《OTC連鎖銷量增長與深度挖掘》
講師：喻(yu)國(guo)慶 瀏覽次(ci)數：2564
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
OTC連鎖銷量
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
OTC連鎖銷量
【課程收益】
OTC連鎖品類增量，終端動銷下沉，連鎖深度挖掘與開發，終端門店的轉型，新零售時代客戶的數據畫像與精準營銷，利用社群營銷帶動人氣、激活終端、提升轉換；由簡單的門店促銷變成利用互聯網手段全方位、立體化的攪動周邊社群，激活周邊資源；數字化時代傳播大于銷售，“先熱后銷、先紅后價”的具體操作的手法。
【教學綱要】
第一部分：終端動銷下沉
一、新營銷門店的運營與管理
門店人、貨、場的重新構建
一門店如何到多渠道
多貨架到多屏幕的轉化
合理庫存到精準庫存的轉化
低價折讓到攪動社群
產品陳列到數字化展示
從進店人數到周邊社區人群啟動
跨界異業聯盟擴大門店的輻射
社區團購團長資源的利用
有限門店面積到互聯網空間的無限
增強門店體驗感
銷售話術到客戶分享
轉換率 VS 平效
曝光率 VS 產品陳
新導購策略
顧客購買決策的心理地圖
提供專業顧問式解決方案，幫助客戶做決策
產品的物理屬性到精神屬性
第二章：渠道任務目標擬定與分解
一、市場營銷計劃制定的主要方法
1、如何盤點自身資源
2、制定計劃的smart法則
3、銷售目標制定的策略組合
－產品線策略設計
－價格策略設計
－行業渠道策略設計
二、目標銷量的分解
1、目標銷量分解的主要參考依據
2、目標分解的主要因素
－落實到客戶
－落實到時間
－落實到人
－落實到產品
－落實到價格
－落實到操作方案
4、工具：營銷目標責任書
5、案例：某企業的渠道多元化
三、目標銷量監督與執行
1、銷售目標落地，應該做什么？
2、抓住促使銷售目標達成的三個關健
3、如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
4、激勵——做正確的事
5、控制——要注意糾偏
6、溯源——找到不達標的原因
7、工具：復盤的使用方法
8、*目標管理：MBO（Management By Objectives ）
9、案例：工作周報/月報的分析
第三章：門店人氣與社群營銷
社群營銷的主要方法
物以類聚人以“群”分
如何當好群主
活粉、死粉、區粉的漏斗管理法
群的管理與門店引流
社群構成的5個要素
社群的生命周期
加群和建群的動機
社群管理的方法
粉絲經營的核心動作
如何從粉絲到社群
微信營銷：曖昧經濟情感營銷
微信營銷的關鍵流程：圈粉、分群、養粉、收割
微信營銷的關鍵步驟：4321法則
社群營銷的關鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
第四章：o2o營銷持續保持人氣與成交
主題確立的套路
企業形象的主題
服務或技術的主題
打時尚牌的主題
打親情牌的主題
蹭熱度形成的主題
買贈吆吆喝型的主題
消費文化與網紅
年輕人的消費習慣
增強客戶體驗的方法
找出高消費高轉化用戶
預約服務
沒有等待空間
提升購物體驗
購物分享
新零售用戶開源與引導
線上的客流導入線下商家
新零售與社群營銷
建的社群為何無效
案例：線上和線下結合的場景營銷
案例：020的模式激活用戶
線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優惠券、電子貨幣
線上-互聯網/移動互聯網: 搜索引擎、電商平臺、自有網站
微信、微博、App、短信
客群分析：到站人數/到訪頻率/到訪時長/過客分析
線上引入線下活動：
團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
案例：大眾點評的精準推送方案
線上線下的組合營銷方案：
預熱：APP、微信、
活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
第五章：終端動銷十大法則
法則一：生動法則：
法則二：跟隨法則：
法則三：氣勢法則：
法則四：佳配法則，。
法則五：訴求法則：
法則六：利益法則
法則七：便捷法則：
法則八：價格法則：
法則九：關愛法則：
法則十：持續法則：
第二部分：銷量的深度挖掘
第一章 OTC連鎖行業新零售的發展
1、OTC連鎖發展新零售就成為必然與必須。
－現代化零售終端建設
－新零售發展趨勢，
2、OTC連鎖新零售“數據驅動”的賦能手段
3、OTC連鎖零售的基本邏輯是：人、貨、場，
4、OTC連鎖行業新零售存在問題
－沒有數據驅動，缺少數據賦能
－短板（缺少數據）與弱項（不善分析應用）
三、OTC連鎖新零售的操作
(一) 由”數“見”人“
1、新零售首先必須是數據終端，
2、采集消費者數據，
3、然后分析和應用消費者數據為終端賦能。
4、這里的“人”主要指消費者，
5、要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”
(二) 由“數“選”貨“
1、新零售則關注數據中的貨
2、以及貨與人的連接，
3、可以有三個維度，
－動銷率分析，
－貢獻率分析，
－損耗率分析，
(三) 由“數”定“場”
1、要通過對坪效
－日均坪效
－月均坪效
－年均坪效
2、坪效數據的應用場景
3、建立選址模型
4、評估店址是否合適，
5、針對性改善單店的經營策略，
6、打通零售通路的空間與時間。
7、優化多渠道場景布局等總之，
第二章、OTC連鎖數據采集、分析及應用
一、 采集消費者數據，
1、 消費者基礎數據
－性別/年齡/職業/收入/學歷/常住區域
2、 購買行為數據，
－什么人/在什么時間/什么地點/以什么方式/購買了多少
－購買了什么品牌。
二、分析消費者數據，
1、總體/區域/單店三個層次，
2、單項指標/兩項指標/三項指標
3、主要采用描述性分析，
4、總體單向交叉，形成對消費者分布特征的精準認識，
5、以行為為核心，聚類分析
6、多因素方差分析
7、預測性分析等方法挖掘，
8、目的:消費動機/消費能力/消費偏好/消費習慣/消費趨勢。
三、用戶畫像解讀
1、什么是用戶畫像
－用戶信息標簽化，
－是對用戶數據的建模。
2、案例：京東女性用戶畫像
3、案例：今日頭條的“算法”
4、最常見畫像：
－基本屬性
－消費購物
－交際圈
四、應用消費者數據，
1、實現精準人群定位
2、開展針對性商品組合
3、開展導購性商品陳列
4、開展個性化商品推薦
五、應用商品數據，
1、商品數據的應用場景
2、優化商品組合
3、最優產品鋪貨與動銷，
4、評估單品價值，改善單品經營策略，
5、改善庫存管理，減少商品損耗，
6、甚至倒逼生產改進，
OTC連鎖銷量
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/264625.html
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