課(ke)程描述INTRODUCTION
渠道經理綜合能力提升
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
渠道經理綜合能力提升
課程對象:渠道經理
課程目標:
1、全面了解渠道經理的核心能力,提升與渠道的溝通、說服和關系建立能力;
2、提升渠道巡店、店面展陳、營銷氛圍塑造的能力,幫助渠道店面打造能賺錢、會營銷的店面;
3、全面(mian)掌握渠道(dao)客戶(hu)的(de)經(jing)營及管(guan)理思(si)路,從(cong)客戶(hu)引流、價(jia)值推薦、促(cu)成成交、客戶(hu)經(jing)營等各方(fang)面(mian)幫(bang)助店(dian)面(mian)提升客戶(hu)黏性。
課程大綱
單元一:新形勢下的渠道發展及銷售經理角色定位
一、新形勢下移動渠道發展轉型
1、渠道定位的變化
2、渠道職能的變化
3、渠道盈利模式的變化
二、銷售經理新的角色定位與核心能力
1、渠道問題的診斷能力
2、渠道形象的提升能力
3、渠道人員的培訓能力
4、溝通及服務支撐能力
案例分享:一個精英的銷售經理的成長之路
單元二:渠道店面營銷布局及陳列的優化
一、看一下圖片中的店面布局中存在的問題
1、終端陳列區的誤區分析
2、客戶等候區的盲點判斷
3、自助服務區的機會把握
4、客戶迎候區的要點陳述
二、終端陳列及客戶進店動線掌握
1、客戶進店的動線解析
2、終端陳列該如何吸引客戶的眼球
3、終端陳列的誤區
4、終端陳列的三原則
三、促銷海報與禮品堆頭的擺放
1、促銷海報的設計原則
2、POP海報的制作要點
3、禮品堆頭的陳列方式
4、優秀POP海報及堆頭的陳列展示案例分享
火眼金睛:一起來找找圖片中各個店面在陳列和宣傳方面的問題點
單元三、炒店營銷策劃與執行
一、炒店前的準備與策劃
1、人員分工與協作
2、流程梳理與優化
3、主題策劃與創新
4、現場管控與評估
二、炒店現場的注意事項
1、廳外攔截人員的合理搭配
2、攔截行走顧客的動線站位
3、攔截人員的激勵
4、促銷區人員與門迎人員的銜接技巧
5、促銷區人員的“三句話”打動顧客技巧
情景模擬:炒店現場進行客戶攔截營銷
單元四、店面營銷指導與培訓
一、主動營銷流程與現場話術設計
1、由目標客戶特征描述視覺識別
2、進店顧客銷售時機的切入
4、一句話觸動客戶關鍵動機
5、銷售話術設計的三大原則
7、產品價值推薦的話術技巧
8、客戶異議處理的話術技巧
模擬演練:角色扮演的不同目標客戶的現場問答話術
二、渠道人員教練與輔導
1、什么是教練輔導
2、渠道經理在渠道輔導過程中的“四個一”法則
3、教練技術在渠道培訓中的應用
4、如何確保培訓輔導效果的落地
單(dan)元五、課(ke)程(cheng)總結與(yu)答疑
渠道經理綜合能力提升
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