渠道建設與管理
講師：鮑英凱(kai) 瀏覽次數：2617
課程描述INTRODUCTION
渠道建設管理課程
培訓講師：鮑英凱(kai)
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道(dao)建(jian)設管(guan)理課程
課程大綱
第一章：危機與危機管理
一. 不(bu)可回避的危機
二. 危機面前容易出現的錯誤
三. 如何在思想上正確對待危機的出現
四. 如何具體處理所(suo)面臨的危(wei)機(ji)
制度健全
迅(xun)速反應
尊重(zhong)事實
承擔責任
坦誠(cheng)溝通
靈活變通
第二章：渠道的建設與經(jing)銷商管理
一．渠道設計的原則與要(yao)素
外(wai)部環境
內(nei)部的(de)優勢(shi)與劣勢(shi)
渠(qu)道管理(li)的(de)四項原則
渠道建設的6大目(mu)標(biao)
二．經(jing)銷商的選擇：
我們要(yao)經銷(xiao)商(shang)做(zuo)什么？
廠家對經銷(xiao)商的期望---
理想(xiang)的(de)經銷商(shang)應(ying)該是---
選(xuan)擇(ze)經(jing)銷商的標準是---
渠(qu)道建設中(zhong)的(de)幾種思考：
銷售商(shang)、代理商(shang)數量越多(duo)越好？
自建渠(qu)道網絡比中間商好？
網絡覆蓋(gai)越(yue)大越(yue)密越(yue)好？
一定要選實力強的經銷商(shang)？
合作只是(shi)暫(zan)時的？
渠道(dao)政策是越優(you)惠越好(hao)？
… …
我們的結論(lun)是---
經銷(xiao)商愿意經銷(xiao)的產品：
經(jing)銷商對(dui)廠(chang)家(jia)的期(qi)望：
廠(chang)家應盡(jin)的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的(de)服務
我們(men)的結(jie)論(lun)是(shi)--
對方的需求，正(zheng)是你對其管理的切入(ru)點
三．經(jing)銷商的管理
渠道營銷(xiao)管理(li)四原則
如何(he)制訂分銷政策
分銷權(quan)及專營權(quan)政策
價格和返(fan)利(li)政策
年終(zhong)獎勵(li)政策
促銷(xiao)政策
客戶(hu)服務政(zheng)策
客(ke)戶溝通(tong)和(he)培訓政(zheng)策
銷售業績是*的(de)評估內容(rong)嗎？
確(que)定業(ye)績(ji)標準(zhun)
定額
重要的(de)可量化的(de)信息補充
產品組合和市場滲透
評(ping)估年度業績(ji)
定額完(wan)成率
銷售政策的認同和執行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額(e)
討論：渠道(dao)管理中(zhong)的幾個難點
四．如何(he)更(geng)好(hao)地與經銷商打好(hao)交道？
與(yu)潛在經(jing)銷商的溝通技巧(qiao)
表(biao)達誠意，了解對方
充分表(biao)達自我
有效溝通的方(fang)法
１.明確溝通(tong)的重點(dian)是(shi)什么
２.溝(gou)通的(de)重(zhong)要性(xing)
３.對于要溝通的事情的好壞(huai)分析(xi)
４.用何種手(shou)段(duan)和(he)方法實行
兩點注(zhu)意：
１.思想敏銳，能說會(hui)干的人不一定是(shi)溝通能力強的人
２.溝通時(shi)一定要(yao)留意對方的情緒
有效溝通的聽(ting)、說、讀、寫
做一個“有心人”---
當客戶猶豫(yu)時；
當客戶疑慮(lv)時；
當客戶(hu)的要求過于苛(ke)刻時(shi)；
當(dang)客戶的興趣不大時；
五．渠道(dao)沖(chong)突的(de)管理：
渠道(dao)之間有哪些沖突(tu)？
市場(chang)范圍的沖突；
經(jing)營價(jia)格的沖突；
經(jing)營品種的沖(chong)突(tu)；
經營方式的沖(chong)突；
經(jing)營素(su)質的沖突；
渠道沖突的實質：
利益的(de)沖突是：
渠(qu)道沖(chong)突(tu)的應(ying)對(dui)：
嚴(yan)格(ge)界定經營范圍
界定價格體系
界定渠道(dao)的(de)(de)級別（從公司直接進貨(huo)的(de)(de)不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經銷(xiao)的(de)扶持(chi)與(yu)老經銷(xiao)管理上的(de)人性(xing)化(hua)
對我(wo)們的業務(wu)員嚴格(ge)要求(qiu)
六．銷售隊(dui)伍(wu)管理
銷售隊伍的管理：
銷(xiao)售代表與經銷(xiao)商的不同(tong)作(zuo)用
銷售的基(ji)本素質及如何提高
銷售人員的4項基本(ben)工(gong)作
銷售拜訪制(zhi)度(du)的建立
庫存
銷售完成
市場政(zheng)策的執行
市場信息反饋(kui)
財務
渠道管(guan)理(li)中(zhong)的觀念轉變
在得到(dao)實際回(hui)款(kuan)之前的銷售(shou)額并不是(shi)真正的銷售(shou)。
控制風險并不會損害(hai)銷售。
現金(jin)到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的(de)每一分錢都經由我(wo)們(men)的(de)雙手而實現。
貨款的(de)拖(tuo)欠比壞帳更(geng)能侵蝕利益。
那是(shi)我們的錢--客戶不(bu)過是(shi)暫借而已。
越及時(shi)提醒客戶就越早地收(shou)到貨(huo)款(kuan)。
客戶從來都不會(hui)因被提醒付款而不滿
七．客戶(hu)信用管理與銷(xiao)售預警系統(tong)
銷(xiao)售量不正常波(bo)動
內(nei)外部過量(liang)庫(ku)存
關鍵人員變動(dong)
新產品(pin)和(he)新市(shi)場開發不利
帳齡急(ji)劇惡化
產品質量大幅下滑
八．課堂演練：
渠道建設管(guan)理課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/2625.html
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- 鮑英凱
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