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如何制定營銷戰略

【課程背景】
在企業中，只有營銷部門是盈利中心。世界*管理大師*·*說：管理者究竟是什么人？就是能看懂資產負債表和利潤表的營銷人員。利潤才是企業的生命線，如果賺不到錢，說什么也沒有用。營銷是企業經營管理的核心環節，是企業的命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈的今天，如何制定前瞻可控的營銷戰略以及能夠落地的營銷計劃？如何全面提高營銷競爭力締造非凡業績？面對這一系列課題，企業要想突出重圍唯有謀定而動，才能出奇制勝，挺立潮頭。
當今是什么情況？是戰略至上的時代，無戰略，不營銷。沒有正確的營銷戰略，再好的營銷戰術都是白搭，或許好的營銷戰術會創造成功，比如做出一件好產品，策劃一次好的推廣活動等都會帶來成功，但是這些成功都是短時期的，不可能為企業帶來長治久安的局面。可以肯定地講，在市場競爭如此激烈的今天，在營銷戰略上存在缺陷的企業必定走不遠。
旨在幫助(zhu)中(zhong)國(guo)企業(ye)(ye)(ye)全面提升管理者營銷(xiao)素質和營銷(xiao)競(jing)爭力，課程將經典營銷(xiao)理論和先進營銷(xiao)實踐相(xiang)結(jie)合，本土(tu)化(hua)與(yu)國(guo)際化(hua)相(xiang)結(jie)合，強調系統與(yu)創(chuang)新，立足前沿(yan)與(yu)實戰，激發營銷(xiao)創(chuang)新靈感(gan)。采用獲得國(guo)際公認“360°邊(bian)學邊(bian)戰”培養(yang)模式，讓(rang)你與(yu)教授零距離溝通，品味高水平的思維(wei)盛宴，突破(po)企業(ye)(ye)(ye)發展瓶頸，從而培養(yang)出在未來商戰中(zhong)基業(ye)(ye)(ye)長青(qing)的企業(ye)(ye)(ye)領航(hang)人！

【課程收益】
系統掌握經典營銷戰略與策略知識，成為專業的營銷人才；
系統的學習制定營銷戰略規劃的六大成功要素，并結合經典案例的深入剖析和現場演練，確保學員學以致用，助力企業營銷力提升；
掌(zhang)握如何分析(xi)、選(xuan)擇目標(biao)市場與優化營銷4P策略的工具和(he)方法(fa)，提(ti)高銷售(shou)的針對性和(he)有效性。

【課程特色】
實戰性。給學員賦予專業作戰能力，指導和啟發學員主動思考和行動， 1對1服務針對個性問題現場解答，保證每一個方法工具的可操作。
落地性。針對企業不同發展階段提供針對性策略，企業高管班子集體參加學習，升級思維與認知，建立共同話語體系，帶著學習成果回去深化應用。
獨特性。每一部分都有案例(li)、有游戲、有小結，有討(tao)論答疑。每一部分都可以衍生(sheng)出(chu)集訓營、復購和咨詢項目，利于后續市場(chang)開發。

【課程對象】
總(zong)經理(li)(li)；市(shi)場總(zong)監(jian)；營(ying)銷總(zong)監(jian)；品(pin)牌總(zong)監(jian)；品(pin)牌經理(li)(li)；產品(pin)管理(li)(li)人(ren)員；市(shi)場研究人(ren)員等。

【課程大綱】
一、企業應該樹立什么樣的營銷理念？
1.5種營銷理念的比較
2.現代市場營銷理念的新發展
案例分享：利樂通過促進客戶的成長實現自我發展
華為的“客戶心”
工具：營(ying)銷理念(nian)診斷(duan)表

二、營銷戰略（OGSM）制定的過程如何？
1.OGSM閉環戰略模型解析
-找到正確的目的(objective）
-設定可行的目標(Goal)
-制定優秀的策略(Strategy)
-不可或缺的評估(Measurement)
2.營銷總戰略的分類與實踐
-領導型
-挑戰型
-成長型
-實戰(zhan)案(an)例(li)分享(xiang)：寶潔(jie)C品(pin)牌(pai)十年品(pin)牌(pai)之路(lu)（市場第一(yi)如何實現）

三、如何開展全面營銷診斷？
1.WHO：消費者/客戶購買路線圖工具
如何調研和選擇目標市場，發現突破要點
2.WHAT：品牌診斷的追魂十三問
-品牌布局的梳理與診斷
-品牌定位的梳理與診斷
-品牌競爭力的梳理與診斷
3.HOW：營銷效果評測與診斷
-產品驅動力
-終端驅動力
-傳播驅動力

四、如何制定營銷戰略（Strategy）？------
1.營銷目標的設定與分解
2.我的產品賣給誰
-市場需求測量與預測
-細分市場與選擇目標市場
3.如何做好品牌/產品的精準定位
-差異化
-顧客吸引力
-容易傳播
4.營銷費用/預算的分配
5.營銷戰略的制定與選擇的六大成功要素
實戰案例分享：蘭格格的品牌定位吸引力如何
游戲：迷失叢林的團隊打造
工(gong)具：ZMET、技術品牌定(ding)位知覺圖、企業(ye)價值能力分(fen)析矩陣

五、企業該如何吸引目標顧客/客戶？
1.營銷策略的制定——顧客價值
-如何做好定位與優化組合，實現量利兼得
-如何優化定價策略，把握調價節奏和技巧
-如何優化渠道結構，有效覆蓋區域市場
-新媒體時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動
2.企業選擇何種針對競爭對手的策略？
-市場領導者策略
-市場挑戰者策略
-市場追隨者策略
-市場補缺者策略
案例分析(xi)與小組研討：小罐茶的傳播(bo)策略、A公(gong)司的雙輪驅動為(wei)什么總是不同步

六、如何制定、實施營銷規劃（Plan）以及有哪些技巧？
1.營銷規劃的制定流程與管理
2.銷量預測及其技巧
3.營銷排期表及其(qi)技巧(qiao)

七、營銷管理體系的設計與運作
1.組織設計——成功銷售團隊的四個重要基石
2.營銷渠道的管理
3.營銷隊伍的組建及監控
-從客戶需求角度去選擇與培養銷售人員
-銷售人員的招聘與培訓
-銷售人員的業績考核
分享：*SALES的成功感悟
4.如何構建系統高效的銷售流程
-實行項目背景分析，有的放矢
-確定項目目標，做到*制導
-做好項目策劃，實現運籌帷幄
-全程化項目執行與監控
案例分析：華為從2萬元蛻變成東方(fang)幽(you)靈(ling)的(de)項目(mu)銷售管理

如何制定營銷戰略