對方式
【實(shi)戰練習(xi)】:正確的等待姿勢(shi)
第九講:開場技巧
奢侈品技巧PK普通品技巧
基本認知:樂意為您效勞
有什么需要幫助的嗎?
技巧一:新的…
新款上市,可以看看!
技巧二:項目與計劃
全場八折,歡迎選購!
技巧三:*性
本周特價!
技巧四:簡單明了
大抽獎啦!
技巧五:重要誘因
又搞活動啦!
技巧六:營造尊貴氣氛
制造熱銷氣氛
第十講:處理反對問題的技巧
技巧一:接受、認同贊美
技巧二:化反對問題為賣點
技巧三:以退為進
【實戰練習】:處理顧客(ke)常見(jian)反(fan)對問題演練
第十一講:激發購買欲望的技巧
技巧一:用如同取代少買
技巧二:運用第三者的影響力
技巧三:善用輔助器材
技巧四:運用人性的弱點
技巧五:善用參與感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引導焦點
技巧八:強調重點,加深記憶
技巧九:奢侈品銷售是在講故事
技巧十:永遠不要問顧客想要什么,而是告訴他們應該擁有什么
技巧十一:與客戶同步
技巧十二:BFEB銷售構圖—個性化體驗
【實戰練習(xi)】:構圖技巧(qiao)—打造體驗式(shi)營銷
第十二講:掌握結束銷售的契機
基本認知
識別顧客結束語言的訊號
識別顧客結束肢體語言的訊號
做好連帶銷售
第十三講:促成的技巧
技巧一:替客戶做決定
技巧二:有限數量或期限
技巧三:推銷今天買
技巧四:假設式結束法
技巧五:邀請式結束法
技巧六:法蘭克結束法
技巧七:門把法
第十四講:如何處理奢侈品價格異議
主事者的態度
具體的價格異議
【實戰練習】:常見(jian)奢侈品(pin)價格問題(ti)及應對
第十五講:商談六原則
用肯定型取代否定型語言
用請求型取代命令型語言
以問句表示尊重
拒絕時以請求型與對不起并用
不下斷語
清楚自己的職權
第十六講:詢問技巧五原則
問題表設計與運用
不連續發問
從回答中整理客戶需求
先詢問容易回答的問題
促進購買的詢問方式
詢問客戶關心的心理
第十七講:處理客戶投訴的七步驟
步驟一:隔離政策
步驟二:聆聽不滿
步驟三:做筆記
步驟四:分析原因
步驟五:敲定與轉達決策
步驟六:追蹤電話
步驟七:自我反省
【實戰練(lian)習】:處理客戶投訴的訓(xun)練(lian)
第十八講:如何道歉
第十九講:做好客戶轉介紹
顧客轉介紹的好處
顧客為什么不會做轉介紹
顧客為什么會做轉介紹
怎樣才能讓客戶轉介紹
轉介紹的*時機
轉介紹客戶的類型
轉(zhuan)介紹的(de)注意事項
第二十講:與顧客保持良好互動
第二十一講:講顧問式拜訪
拜訪前:確定目標客戶
客戶資料準備
拜訪目的
拜訪中:好的溝通像講故事
如何講好故事
進行需求記錄
拜訪后:總結溝通要點
明確下一步行動
第二十二講:課程總結回顧
第二十三講:學員自由提問,老師當場解答
備注:在講(jiang)授銷(xiao)售技(ji)巧(qiao)過程中(zhong),奢侈品銷(xiao)售技(ji)巧(qiao)與(yu)普通品銷(xiao)售技(ji)巧(qiao)在課堂上進行區分。
終端銷售服務培訓課綱
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