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健康險銷售密碼

課程背景：
   肆虐全球的新冠肺炎疫情已經一年有余，雖然在中國得到了有效控制，但在世界范圍內遠未結束,部分國家甚至愈演愈烈，對全球經濟的影響是可見的，對人類工作生活模式的影響是肯定的、深遠的。此次災難，人們健康意識和健康防護水平的提高是前所未見的。疫情對人類重新認識自身與環境的和諧相處,對保護環境、健康生活重要性的認知提升到了前所未有的高度。
   為了構建和諧社會，完善國家保障體系，2020年初，由中國銀保監會等13部委聯合發布《關于促進社會服務領域商業保險發展的意見》。《意見》共11條,其中前四條意見全部針對健康保險,提出完善健康保險產品與服務的多項工作。
   《意見》第一條即明確提出：“引導和鼓勵商業保險機構適應消費者需求,提供包括醫療、疾病、康復、照護、生育等多領域的綜合性健康保險產品和服務。用足用好商業健康保險個人所得稅優 惠政策,適時擴大相關保險產品范圍。逐步將醫療新技術、新藥品、新器械應用納入健康保險保障范圍。加快發展醫療責任保險、醫療意外保險。力爭到2025年,商業健康保險市場規模超過2萬億元。”按照2020年健康險原保費收入7500億元測算,意味著到2025年健康險市場保費收入將接近翻三番。如此大的市場空間，對于每家保險公司來講健康險的銷售都是重中之重的。而讓營銷隊伍熟練掌握專業的健康險銷售技能，是公司達成健康險銷售目標的核心工作。
   ;本課老(lao)師(shi)具有(you)多年培訓營銷(xiao)(xiao)隊(dui)伍(wu)(wu)銷(xiao)(xiao)售(shou)健康(kang)險(xian)的(de)(de)(de)經(jing)驗，所開發的(de)(de)(de)課程內容豐富(fu)、邏輯(ji)性強、數據詳實，針(zhen)對營銷(xiao)(xiao)隊(dui)伍(wu)(wu)健康(kang)險(xian)培訓超(chao)過百場(chang)，曾服務的(de)(de)(de)公司，年均健康(kang)險(xian)新單(dan)保費超(chao)過100億(yi)元。本課老(lao)師(shi)將通過理論講解(jie)、案例引(yin)導、課堂練習(xi)相結合(he)的(de)(de)(de)方式(shi)，系統講解(jie)健康(kang)險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)技術，讓(rang)隊(dui)伍(wu)(wu)迅速(su)掌握實戰方法，為合(he)作機構的(de)(de)(de)組織績效(xiao)快速(su)的(de)(de)(de)提升。

課程收益：
● 了解重疾的含義，理解疾病不遙遠，明確醫學技術的進步讓治不好的病越來越少；
● 明確認知重疾治療費用越來越高，僅靠社保及現有保險的保障額度是不夠的；
● 明確三全理念才是客戶眼中的好保險，通過現場演練的方式，計算家庭重疾險合理保額；
● 了解銷售健康險的四個神奇數字，解釋如何使用；
● 現場通過(guo)背誦、反復練習(xi)，掌握(wo)四個銷售健康險(xian)邏輯(ji)。

課程對象：保險代理人

課程大綱
第一講：什么是重疾
一、重疾不重理念
1、重：病情重、經濟負擔重、心里壓力大
2、重：通過一些方式方法讓這種情況不再沉重，隱性知識轉化為顯性技能
二、疾病，離我們并不遠
1、人一生罹患重大疾病的概率高達72.18%
2、男女癌癥發病率及死亡率
三、致病因素（健康風險防不勝防）
1、環境污染
2、飲食習慣
3、不良嗜好
4、生活壓力
四、專家視角
一個人這一生一定會得重大疾病，如果沒有得，那是因為別的原因先離開了，還沒有機會得。
幸運的是治不好的病越來越少
五、大多數早期癌通過手術可以根除，并長期存活（80-90%可治愈）
案例：霍金-現代醫學創造的奇跡
現代醫學技術的發展日新月異，生物靶向治療、質子重離子治療讓癌癥治愈率大幅度提升
六、不幸的是重疾治療費用越來越高
1、平均治療費用30萬
2、未來人均醫療花費仍會以每年10%-20%速度增長
七、重大疾病導致的不良現象
1、醫療費=支出額度大
2、住院治療=支出周期長
3、沒有收入
案例：18歲少女患尿毒癥遭遺棄
八、有社保，有醫療保障，夠了么？
社會統籌，杯水車薪，不購買、不足額的保障是普通家庭*的風險！
案例：一名公務員，肺癌。社保只報了30%，70%靠自費
九、2020年行業重疾險理賠大數據
1、平均賠付金額不足10萬元，普遍存在保額不足的問題
2、重疾發生引發三筆重大費用
案例：治療費、康復費、收入損失費
治療(liao)費只是重(zhong)疾治療(liao)的冰山一角

第二講：客戶優選的好保險
一、客戶眼中的好保險
險種全、保額全、全家人都買才是好保險
二、險種全：健康主險+附險1、2、3+…
1、報銷型（醫療費用的報銷）
2、補貼型（住院帶來的誤工及陪護費等補貼）
3、給付型（對身故、重疾及意外傷害進行賠付，補充治療費、康復費及收入損失費）
三、保額全：重疾險=治療費+康復費+收入損失費
1、收入替代法、綜合替代法、高品質綜合替代法
練習：計算保額
2、全(quan)額保障才是好(hao)保險，健康保障從百萬(wan)開始

第三講：銷售密碼簡單高效銷售健康險
一、銷售健康險必須牢記的四個神奇數字：72.18%、30、50、1/3
1、72.18%：可解決“我很健康”、“我不需要”的問題（人患重大疾病概率高達72.18%）
2、30：可解決“我有社保”的問題
3、50：可解決“大病是絕癥”的問題
4、1/3：可解決“我沒有錢”的問題
案例：蔡琴
三、人生有很多的未知數，但其中有三個未知最需警惕
1、不知道自己何時需要一筆醫療費
2、不知道自己賺錢的能力有多長
3、不知道自己的人生旅途還有多長
選擇重疾險，給不確定的未來提供一份急用時的現金！
課程回顧

健康險銷售密碼