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大客戶銷售技巧的課程

一、本課程解決的問題：
亮點1：對銷售的正確認知，剖析你的銷售誤區。
區別傳統式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強，經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規律的認知，提升銷售人員的整體素質及技能開發！
亮點2：四大環節教你與客戶破冰，突破銷售難點。
最短時間內實現企業的效益*化，實現個人能力向組織能力的轉變（更容易接觸客戶，更*了解客戶需求，FAB模型，談判中獲得更大的主動，客情關系更容易維護）。
亮點3：正確的客戶關系管理，快速助你業績提升。
通過簡單易學、實操性強、關注細節、易復制的銷售顧問式技巧，能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業績迅速提升至少30%。
亮點4：通過客戶數據沉淀更大化的利用資源。
如何科學劃分客戶類型？每種客戶的開拓及維護方式？手上客戶越多越應接不暇，通過數字化管理，將資源*化利用，隨時隨地了解更新客戶情況，讓工作事半功倍！
亮點5：通過銷售機會進行有效的商機統計分析。
一般情況下，產生機會就意味著將要成單。快、狠、準的抓住商機，了解到目前跟進的機會情況，作為重點的分析對象，實現對業績的有效預測，高效促進銷售成交！
亮點6：銷售人員的進階管理。
如(ru)何(he)保證完成任務的PDCA？正確的時間管理(li)，實現公司(si)、個人、家庭三者協(xie)調協(xie)調。想要提(ti)升你的領導力，快速(su)進階(jie)企(qi)業管理(li)層，銷售的自我提(ti)升必修課一定不能錯過(guo)！

二、課程大綱：
第一部分：搞定大客戶的顧問式銷售技術
1、對銷售的正確認知
◇ 銷售是顧客在購買，而非我們在賣;
◇任何企業，產品減去銷售=零。 
2、樹立顧問式銷售理念:傳統銷售和顧問式銷售技術的區別 
◇情景模擬:買車過程的銷售 
3、顧問式銷售四大環節:建立信任→發掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實施步驟: 
◇步驟一:約見新客戶
◇步驟二:了解、確認其真正需求
◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求，產品 FAB 陳述:建立客戶產品 FAB 模型  
◇步驟四:關單(CLOSE THE DEAL)
◇步驟五:發現并解決客戶新的問題 
◇步驟六:再次關單(CLOSE THE DEAL AGAIN)
◇步驟七:贊美客戶英明的決定
◇步驟八:請求介紹潛在客戶
4、客戶的有效管理
◇ 無處不在的柏拉圖定律，20/80 原則 

第二部分：重點客戶數字化管理
1、客戶管理的數字化
◇客戶數據庫建立
◇客戶分類管理
◇ *重點客戶計劃
1）、 誰是我司的客戶?
2）、 客戶信息，分類，如何科學的劃分客戶類型? 
3）、 每種客戶應該如何開拓?如何維護?
4）、 年度銷售目標如何達成?
5）、 客戶布局、戰略布局、產品布局、利潤布局 
6）、 以客戶信息為基礎，如何進行價值創新 
2、商機管理的數字化
◇商機管理工具：
◇業務回顧制度
◇V值及轉化率
◇管理工具
◇商機管理
1）、 正確的時間、正確的地點，正確的人，花正確的費用，做正確的事，達成正確結果
2）、 把人、信息、物、事件，客戶反饋、競爭對手博弈等，融合在一起變成工作流程。
3）、 建立公司統一的銷售語言
4）、 以客戶為中心的營銷體系 
3、銷售人員管理的數字化
◇銷售任務書
◇客戶拜訪
◇客戶推廣
◇考核激勵
◇培訓
◇風險控制
銷售人員管理及自我管理
1）、 如何保證完成任務的 PDCA 
2）、 看不見的軟件(激勵，領導力、薪酬、教育、培訓、防止腐敗)
3）、 銷售人員的日常管理(時間管理，如何實現公司、個人、家庭協調) 如何提升領導力(各級銷售管理人員的培養) 
4、銷售支持管理的數字化
◇標案支持
◇技術支持
◇價格核算
◇贏輸分析
把(ba)接口信息的人、時間、責任確(que)定(ding)。 必要的利益捆(kun)綁。

講師介紹
樓老師
高級營銷顧問
資深精益營銷管理專家    
咨詢領域：
精益營銷系統架構師，營銷管理資深專家。系統化融合*目標管理與豐田精益管理的精益營銷專家。企業營銷系統精益變革與AI數字化營銷系統推進專家。曾先后主持多家企業成功實施銷售系統解決方案、了解企業在各個階段的發展需求，并有實際解決經驗，深諳企業銷售管理運作流程和特點。樓老師以實地輔導改善為主線，關注營銷人才的系統化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領營銷模式的精益化變革，被業界譽為“精益營銷實戰專家”。
樓老師曾成功主導多家企業(ye)(ye)(ye)的精益營銷變(bian)革(ge)與AI數字(zi)化營銷變(bian)革(ge)。包含儀器儀表行(xing)業(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)某科技銷售業(ye)(ye)(ye)績提升48%，自動化企業(ye)(ye)(ye)某集團銷售業(ye)(ye)(ye)績42%，化工(gong)行(xing)業(ye)(ye)(ye)某企業(ye)(ye)(ye)全(quan)年(nian)業(ye)(ye)(ye)績增長50%，建材行(xing)業(ye)(ye)(ye)某實業(ye)(ye)(ye)公司全(quan)年(nian)銷售業(ye)(ye)(ye)績提升200%等。

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