《醫藥連鎖的市場的運營與管理》
講(jiang)師:喻國慶 瀏覽次數:2555
課程描(miao)述INTRODUCTION
市場的運營與管理
培訓講師:喻國(guo)慶
課程價格:¥元(yuan)/人
培訓天數:4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場的運營與管理
課程學員:營銷人員,
教學收益:
本課程包含:慢性病的管理,、品類管理、處方要銷售等內容,醫者仁心,要把這個藥當成懸壺濟世的產品,而非商品,更多的用心服務,建立運營體系,才能做好慢性病的管理。對連鎖藥店的品類進行分析,然后做差異化的策略或者跟隨性的策略,才能將自己公司的產品銷售好。
處方藥連鎖藥店銷售技巧和思路,現在患者藥品選擇性較寬,處方藥的銷售受到了社區醫院的沖擊,醫院的學術營銷也受到了相對的管控,但隨著社區老齡化的發生,就近購處方藥的市場還是有的。相對關鍵是門店銷售人員的素質要有所了解,使他們專業才能夠將處方藥銷售好。
課程大綱
第一章:連鎖慢性病管理
一、我國慢性病的現狀
二、目前連鎖藥店做慢病管理還有六大痛點:
1、專業人員不足,專業水平不高。
2、消費者對藥店的信任度不夠。
3、藥店的慢病管理沒有可持續的盈利模式。
4、慢病管理所需的投入很大,因為慢病人群越來越多,
5、慢病管理的工作量很大,
6、慢病管理周期長,見效慢。
三、建立慢性病管理體系
1、打造專業化服務體系。
2、對慢病管理給予重視。專門部門成立了來推進慢病管理項目的進程,
3、選出中心店向周邊門店進行輻射,
4、設置專職專員來專門負責慢病管理,
5、對來店的慢病患者進行慢病檢測以及會員的登記和一對一的服務。
6、從績效考核上入手,將員工績效考核的80%與創新項目掛鉤
三、是打造獨有的慢病管理模式。
1、終端管理模式。通過健康檢測與評估的方式來增強與顧客之間的粘性。
2、社區管理模式。主要工作是進入社區做慢病檢測以及會員的信息登記
3、健康管理中心模式。
第二章:連鎖品類屬性的區分
一、核心商品線制定核心商品線目的
1、滿足顧客基本需求
2、提高公司庫存管控水平
3、提升與供應商的議價能力
4、減低商品報損
5、減低效期商品
6、優化門店陳列,降低門店工作量
二、 藥店連鎖商品線組合:
1、大類、中類、小類
2、核心商品 線 :每個門店必備
3、主力商品線:多數門店有備
4、快速響應商品線 :指定門店,中心店,大庫有備
5、中藥材線
6、新商品線:按新商品引進時的約定鋪貨
7、淘汰商品線:公司不再進貨,但不清場退貨,賣完即止、
8、主推商品
三、品項拓展方向:
1、功能食品如糖尿病、高血壓、高血脂
2、健康功能品如戒煙系列產品
3、健康養生(醫藥)類圖書及音像制品、保健功能器械等;
4、顧客對品質關注度高的商品:
5、嬰幼系列商品、
6、孕婦系列商品等
三、 銷售數據的經營意義
(一)利潤空間設置
1、進銷存報表分析
2、公司利潤分析
3、應收賬款分析
4、銷量分析
5、產品線分析
6、庫存分析
7、投入產出分析
8、盈虧平衡點分析
(二)產品價格管控
1、利潤空間體系混亂的防治
2、坎級返利造成的價差
3、銷量返利過大
4、季節價差太大
5、調價執行不當
6、政策失當
7、貨物獎勵
8、促銷補貼
第三章:處方藥連鎖店營銷思路與銷售
一、處方藥面臨的營銷問題
1、傳播策略單一。“醫生是最好的處方”
2、忽視品牌形象。
3、傳統營銷方式風險大。
4、產品周期較長,產品線欠合理,與快速發展的醫藥市場不相匹配。
5、媒體宣傳受限。
6、醫保招標限制。
二、藥店銷售的處方藥主要是大病癥以及需要長期服用的藥品。如
1、乙肝類藥物;
2、抗腫瘤輔助藥物;
3、糖尿病類藥物;
4、高血壓及心腦血管類藥物;
5、腎病手術后所用的抗異體反應的藥物
6、神經類及精神類藥物等
三、提升藥店處方藥銷售的方法
1、加大處方藥的品牌宣傳,培養消費者對產品及藥店的品牌認可度。
2、借著OTC多樣化的推廣促銷手段,加強處方藥的藥店促銷活動。
3、利用價格優勢及服務優勢吸引醫院處方,培養忠實客戶。
4、配備坐堂醫師開展廣泛強化執業藥師職能,提升藥品專業化服務。
5、加強藥店個性化、增加消費者購藥體驗,重視會員制管理
四、企業處方藥轉藥店銷售的幾項功課
1、篩選品種:考慮公司品種資源、產品適應癥、安全性、市場展潛
2、選擇時機:一般為產品的成熟末期。
3、改變包裝、儲存:使其更適合藥店銷售。
4、制定合理價格及政策。
5、強化人員產品培訓。(學術推廣)
6、豐富物料支持。
7、整合市場推廣:將醫生處方推廣、媒體廣告、店堂廣告、陳列包裝、店員推薦與客戶關系等有效地整合起來。
五、 處方藥在連鎖藥業的DTP銷售模式運用
一、 DTP模式的的精髓
1、處方外流,
2、專業服務(含普惠手段),
-醫保報銷
-商業保險
-分期付款
3、病程管理,
-慢病客戶部
-疾病全周期管理
-系統服務手冊
4、做其他產品的類似服務,
案例:醫院的瘦狗產品變藥房的金牛產品
案例:仿治藥+商業保險取得銷量突破
連鎖藥店及終端數字化管理主題
第四章:終端動銷下沉
一、新營銷門店的運營與管理
門店人、貨、場的重新構建
一門店如何到多渠道
多貨架到多屏幕的轉化
合理庫存到精準庫存的轉化
低價折讓到攪動社群
產品陳列到數字化展示
從進店人數到周邊社區人群啟動
跨界異業聯盟擴大門店的輻射
社區團購團長資源的利用
有限門店面積到互聯網空間的無限
增強門店體驗感
銷售話術到客戶分享
轉換率 VS 平效
曝光率 VS 產品陳
新導購策略
顧客購買決策的心理地圖
提供專業顧問式解決方案,幫助客戶做決策
產品的物理屬性到精神屬性
第五章:渠道任務目標擬定與分解
一、市場營銷計劃制定的主要方法
1、如何盤點自身資源
2、制定計劃的smart法則
3、銷售目標制定的策略組合
-產品線策略設計
-價格策略設計
-行業渠道策略設計
二、目標銷量的分解
1、目標銷量分解的主要參考依據
2、目標分解的主要因素
-落實到客戶
-落實到時間
-落實到人
-落實到產品
-落實到價格
-落實到操作方案
4、工具:營銷目標責任書
5、案例:某企業的渠道多元化
三、目標銷量監督與執行
1、銷售目標落地,應該做什么?
2、抓住促使銷售目標達成的三個關健
3、如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
4、激勵——做正確的事
5、控制——要注意糾偏
6、溯源——找到不達標的原因
7、工具:復盤的使用方法
8、*目標管理:MBO(Management By Objectives )
9、案例:工作周報/月報的分析
第六章:門店人氣與社群營銷
社群營銷的主要方法
物以類聚人以“群”分
如何當好群主
活粉、死粉、區粉的漏斗管理法
群的管理與門店引流
社群構成的5個要素
社群的生命周期
加群和建群的動機
社群管理的方法
粉絲經營的核心動作
如何從粉絲到社群
微信營銷:曖昧經濟情感營銷
微信營銷的關鍵流程:圈粉、分群、養粉、收割
微信營銷的關鍵步驟:4321法則
社群營銷的關鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
第七章:終端動銷十大法則
法則一:生動法則:
法則二:跟隨法則:
法則三:氣勢法則:
法則四:佳配法則
法則五:訴求法則:
法則六:利益法則
法則七:便捷法則:
法則八:價格法則:
法則九:關愛法則:
法則十:持續法則:
第二部分:銷量的深度挖掘
第一章:醫藥連鎖行業新零售的發展
1、醫藥連鎖發展新零售就成為必然與必須。
-現代化零售終端建設
-新零售發展趨勢,
2、醫藥連鎖新零售“數據驅動”的賦能手段
3、醫藥連鎖零售的基本邏輯是:人、貨、場,
4、醫藥連鎖行業新零售存在問題
-沒有數據驅動,缺少數據賦能
-短板(缺少數據)與弱項(不善分析應用)
三、醫藥連鎖新零售的操作
(一) 由”數“見”人“
1、新零售首先必須是數據終端,
2、采集消費者數據,
3、然后分析和應用消費者數據為終端賦能。
4、這里的“人”主要指消費者,
5、要搞清楚“他們是誰,他們在怎樣購買”
(二) 由“數“選”貨“
1、新零售則關注數據中的貨
2、以及貨與人的連接,
3、可以有三個維度,
-動銷率分析,
-貢獻率分析,
-損耗率分析,
(三) 由“數”定“場”
1、要通過對坪效
-日均坪效
-月均坪效
-年均坪效
2、坪效數據的應用場景
3、建立選址模型
4、評估店址是否合適,
5、針對性改善單店的經營策略,
6、打通零售通路的空間與時間。
7、優化多渠道場景布局等總之,
第二章:醫藥連鎖數據采集、分析及應用
一、 采集消費者數據,
1、 消費者基礎數據
-性別/年齡/職業/收入/學歷/常住區域
2、 購買行為數據,
-什么人/在什么時間/什么地點/以什么方式/購買了多少
-購買了什么品牌。
二、分析消費者數據,
1、總體/區域/單店三個層次,
2、單項指標/兩項指標/三項指標
3、主要采用描述性分析,
4、總體單向交叉,形成對消費者分布特征的精準認識,
5、以行為為核心,聚類分析
6、多因素方差分析
7、預測性分析等方法挖掘,
8、目的:消費動機/消費能力/消費偏好/消費習慣/消費趨勢。
三、用戶畫像解讀
1、什么是用戶畫像
-用戶信息標簽化,
-是對用戶數據的建模。
2、案例:京東女性用戶畫像
3、案例:今日頭條的“算法”
4、最常見畫像:
-基本屬性
-消費購物
-交際圈
四、應用消費者數據,
1、實現精準人群定位
2、開展針對性商品組合
3、開展導購性商品陳列
4、開展個性化商品推薦
五、應用商品數據,
1、商品數據的應用場景
2、優化商品組合
3、最優產品鋪貨與動銷,
4、評估單品價值,改善單品經營策略,
5、改善庫存管理,減少商品損耗,
6、甚至倒逼生產改進,
醫藥連鎖商務談判及提案主題
第三章:商務談判中客戶的拜訪1小時
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準備
3、業務人員的精神面貌
4、如何自我介紹
5、邀約障礙排除
6、隨時小心我們的“雷”
7、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8、我們會聽嗎?
9、我們會說嗎?
10、我們會問嗎?
11、工具:介紹產品的FABE模式
12、工具:spin銷售法
13、案例:如何建立產品的信任狀
第三部分:客戶的心理與行為判斷
一、 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、購買場景與心理
3、客戶的購買動機
4、客戶購買的興趣點
5、購買的一般心理過程
6、需求性購買動機和心理性購買動機
7、購買動機的可誘導性
8、購買決策心理
9、知覺在營銷活動中的作用
10、感覺:視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1、猶豫不決型客戶 2、脾氣暴躁型的客戶3、沉默寡言性的客戶
4、節約儉樸型的客戶 5、虛榮心強的客戶6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶 8、理智好辯型客戶
第四部分:商務談判的準備
一、談判的要領
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區
談判的本質
衡量談判的標準
談判的基本原則
談判心理學
商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
確定談判的目標
團隊角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評估談判對手
談判者的核心技能
如何營造良好的談判氛圍
第五部分:商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
專業形象取得談判優勢
談判開始注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復對方的提議
如何建立個人信任感
如何尋找契合點
樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
談判遇到的障礙及對策
如何破解對方的戰術
如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼?③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
如何強化自身優勢
面對的難題及其解決方法
如何強化自身的優勢
解除客戶抗拒的十種方式
賣產品不如賣方案
如何弱化對方的優勢掌
握適當的讓步策略
第六部分 商務談判的成交階段
一、談判的協議階段
達成協議應該注意的問題
如何談判結束應該注意的事項
如何幫客戶下決定
合同文本的規范
簽約成交的4321
二、商務談判的成交階段
1、搞定大客戶的四項基本原則
2、大客戶成交預測五步法
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、 案例:“倔唐總”是如何突破的
10、 工具:客戶企業關鍵的兩張圖
第七部分:連鎖藥業總部提案撰寫
一、提案的主要結構
1、醫藥連鎖行業大勢
2、策略與新銳觀點
3、本公司產品優勢
4、產品進入連鎖的后的動銷模式
5、投入產出與預期效益
6、數據指標展示
7、實施落地的組織保障
8、結論
二、提案的主要內容
1、企業介紹
2、產品賣點
3、抓住客戶痛點
4、競品表現
5、樣板市場與樣板連鎖
6、證人證言
7、6p/6P及新零售在終端表象
第八部分:提案成功展現
一、 提案注意事項
1、要有目錄-金字塔結構
2、方案要經得起考問-論據及推到過程
3、上下邏輯有串聯
4、策略可執行
5、提案中的團隊唱雙簧
6、做會議記錄、對問題進行追蹤答復
二、題案折的個人素質
1、成功源于自信
2、充分的準備與演練
3、現場內容熟記于心不念PPT
4、少看屏幕多看人
5、讓客戶記住核心幾句話
6、語速不要太快
三、提案演示過程
1、很好的開始-虎頭
2、過程的控制-豬肚
3、完美的收尾-豹尾
4、不同層級的溝通方式
5、PPT文本設計的主要原則
6、PPT十大忌
7、如何打動客戶
-一個熱點
-一段視頻
-一個樣板
-一套數據
-一次發問
-一段贊美
-一次互動
-一個場景
市場的運營與管理
轉載://citymember.cn/gkk_detail/264750.html
已開課時間Have start time
- 喻國慶
[僅限會員]
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