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中國企業培訓講師
基于黨內發展戰略與政府宏觀政策研究下的 ——對公客戶經理定制專項營銷賦能
 
講(jiang)師:黃玖霖 瀏覽次數(shu):2548

課程描述(shu)INTRODUCTION

專項營銷賦能

· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:黃玖霖    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

專項營銷賦能

課程背景:
   在銀行對公業務尤其是優質、大型的企業客戶營銷展開過程中,宏觀政策一直是對公專業人員關注的一個重要焦點,但是大水漫灌式、無地域、行業差別的宏觀政策解讀,經常會讓專注于本地域、特定行業、特定企業營銷的對公從業人員感到針對性偏弱。
   基(ji)于此,我們(men)在總(zong)結廣域宏觀(guan)政策對(dui)微觀(guan)企(qi)業(ye)(ye)金融需求的(de)定向影(ying)響與(yu)(yu)分析(xi)的(de)基(ji)礎上(shang),針對(dui)性找出對(dui)應的(de)企(qi)業(ye)(ye)金融需求變化的(de)差異(yi)點,同時據此給出對(dui)策,并從對(dui)公(gong)營銷落地的(de)角度,予以實戰對(dui)公(gong)營銷動作分析(xi)與(yu)(yu)牽引指導

課程收益:
通過本課程的學習使學員能夠
1、提升宏觀政策與特定性區域、行業、企業的對公需求牽引分析能力
2、學會宏觀經濟分析與特定對公客戶的營銷戰法融合技巧
3、掌握一套基于(yu)廣域政策與對應(ying)企業金融需(xu)求分(fen)析的對公營銷實踐(jian)落地戰法

課程對象:資深對公客戶(hu)經理(li);支(zhi)行與分行對公行領導;對公部(bu)、機構部(bu)、風控部(bu)、信審部(bu)的專業或管理(li)人員

課程大綱
第一講:廣域宏觀政策對企業金融需求的定向影響要素

一、十九屆五中全會的發展戰略解讀要點
1、新的五年規劃——十四五大戰略
1)重點放在經濟、社會二個維度的主要設定目標上
2)由小康社會步入到現代化進程的發展路徑
2、2035年遠景目標
1)基本實現社會主義現代化遠景目標
3、全面建設小康社會的經驗以及高度的評價定性
4、海內外經濟局勢的判斷
1)病毒變異——中國貢獻的封城經驗正在被英法日西方主流國家在應用
2)*、中歐脫鉤徹底脫鉤目前還不具備逆潮流發展的規律基礎
3)改革、開放、創新仍然是主航道、關鍵發展抓手
二、經濟發展新格局
1、國內大循環為主體,是基礎
1)供給側結構改革為主線
2)高度重視需求側管理
3)擴大內需為戰略基點
4)二者有機影響創新驅動與新需求創造
2、國內國際雙循環相互促進
1)科技創新是循環的關鍵
2)供給創造與引領需求
3)金融服務與流通體系
4)舊基建模式關注城鄉區域
5)出(chu)口模式更新升(sheng)級

第二講:微觀企業金融需求的定向分析
一、2021年銀行對公金融授信重點關注的行業與領域
1、疫情后時代的航運與正常往來出口貿易
2、新基建——5G為代表的新興高新技術產業
1)識別具有內核創新的企業,拋棄一擁而上的偽技術
2)依托被*制裁的高新科技企業名單,尋找產業鏈中的優質上下游企業
3、舊基建——傳統“鐵公基”+鄉村振興
1)呈現分散化、城鄉區域優化、少巨無霸項目推動化的特征
2)重視區域內的財政轉移支付的村委賬戶及其基建業務關聯公司
4、互聯網化的優質物流流通系統
5、農產品主產區與生態功能區領域
二、微觀企業對金融需求的變化
1、微觀企業運營模式由單一重市場營收到三足鼎立
——技術創新、市場營銷、多樣融資
2、融資來源與渠道更廣泛
3、企業核心成員的個人金融需求與企業屬性金融交織更為緊密
4、企業金融需求與企業內(nei)部分配機制關聯度在提(ti)升

第三講:政策與需求變化下的優質企業對公營銷對策
1、從單純融資金到融資源、融智慧綜合設計
2、從單純企業個體到產業鏈或供應鏈的全流程企業關注
3、公司業務聯動在網點觸點需要更緊密的配合聯動服務
4、重視區域內對公優質行業、優質龍(long)頭(tou)企業、優質平臺資源的打造

第四講:對公營銷實戰技巧
一、知彼篇——客戶信息獲取
1、系統性思維與體系性思考
2、大客戶對公營銷是團隊戰法的實踐
3、多維度建立客戶信息獲取路徑
案例:48個網站與四個維度歸類
4、多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取
二、知己篇——從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點
1、跳出金融產品與政策找優勢與鏈接點
1)了解并理解客戶金融需求是必須的
2)水到渠成的深談需求遠勝于開門見山或精心準備的營銷話術
(零售式的話術對于對公大客戶適用對稱性不夠)
3)最熟悉的場景不是講產品,而是我行以及背后有情感鏈接的
2、實戰應用問題:如何介紹我行
1)問題來源與痛點解析:
a行內領導資源尤其是高層領導出面拜訪后,跟進手段乏力怎么辦
b如何看待客戶高層團隊與我行高層領導的正式見面機會
(類比足球場高手助攻,并提供極少且極佳射門的機會)
3、介紹我行的維度設計與實現鏈接的內在邏輯
1)我行基本情況介紹
第一層邏輯:將通稿類介紹梳理成要點
第二層邏輯:建立起介紹的素材的三維度:水桶、水盆、水碗
第三層邏輯:情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累
2)統一口徑的核心信息與關鍵數據
a團隊作戰的必備要素
b以金融招投標業務為例
3)精準射(she)門(men)的利器:我行一句話標簽

專項營銷賦能


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黃玖霖
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