課程描(miao)述INTRODUCTION
社區經理營銷培訓
日程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
社區經理營銷培訓
第一部分:社區經理角色認知
一、移動家庭信息化戰略
(1)、通信家庭用戶者市場發展趨勢為“方便、快捷”
分享:中國電信在家庭市場的營銷策略
(2)、移動家庭信息化市場策略
分享:中國電信社區營銷戰略定位
二、社區經理角色認知
(1)、社區經理的職責范圍之“九個一規范”
(2)、社區經理素質要求“誠、信、仁、勇、言”
(3)、社區經理具體工作的要點及流程
(4)、建立社區經理服務意識“主動文化”
(5)、社(she)區經理積極心態(tai)引導
第二部分:社區經理金牌營銷
一、家庭信息化產品特征與營銷要求
家庭信息化客戶需求
1、企業管理瓶頸需求
2、工作繼續教育需求
3、社會交際能力需求
4、安全自我管理需求
5、業余生活引導需求
6、方便、快捷、提醒需求
家庭信息化產品特征
1、革命性
2、附屬性
3、讓渡性
4、復雜性
家庭信息化產品客戶細分
家庭的購買決策方式
目標市場特征分析
1、家庭規模
2、家庭生命周期
3、家庭的購買決策方式
家庭信息化產品營銷要求
家庭信息化(hua)產品分銷策略
第三部分:社區經理顧問式營銷戰略訓練
(1)、銷售的出發點
幫別人解決問題
(2)、銷售前的準備:
1、準備產品知識
2、準備客戶的相關知識
3、準備自己的心態:說服自己
4、顧問式銷售與產品銷售模式的根本差別
5、說服的至理名言
6、顧問式銷售的七個步驟:
(3)、創造交流的氣氛,獲得信任
1、創造輕松、和諧交流環境,才有真正的溝通
2、獲得信任,才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間的心墻
4、解除人防御和戰斗的武裝
5、輕松愉快的開場白
6、催眠、同步、超步
(4)、了解客戶問題和信念:為了解而問,設身處地的聽
1、怎樣才能做成一單生意?
成交=需求 決策人 資金 銷售溝通
2、判斷優質客戶的法寶:MAN法則
3、操作人的說明書:信念體系
4、人的行動總法則
5、“?”問的注意事項
6、提升聆聽能力
(5)、確認問題
(6)、制定解決方案
(7)、證明此方案可解決客戶的問題
1、產品介紹的重要方法:FBAE陳述原則:
F-特性:(Features)
A-優勢:(Advantages)
B-利益:(Benefits)
E-證據:(Evidence)
2、證據的獲得途徑
3、根據人腦運作原理介紹產品(服務)
4、價值塑造
5、框視重組
6、人行動的總法則
(8)、成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號覺察
4、假設成交
(9)、如何擴張售后服務
1、擴大購買;
2、重復購買;
3、轉介紹
4、客戶見證
第四部分:社區經理之“大客戶管理方法”
第一講:大客戶銷售的特點
1、大客戶銷售與常規銷售有哪些不同
2、做好大客戶銷售的七個條件
3、五種參與決策人的需要
4、客戶管理*
第二講:透析客戶需求
1、大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型
2、需求、要求和需要
3、性格與溝通
第三講:大客戶銷售中的溝通
1、各就各位-銷售溝通前的準備
2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創建共鳴)
3、發掘和引發客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧
4、客戶利益呈現(建立信任、呈現的邏輯、差異化)
5、異議處理-排除隱憂
6、沒有說服,只有引導和選擇
7、雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
第四講:大客戶市場營銷
1、人與企業-需求建模
2、市場與營銷解析
3、你找誰?-市場細分維度和目標市場選擇
4、客戶導向與競爭導向營銷策略
5、營銷中的定位與溝通策略
6、整合營銷過程
第五講:超越競爭對手的法寶—客戶關系管理
1、新時代CRM與情感經濟
2、建設自己的大客戶社區
3、構造客戶忠誠的函數
4、口碑營銷
5、延伸市場(chang)的半徑
社區經理營銷培訓
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