中心經理銷售規劃與目標達成
講師:閆治民(min) 瀏覽(lan)次數:2550
課程描述INTRODUCTION
中心經理銷售規劃
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
中心經理銷售規劃
課程目標:
-了解銷售規劃的基本概念和要素
-掌握銷售規劃制訂的方法和流程
-提升學員銷售規劃制訂能力
-掌握區域市場如何進行銷售目標分解
-掌握區域市場銷售規劃與目標如何有效執行
課程對象:
中心經理
課程大綱:
第一節 區域市場銷售規劃的制訂
一、 區域市場銷售績效存在的三大問題分析
1、在銷售規劃的制訂方面
2、在銷售的目標管理方面
3、在銷售團隊執行力方面
討論:您在以上三方面有哪些需要提升的?
二、區域市場銷售如何進行科學規劃
1、區域銷售環境分析對應對之SWOT工具
優勢:如何更好地發揮
劣勢:如何有效地規避
機會:如何抓住機會
威脅:如何應對威脅
現場討論:如何運用SWOT工具調整我們的市場競爭策略
2、區域市場競爭戰略的四種類型及應用
-防御戰略
-進攻戰略
-側擊戰略
-游擊戰略
討論:以上哪種策略最適合您的區域市場
3、區域市場銷售規劃的5W2H工具
-WHY
-WHAT
-WHERE
-WHO
-WHEN
-HOW TO DO
-HOW MUCH
4、區域市場銷售規劃的主要內容
-銷售總體目標與指導思想
-區域市場渠道與組織結構
-區域市場產品線組合規劃
-區域市場價格體系的規劃
-區域市場銷售傳播與促銷
-區域市場銷售費用的預算
-區域市場銷售團隊的建設
案例:皇明區域市場銷售規劃
三、 如何制定出理想的銷售目標?
1、銷售目標制訂的SMART工具
2、銷售目標制定注意事項
3、銷售目標要數字化和具體化
實戰演練:按SMART工具制訂你自己的區域市場銷售規劃和目標
實戰工具:個人目標行動與追蹤表
第二節 銷售規劃的分解與目標下達
一、銷售規劃的分解原則
1、明確化
2、具體化
3、全面化
4、全員化
5、過程化
6、管控化
二、銷售規劃的分解方法
1、按內容分
2、按指標分
3、按產品分
4、按區域分
5、按時間分
6、按人頭分
情景演練:分解您銷售規劃的六個指標
案例:如何按產品分解
案例:如何按時間分解
三、 銷售目標的下達和下達
1、銷售規劃下達原則
-指標化原則(有據可依、操作量化)
-接受化原則(有效溝通、執行高效)
2、銷售目標的下達
-如何讓銷售指標有效下達
-銷售目標下達的三大組成部分及作用
案例分析:KPI指標的下達
第三節 銷售規劃的執行與團隊驅動
一、銷售目標的執行困惑與解析
1、如何讓團隊有效執行銷售目標?
2、上級如何協助下屬執行銷售目標?
3、促使客戶銷售目標達成?
4、如何確保銷售目標的順利執行?
二、如何打造超級執行力的狼性銷售團隊
1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰
視頻:動物世界中真實的狼
案例:狼的敏銳嗅覺和洞察力
案例:狼是如何與其它猛獸競爭的
2、 勇于競爭,主動出擊,先入為主
體驗式訓練:誰要我的錢
視頻研討:狼攻擊熊
討論:如何提升我們的主動競爭及競爭意識
案例:我與華為銷售人員的一席談話
心得分享:如何與競爭廠家競爭搶訂單
3、 停止空談,立即行動,百分執行
討論:什么是直接的執行力
心得分享:銷售人員狼性執行力公式
心得分享:想到說到做到-----如何制定行動策略并快速實施
4、 專注目標,重視細節,績效第一
討論:結果重要還是過程重要
心得分享:銷售人員目標有效達成的CSMRAT工具
心得分享:提高工作績效的PDCA工具
心得分享:銷售目標有效分析的6大方法
5、 相互信任,協同作戰,團隊為王
心得分享:木桶理論新解------個人能力決定團隊績效
心得分享:狼性營銷人員提升執行力6大關鍵
6、 超強自信,永不言敗,堅忍不拔
案例:狼的執著精神如何為了目標共同奮斗
心得分享:培養您自信心的12大黃金法則
二、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么?
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法?
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點??
實戰工具:魚刺圖分析工具及實戰案例
中心經理銷售規劃
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- 閆治民
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