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寬帶主動營銷能力提升

課程背景:                                                                                    
   寬帶產品，作為各大運營商重點戰略產品，在新客戶拓展和老客戶維系方面發揮著戰略性的關鍵作用，因此，對于寬帶產品的推廣和續約是每一位基層營銷人員必須重視的問題。
我(wo)們在大(da)量的培訓輔導中發(fa)現，目前(qian)大(da)多數銷售人員都面臨著(zhu)從傳(chuan)統的“坐商”向“行商”轉型的境況，而(er)主動貼(tie)近客戶、挖掘(jue)需(xu)求、主動營銷的能力都不是非(fei)常成熟和完善，因(yin)此 在這三(san)個方(fang)面還需(xu)要進一步的提升(sheng)。

課程目標                                                                 
■從心態上重塑對營銷工作的認識，增強主動營銷的主動性和信心，變“要我做”為“我要做”；
■清楚在同客戶進行溝通的過程中，營銷時機的判斷和把握，做到既不引起客戶的反感的同時又能促進寬帶業務的營銷；
■系統地學習從客戶接觸開始，到成交，再到客戶維系的一整套服務營銷流程和方法，提高寬帶銷售的成功率，提升客戶的滿意度；
■通過(guo)模擬演練和互動，讓學員不僅“知道”，更(geng)重要的是可以“做到”。 

課程大綱:                                                                                                   
第一部分、理解服務和營銷的本質關系
■服務與營銷的關系解讀
■營銷與推銷的區別
■寬帶銷售中如何給客戶留下良好的體驗
－專業的形象
－真誠的態度
－專業的服務
■案例(li)分析：這(zhe)個銷(xiao)售人員是如何(he)做到的

第二部分、不同客戶狀態下營銷時機的辨識                                    
■各種狀態下的營銷時機分析
－客戶對銷售人員不接受時
－發現客戶對寬帶產品認識不足時
－發現客戶對自身需求不清楚時
－發現客戶對寬帶產品有先入為主的印象時
－寬帶促銷活動時，面對客戶的咨詢時
－處理客戶對于寬帶的投訴或抱怨時
■面對營銷時機的策略分析
－先賣人，后賣產品
－教育客戶的策略
－認同客戶的策略
－引(yin)導客戶的策略

第三部分、四步法促成寬帶銷售                                                            
■開場白——建立融洽關系的技巧
－破冰五步法（面對面溝通）
－標準開場白的四個步驟（電話溝通）
－同客戶迅速建立融洽關系的“三件法寶”
－如何快速判斷客戶的性格和溝通風格
■情景演練：不同場景下的開場白技巧
■挖需求——通過提問了解客戶在寬帶方面需求的技巧
－區分客戶的表面需求和背后需求（找到客戶寬帶背后的需求）
－如何提問可以取得客戶*限度的配合
－高效了解客戶需求的“提問九宮圖”
－積極傾聽—如何能聽到客戶的心里話
■談方案——寬帶產品介紹的技巧
－什么時候才是進行產品、方案介紹的*時機
－讓你的產品介紹更加生動——產品、方案推薦的EFABC技巧
－產品推薦技巧的具體應用
■要承諾——要求客戶承諾的技巧
－如何把握要承諾的時機
－要承諾時的方法運用—如何要才能得到客戶的承諾
－面對客戶出現下面的情況，該如何處理：
－客戶故意在拖延
－客戶存在很多顧慮（價格/同對手的比較/網速及穩定性……）
－客戶根本就是在敷衍
■情景演(yan)練：指定(ding)情形下完(wan)整營銷過程的模擬(ni)

第四部分、案例應用與角色模擬練習                                      
■一對一現場練習；（按照課程講授的方法進行分小組以及一對一情景演練）
■錄音分析：通過聽這段客戶回訪錄音，你能發現什么問題？
■課程(cheng)總(zong)結與(yu)答疑

寬帶主動營銷能力提升