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中國企業培訓講師
產品模壓訓練
 
講師:潤巖 瀏覽(lan)次數(shu):2583

課程描述INTRODUCTION

產品模壓訓練

· 高層管理者· 中層領導· 儲備干部

培訓講師:潤巖    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

產品模壓訓練

課程背景:
   銷售中我們經常會遇到這樣的的困惑:我們滿懷熱情的介紹產品的功能,客戶卻冷漠對待,我們用心設計了適合客戶的計劃,客戶卻遲遲不做決定;邀約客戶參加產說會,我們望眼欲穿的等待參會客戶,卻一次次被放鴿子;我們追收產說會唱單保費,結果卻由多變少、由少變沒;這一切都是源于業務員不會專業的為客戶講解保險產品!
   調查發現,大約90%表現欠佳的銷售人員,與不能有效地接受產品有密切關系,具體表現在:
● 介紹產品思路混亂,抓不住重點;
● 不能在短時間里引起客戶興趣,喪失銷售機會;
● 自以為是,滔滔不絕,缺乏套路,客戶聽得云里霧里
● 缺乏基本的語言修煉,只有自己明白,別人都不明白。
   而產品模壓訓練可以解(jie)決以上問題,它可以幫(bang)助企業或團隊(dui)建立一套標準(zhun)的(de)、系(xi)統的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)訓練體系(xi),是面向銷(xiao)(xiao)售(shou)企業人員的(de)實戰型(xing)(xing)訓練系(xi)統。此訓練系(xi)統被多家大型(xing)(xing)保險企業成功使用,已(yi)經成為(wei)新(xin)(xin)產品上市銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍培(pei)訓新(xin)(xin)產品的(de)標準(zhun)化訓練模式。

課程收益:
● 理解模壓訓練的原理,像車間模壓標準部件一樣,源源不斷地“制造”出“合格的”人才;
● 掌握模壓訓練的方式是不斷進行寫作、發表地練習加深對產品地理解,達到能說會講的效果;
● 理解什么是FABE銷售法,它的構成包括特征、優點、利益、證據四個關鍵環節;
● 明確FABE銷售法的核心理念是將產品特點、優勢/功能轉化為客戶的利益;
● 通過1000、500、300、100字產品模壓訓練,讓學員熟練掌握產品講解要領;
● 通過練習編寫產品告知微信及電話邀(yao)約話術,現場及時告知客戶邀(yao)約面談時間。

課程對象:正式以上層級代理人

課程大綱
上篇-理論篇

提問導入:
1)您參加過這樣的培訓嗎?
老師講得多,入耳不入腦;聽講愛走神,入眼不入心;學時一團火,學后沒行動。
2)您喜歡什么樣的培訓?
學有所成,學以致用
第一講:模壓訓練,有效支持銷售人員的產品訓練
一、世界上先進的訓練方式之一——模壓訓練
融“聽、寫、讀、說”于一體的全方位立體式訓練
二、模壓訓練定義
像車間模壓標準部件一樣,源源不斷地"制造"出"合格的"人才
三、模壓訓練方式
不斷進行寫作→發表地練習加深對產品地理解→達到能說會講的效果
第二講:FABE銷售法,利益推銷法
一、FABE銷售法具體、可操作性很強
模壓訓練就是用F-A-B-E的模式推介產品,包括特征、優點、利益、證據四個關鍵環節。
1、F-特征:從產品名稱、定位、特性等方面深刻挖掘內在屬性,找到這個產品所獨具的特點
2、A-優點:產品獨特的用處、優點、最吸引人的特點、功效、發揮的功用等
3、B-利益:由于產品的某些優點,可以給客戶帶來的期望或意想不到的好處
4、E-證據:“證據”要具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性
二、FABE模式標準句式
1、因為……所以……
2、對您而言……
3、您看……
三、產品多項利益點展示方式
1、列出產品特性
2、說明產品功能
3、解析對客戶的好處
4、提出/展示證據
案例:國畫臺歷
四、FABE銷售法的核心理念
將產品特點、優勢/功能轉化為客戶的利益
練習:以小組為單位,用FABE銷售法介紹“FABE銷售法”
五、FABE銷售法運用原則
站在客(ke)戶的(de)立場上,用客(ke)戶聽得懂的(de) 話語,像嘮(lao)家常一樣(yang),聲(sheng)情并茂地(di)介紹(shao)產品,用最短的(de)時(shi)間打(da)動客(ke)戶!

下篇-實操篇
第一講:產品回顧
研討:產品亮點(至少5點)
工具:FABE銷售法利益表
第二講:文字稿介紹產品
一、把產品介紹給客戶,1000字撰寫
1、要點:采用FABE模式,說明產品好,內容不包括寒暄、贊美等
2、流程
1)小組研討
2)撰寫時間(40分鐘)
3)朗讀文稿
4)修訂文稿
5)兩兩演練
二、把產品介紹給客戶,500字撰寫
1、要點:采用FABE模式,語言要更加精準,對客戶的打動度要更高
2、流程
1)小組研討
2)撰寫時間(20分鐘)
3)朗讀文稿
4)修訂文稿
5)兩兩演練
6)上臺發表(小組代表發表)
7)修訂文稿(完善自己的稿件)
三、把產品介紹給客戶,300字撰寫
1、要點:要求3分鐘內講完,成為經典話術
2、流程
1)撰寫時間(15分鐘)
2)小組發表
3)整理定稿
4)上臺發表
5)分組通關
a按照抽簽順序請小組組員依次通關
b根據話術表述的流暢度以及F-A-B-E四方面內容綜合評分
c低于60分,重新通關
6)背誦:背誦統一文稿
四、把產品介紹給客戶,100字撰寫
1、要點:形成1分鐘說明文字文本,在微信朋友圈廣而告之
2、流程
1)撰寫時間(15分鐘)
2)小組發表:小組內反復練習、修訂,形成終稿
3)發班級群:將小組終稿發在班級群
第三講:目標與行動
1、研討:主打保險產品的銷售對象
2、填寫:財富30卡(10分鐘)
3、研討:告知微信、電話邀約話術
4、將產品告知微信發在朋友圈
5、電話邀請(qing)客(ke)戶(hu),約(yue)定(ding)面談時間

課程回顧

產品模壓訓練


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    參加課程(cheng):產品模壓訓練

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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潤巖
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