課程描(miao)述INTRODUCTION
工程項目招投標技能
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工程項目招投標技能
課程對象:營銷人員
課程收益:
*說(shuo):“企業(ye)的(de)核心工作就是為客戶創造價值”,可見客戶是企業(ye)的(de)重要資(zi)源。傳統時(shi)代是“買(mai)的(de)沒有(you)(you)賣的(de)精(jing)”,互(hu)聯網時(shi)代是”賣的(de)沒有(you)(you)買(mai)的(de)精(jing)”。目(mu)前市場普遍是產能過(guo)剩,產品同質化,導致優質客戶資(zi)源稀缺。客戶的(de)招投標(biao)就好比一場“戰役(yi)”,要求營銷(xiao)人員具備專業(ye)的(de)素養和技能,挖掘(jue)客戶的(de)痛(tong)點、增加客戶的(de)體驗才能在(zai)(zai)激烈競爭(zheng)的(de)客戶中勝出。那么我們如何發掘(jue)與維護(hu)?在(zai)(zai)商務談(tan)判中要注意(yi)哪(na)些問(wen)題(ti)?過(guo)程如何控制?如何取得*效果?
教學綱要
第一章:招投標專業知識與技能
1、招投標的4大特點
2、招投標的基本原則
3、招投標的作用
4、客戶招投標的流程
-發標
-應標
-評標
-開標
-定標
-合同簽訂
5、評標的組織與人員
6、公開招標與邀請招標的區別
7、標書如何達標
8、搞清楚招標的價格及內涵
9、技術指標及參數
10、競爭對手的了解
11、招投標常犯的錯誤
-評標前沒有“溝兌”
-不了解客戶需求
-標書不合格
-缺少三場“主場、氣場、磁場”
12、案例:*銷售法與痛點發掘
13、工(gong)具:產品路演(yan)的FABE法
第二章:項目策劃書與項目包裝
一、項目策劃書的主要結構
1、本項目的簡單描述(金字塔結構)
2、項目前景展示
3、市場空間及競爭優勢
4、收益狀況和盈利能力預測
5、項目管理團隊概述
6、項目進度及時間
7、資金需求
二、項目包裝與策劃
1、項目前景及可行性
2、樣板案例及可比案例
3、自身強大實力展現
4、打動人的數字圖表展示
5、抓住客戶痛點和需求
6、不同客戶不同場景不同版本
7、不要和非目標客戶打交道
10、案例:智慧園區的招商
第三章:如何用PPT內容打動客戶
1、大數據時代的PPT設計
2、PPT設計的色彩與風格
3、PPT素材的來源與選擇
4、路演PPT的四化法則
5、PPT的結構與內容
1) 如何理解金字塔結構
2) 如何做到:虎頭、豬肚、鳳尾;
3) 生動化:痛點、癢點、賣點、興奮點;
4) 好內容:價值體現、好收益、邏輯性
6、案例:可口可樂對PPT文本的審核
7、工具:KISS原則
8、工(gong)具:PPT模版(ban)資料(liao)庫
第四章:項目溝通的基本步驟及說服技巧
一、項目溝通的基本步驟
1、步驟一:事前準備
2、步驟二:確認需求
3、步驟三:闡述觀點
4、步驟四:處理異議
5、步驟五:達成目標
6、步驟六:落地實施
7、項目解決方案的呈現四化
二、項目溝通說服技巧
1、項目是感性與理性交替的過程
2、說服性溝通設計
3、掌握客戶的資訊及決策人
4、掌握客戶投資程序
5、如何建立客戶信任
6、工具:項目介紹的FABE法
7、案例:如何發揮團隊力量
8、案(an)例:如何化解尷尬氣氛
第五章:項目路演的專業技能
1、路演的設計思路
2、路演前的準備
3、路演的:主場、氣場、磁場
4、路演的演練與PK
5、項目路演技能
6、客戶聽眾分析
7、案例:小賈如何克服演講技巧
8、工具:設(she)計話術的(de)技巧
第六章:項目的演講過程
一、 開場白
1、稱呼
2、問好
3、感謝
4、自我介紹
5、氣氛調節
二、 演講內容
1、闡明意圖
2、明確觀點
3、以符合邏輯的順序演講
4、核心內容展示
三、 總結部分
1、如何結尾
2、結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3、總結:回顧內容、強調重點、得出結論
4、啟發性問題
5、工具:FBAE介紹法
6、工具:*介紹法
7、案例:邦迪的項目故事化
8、案例:項目演繹(yi)的(de)“編”“ 導(dao)”“ 演”
工程項目招投標技能
轉載://citymember.cn/gkk_detail/264651.html
已開(kai)課時間Have start time
- 喻國慶
招標管理內訓
- 《任重而道遠——招標投標關 陳(chen)紅(hong)
- 國有企業招標采購條線管理與
- 《工程招投標與合同管理》 劉琦華
- 標書制勝_10招助你大幅提 田牧
- 投標管理策略與方法 郭濤(tao)
- 國際工程項目市場開發-招投 肖維
- 項目招投標及概預算管理 魏(wei)及(ji)淇
- 《國際工程項目招投標技巧》 鄭文強
- 國內公路工程投標報價管理 肖維
- 《發包方在建設工程招標階段 陳紅
- 投標文件編制120技能實戰 魏及淇(qi)
- 《新招投標環境下物業市場實