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時(shi)間

培(pei)訓內容

培訓方法及演練

第(di)一(yi)天

上午

第一章：建立制勝的銷售團隊文化

1，什么是制勝的銷售團隊

-什么是團隊

-制勝團隊的特征

2，銷售經理的責任和應具備的領導能力

-銷售經理的工作范疇

-銷售經理的五個角色

-銷售經理的職責

-領導力五力模型

3,  建立銷售團隊的愿景和團隊精神

-團隊發展流程與團隊協調性金字塔

-團隊愿景與團隊精神

1，  開場介紹；團隊（小組）名稱、精神創建與展示

2，  介紹團隊的概念，學員活動：制勝銷售團隊的特征；

3，  學員活動：你心目中銷售經理的職責；介紹銷售經理的五個角色；

4，學員活動：銷售經理應具備的領導力；介紹領導力五力模型；

5，介(jie)紹愿景定義及愿景例(li)舉；介(jie)紹團(tuan)隊精(jing)神并例舉；

6,  學員活動：創建自己的團隊愿景和團隊精神并分享。

第一天

下午

第二章：銷售團隊目標的設定與分解

1，目標設定原則    

-設定團隊目標的步驟

-目標設定原則        

2，SMART原則

3, 設定哪些銷售團隊目標

4, 目標的分解

-目標分解方法

-目標分解工具表

第三章：提高銷售團隊的執行能力

1，工作職責與執行標準             

2，執行計劃與溝通

-執行哪些計劃

-執行計劃書

-計劃執行不暢的原因

-執行計劃溝通

3，執行/績效評估   

-執行評估的五步流程             

4，執行監督與輔導

-執行監督的內容

-TIPS輔導方法

1.       介紹目標設定的三個步驟和五項原則；

2.       介紹SMART原則并例舉；學員活動：判定目標陳述是否SMART

3.       介(jie)紹銷售(shou)團(tuan)隊需(xu)要設定的(de)三方面目(mu)標；學員活動：為銷售(shou)團(tuan)隊撰(zhuan)寫一(yi)項(xiang)目(mu)標；

4.       介(jie)紹(shao)目標分解的方法和(he)工(gong)具(ju)；學(xue)員(yuan)活動：銷售(shou)目標分解（兩個維(wei)度(du)）；

5.       學員活動：銷售人員的職責及KPI；案例分享（可口可樂）；

6.       介(jie)紹(shao)執(zhi)行計劃所包含的(de)內容及執(zhi)行計劃書的(de)要素；學員活(huo)動：計劃執(zhi)行不暢的(de)原因；介(jie)紹(shao)如何進行執(zhi)行計劃溝(gou)通(tong)

7.       介紹執行評估的5個流程；

8.       介(jie)紹如何進行執行監督(du)

9.       介紹TIPS輔導流程；學員活動：TIPS輔導練習

第二(er)天

上午

第四章：提高銷售團隊的客戶管理能力

1，需要什么樣的客戶管理能力

-需要對客戶了解什么

-需要哪些客戶管理能力

2，*思維模式與溝通風格

-四種思維模式

-調整自己適應對方的溝通風格

-*思維方法 （*漫游）

3，提高提問和傾聽能力

-提問漏斗

-傾聽技巧

4，處理客戶異議

-四種類型的異議

-處理異議的方法

1.       第(di)一天內(nei)容回顧(gu)；

2.       學員(yuan)活(huo)動：需要(yao)管理客戶的什么及如何管理；

3.       介紹銷(xiao)售團(tuan)隊需要的客戶管理能力

4.       介紹(shao)*思(si)維(wei)(wei)的四種模(mo)式(shi)及(ji)溝(gou)通(tong)風格，學(xue)員活動：識別自己(ji)的思(si)維(wei)(wei)模(mo)式(shi)及(ji)客(ke)戶的溝(gou)通(tong)風格；

5.       學習*思維的溝(gou)通(tong)模(mo)式；學員(yuan)活動：用(yong)*思維進行(xing)溝(gou)通(tong)和解(jie)決(jue)問(wen)題

6.       介紹(shao)提問(wen)漏斗和傾聽(ting)方法；學員活動：提問(wen)漏斗和傾聽(ting)

7.       學(xue)習四種(zhong)類型的(de)異議；學(xue)員(yuan)活動：列舉常見的(de)客(ke)戶異議，交換小組討論(lun)處理異議

第二(er)天

下(xia)午

第五章：關注銷售團隊員工的成長

1，建立銷售團隊員工發展路線圖

-銷售團隊員工發展路線圖

-銷售團隊員工素質能力

2，幫助員工設立職業發展規劃

-職業發展路徑

-留住現在

-職業發展規劃模型

-幫助下屬做好職業發展規劃

3，建立銷售團隊的員工培訓體系

4，銷售團隊激勵

-激勵錄像

-激勵的作用

-激勵的十大法則

-精神激勵

培訓總結回顧、學員行動計劃

1.       介紹銷售團隊員工發展(zhan)路線圖及銷售團隊員工需(xu)要(yao)的核(he)心素質(zhi)能力；

2.       介紹(shao)職業生涯發展路(lu)徑(jing)；學員活動：畫(hua)出自(zi)己的(de)職業發展路(lu)徑(jing)；

3.       介紹職(zhi)業(ye)發(fa)展規(gui)劃(hua)(hua)模型(xing)及(ji)如何幫(bang)助銷售團隊成員進行(xing)職(zhi)業(ye)生(sheng)涯發(fa)展規(gui)劃(hua)(hua)；

4.       介紹(shao)銷售團隊員工培訓體(ti)系；

5.       學員活動：激勵的作用與如何(he)激勵下(xia)屬；

6.       觀看(kan)激(ji)勵錄像并分享心得；

7.       介紹激勵十大(da)法則及如(ru)何進行(xing)精神激勵；學員活動(dong)：成功激勵故事分享

8.       課程總結回顧；學員學習日志/行動計劃