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中國企業培訓講師
基于現場呈現與金融業務推動的對公商務談判營銷
 
講師:黃玖霖 瀏覽(lan)次數:2559

課程描述INTRODUCTION

對公商務談判營銷

· 大客戶經理· 業務代表· 高層管理者

培訓講師:黃玖霖    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus

對公商務談判營銷

課程背景:
  在商業銀行對公營銷過程中,對于對公客戶經理而言,最需要直面的場景就是商務談判過程的開啟、跟進、把控,這個過程即是金融服務專業的展現,更是談判過程中察言觀色、知己知彼、心理認知難點博弈的綜合溝通與交流
  基于此我們通過梳理商務談判(pan)(pan)的呈現場景、察言觀色技巧、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)前知(zhi)己知(zhi)彼的準(zhun)備、談判(pan)(pan)與(yu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)中(zhong)心理博弈的難點,并通過梳理形成一套對公營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)談判(pan)(pan)環節的全(quan)流程學習內容(rong),以貼近談判(pan)(pan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)實景的模式,促(cu)進對公營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)節點結果(guo)的獲(huo)取。

課程收益:
通過本課程的學習使學員能夠
● 了解對公營銷談判過程中的心理學應用點
● 學會一套對公營銷商務談判思路
● 認知對公營銷溝通中的察言觀色技巧特征
● 提升(sheng)利用(yong)商務(wu)談判促進對公有(you)效(xiao)營銷的邏輯分析思維

課程對象:對(dui)公客戶(hu)經理(li)、對(dui)公部門(men)業(ye)務管理(li)者(zhe)、支行網點主任

課程大綱
視頻導入:播放熱播劇《二十不惑》,談普凌資本副總裁瑞貝卡現場演繹通過察言觀色窺得切入鏈接機會
互動討論:察言觀色中看到的與實際發生的?如何從觀察過渡到分析?
第一講:基于對公商務談判的察言觀色準備
一、對公商務談判中的察言觀色
1、“察言”鋪墊準備的“三力”
1)故事力
2)交響力
3)共情力
2、“觀色”鋪墊準備的“三感”
1)設計感
2)娛樂感
3)意義感
二、在對公業務中快速識別溝通者的性格特征方法示例
1、簡單易學的幾類性格分析判斷方法
2、活學活用——《西游記》師徒四人的性格分析
3、三國演義標簽下的核心人物特性
4、從文學(xue)作(zuo)品(pin)人(ren)(ren)物、影視作(zuo)品(pin)人(ren)(ren)物、身邊具象化的人(ren)(ren)物中(zhong)尋找標簽(qian)與初(chu)步(bu)溝通(tong)對策(ce)

第二講:基于對公商務談判的商機導入現場呈現技巧
一、現場呈現背后的利益/價值
1、個人追求的利益/價值 
1)物質追求
2)精神追求
3)個人痛點
2、個人背后代表的組織追求的利益/價值
1)組織使命
2)組織考核
3)組織偏好
二、察言觀色后的現場呈現的第一助攻--人際巡航
1、什么是人際巡航
2、人際巡航的關鍵
1)找找身邊人
2)認識或間接認識關鍵決策人
3)有資源或相關經驗、能力幫建立關系
三、對公業務面訪營銷——現場呈現四大關系型主軸
第一類型:強勢果敢
第二類型:穩重謹慎
第三類型:熱情開朗
第四類型:數據專家
四、現場呈現應對的落地的四方維度
維度一:特征
維度二:機會
維度三:風險
維度四:對策

第三講:商務談判助力對公金融業務營銷準備
談判營銷化的核心準備與應對——知己知彼
一、客戶信息獲取——知彼篇
1、系統性思維與體系性思考
2、客戶對公營銷是團隊戰法的實踐
3、多維度建立談判客戶信息獲取路徑
維度范例:
1)線上與線下
2)聽、看、問、訪
3)48個網站與四個維度歸類
4)多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取為談判贏取先機
二、從最熟悉的場景來尋找談判價值鏈接點——知己篇
1、跳出談判議價的節點尋找優勢與鏈接點
1)了解并理解客戶談判真實目的與底線是必須的
2)水到渠成的談判妥協遠勝于開門見山或精心準備的談判話術
3)最熟悉的談判場景不是講利益,而是我方以及背后有情感鏈接的談判情景
2、實戰應用問題:如何占據談判優勢
1)問題來源與痛點解析:
——行內領導資源尤其是高層領導,或者核心談判資源用盡,跟進手段乏力怎么辦
——如何看待談判對手一攬子談判的促妥協的機會
(類比足球場高手助攻,并提供極少且極佳射門的機會)
3、談判:動之以情,曉之以利如何切入
1)動之以情的三層邏輯準備
第一層邏輯:將通稿類介紹梳理成要點
第二層邏輯:建立起動情的素材的三維度:水桶、水盆、水碗
第三層邏輯:情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累
2)曉之以利的核心信息與關鍵數據
——團隊作戰的必備要素
——以金融招投標業務為例
3)精準射(she)門(men)的利器:一(yi)句話(hua)標簽亮(liang)明底牌

第四講:商務談判助力對公營銷金融業務推進的心理認知博弈要點
一、談判中的情感運用和內外部人際溝通
1、怎樣滿足客戶的心里需求?
2、怎樣運用積極情緒?
3、怎樣消除談判中的不良情緒?
4、怎樣避免談判中的敵對情緒?
5、怎樣平息對手的憤怒?
6、怎樣根據對手的情緒說話?
7、內外部人際溝通的法寶——人際溝通風格的測試與匹配
二、有效控制談判,推動營銷業務
1、客戶經理應該了解談判對手的不同動機
2、客戶經理怎樣識別圈套、陷阱并采取相應對策
3、客戶經理如何利用談判施壓點進行施壓
4、如何打破談判中的僵局
5、增強客戶經理談(tan)判的個(ge)人控制力

對公商務談判營銷


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黃玖霖
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