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采購工作培訓

課程背景：
企業的運營成本中，通常采購成本占到40%-
80%。供應商提供的產品和服務將直接影響到采購組織能否滿足客戶的需求。越來越多的
企業開始關注供應商管理，如何開發到合適的供應商將直接關系到采購組織在市場中的
競爭優勢。找到合適的供應商只是開始，執行的全面的供應商管理才能從質量、成本和
交期的關鍵績效上為采購組織的戰略目標提供強有力的支撐。采購人員作為供應商管理
的直接負責人，應該了解如何通過高效供應商管理為企業增值，這正式企業面對市場競
爭，實現戰略目標的需要。
在企業采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困
難的；有與企業內部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。具備卓越的
談判技巧是資深采購人員的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問
題。
在采購過程中如何準備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務，確定明確的合同條款
也是企業采購必須具備的能力。而現實情況是，很多企業的大多數采購員非常缺乏談判
技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現的問題和困難，
嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現。
企業在激烈的市場競爭壓力下經過多年談判降本，單純的壓價方式已經難以為繼。學
會成本分析的方法，以合理的價格為企業獲取外部資源，提升企業產品在成本上的競爭
力。
采(cai)購人員(yuan)核心能力(li)的提升有助(zhu)于提高企業的供(gong)應績效(xiao)，增強企業的供(gong)應鏈競爭力(li)。

課程收益
本課程可以幫助學員：
● 了解采購的重要性，供應商管理對企業增值的影響
● 掌握供應商評審的流程、組織方式、評估工具和手段
● 了解談判的重要性，認知成功談判的的階段以及談判策略
● 了解采購合同的特征、功能，熟練掌握采購合同的內容
● 了解解決合同爭議的幾種方法
● 熟悉應采購合同的幾種管理方法
● 如何在材料/服務層面通過需求與供應市場分析制定有針對性（差異化）的采購策略
● 學會運用成本分析方(fang)法

課程對象:
采購經理、主管、采購工程師等專業人員，物料部門、質量部門和研發部門參與供應商
開發的相關(guan)人(ren)員。

課程特色：本課程介紹采購核心技能的四大方面的基本知識、重要原則、實施方式以及
執行步驟，并結(jie)合企業的實際運營案(an)例(li)進行研(yan)討、關鍵講解、提問互動以(yi)及經驗(yan)分享。

課程大綱
第一講：采購基礎知識
一、采購類型與方式
1. 什么是采購？
2. 采購有地位嗎？
3. 采購的類型及方式有哪些？
二、采購作業流程
1. 采購基本流程
2. 采購作業流程的變革方向
3. 采購作業流程的控制與管理
案例：某公司的采購流程分析
三、采購管理基本知識
1. 采購管理5R原則
2. 采購管理的重要性
3. 采購組織結構
4. 采(cai)購管理的內(nei)容(rong)與模式

第二講：供應商管理
一、供應商管理之尋源
1. 尋找供應商的途徑有哪些？
2. 尋源戰略
1）信息分析
2）供應庫競爭度分析
3）采購源類型及其對采購的影響
3. 供應商開發尋源流程
二、供應商管理之評估和選擇
1. 評估與選擇的基本原則
2. 供應商評估與選擇的關鍵要素
1）質量
2）成本
3）供貨表現
4）服務表現
3. 評估與選擇的基本流程
4. 現場審核的重點和難點
5. 供應商評估與選擇的標準
1）評定供應商的等級
2）供應商分類-初選供應商的結果
案例：某公司的供應商選擇案例
三、供應商管理之績效
1. 用于分析供應商執行能力的因素
2. 供應商績效及改善的通用流程
3. 供應商績效考評質量指標
4. 供應商績效考評細則
案例：供應商績效考評表格示例
四、全面供應商管理之關系
1. 決定供應商關系的因素
2. 采購組織與供應商的關系模型
3. 不同采購生命周期中的供應商關系管理
4. 供應商關系的五種類型分析
5. 如何建立供應商伙伴關系
6. 制定和執行供應商退出戰略
案例：某公司的伙伴(ban)戰(zhan)略案例

第三講：采購談判
一、采購談判概述
1. 談判是一種力量的搏弈
2. 談判的三大階段
二、采購談判的準備工作
1. 了解談判背景
2. 識別雙方的談判實力
3. 確定談判目標
4. 制定策略
三、采購談判的五大要領
1. 采購談判的時機
2. 成功的談判團隊
3. 提問和傾聽
4. 從興趣入手
5. 贊美的威力
案例：談判小故事
四、采購談判八大技巧
1. 重視談判前的鋪墊
2. 精準數據營造談判勢力
3. 出牌技巧
4. 找對人，說對話
5. 讓好每一步
6. 黑白配
7. 離開的時機
8. 白紙黑字不能少
案例：這個采購項目怎么啦？
視頻：跟電影學談判技巧(qiao)

第四講：采購合同管理
一、采購合同管理——概念篇
1. 采購合同的概念與特征
2. 采購合同的功能
3. 采購合同的分類
二、采購合同管理——內容篇
1. 采購合同的條款
2. 采購合同的簽訂
3. 采購合同的違約責任與索賠
4. 采購合同的變更、中止和解除
案例：某企業合同簽訂后因更改造成的風險案例
三、采購合同管理——方法篇
1. 嚴密的管理手段
2. 合同管理的一般性工作
3. 合同完成后行政事務管理
四、常見采購合同的管理重點
1. 不同重要性物料的合同管理重點
2. 涉外采購合同管理重點
3. 采購外包合同管理重點
五、合同管理-有效執行
1. 合同管理政策與流程
2. 建立采購合同管理團隊
3. 制定合同管理計劃
案例：某企業項目部合同管理辦法
六、合同風險管理
1. 合同履行中的風險風險類型及應對
2. 避免違約的途徑
3. 制定風險登記表
4. 風險管理戰略
案(an)例(li)：某企業合(he)同(tong)簽訂后因更改造(zao)成的風險案(an)例(li)

第五講：采購成本分析
一、對采購成本的全面認識
1、財務報表里的成本
2、采購成本控制原則及管理法
3、采購成本管理模型
二、進行成本分析的重要工具和方法
1. 成本案例
2. 采購成本構成
3. 全生命周期成本
4. 作業成本法
案例：某公司產品成本分析案例
三、如何進行采購成本分析
1. 分析本公司產品的成本構成
2. 制定本公司的成本分解表
3. 重(zhong)點關(guan)注總(zong)成本分析

第六講：采購專業人士是怎樣煉成的？
1. 不同類型企業對采購的要求
2. 采購人員的職業發展途徑
3. 采購(gou)專(zhuan)業(ye)人士的特質及未(wei)來技能趨勢

采購工作培訓