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北京顧問式銷售培訓課程

課程背景：
1. 銷售人員由推銷轉變為顧問
2. 理清大客戶內部的關系，找到關鍵人？
3. 銷售人員怎么跟客戶進行溝通，利用良好的溝通技巧挖掘客戶的真正的需求？
4. 客戶對產品和服務認知不足，看重價格，如何突破？
5. 面對一個新客戶，如何建立客戶關系，厘清客戶內部的組織結構，快速成交？
6. 價格、價格，銷售失敗的原因真的是價格嗎？
7. 如何全面的思考(kao)銷售中的各(ge)種問(wen)題(ti)，并尋找對策？

課程收益：
建立以客戶為中心的銷售觀念
掌握建立客戶關系的方法和技巧
熟練使用客戶關系分析工具
學習挖掘客戶需求的方法與技巧
熟練使用銷售人員必備的基本技能
認清(qing)客戶的社(she)交行(xing)為(wei)風格，并(bing)使用合(he)適的應(ying)對方法

課程模型：
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監/大客戶經理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式(shi)：講師講授+案(an)例分析(xi)+視頻互(hu)動+角(jiao)色扮演+沙盤體驗(yan)+情景模擬(ni)+實操演練

課程大綱
第一講：人——銷售的核心元素
一、銷售就是搞定人
1. 客戶采購4種角色認知
1）信息人
2）關鍵人
3）影響人
4）決策人
案例討論：人找對了嗎？
2. 客戶在不同階段的表現特征
工具：確保成功的“1+2+1”客戶關系結構. 
練習：話題清(qing)單、信息清(qing)單

第二講：行——讓客戶感受專業
一、銷售行為的內驅力
1. 顧問式銷售人員積極心態調整
2. 影響銷售行為的外因與內因
3. 影響心態的要素
4. 我們如何正向思考和改變
5. 銷售思維
1）推銷和顧問的換位思考
2）客戶購買產品的四層次
二、銷售行為的展現力
1.  第一印象的五維模型
1）儀容儀表
2）人際能力
3）專業知識
4）銷售技巧
5）行業資歷
2. 客戶拜訪——了解拜訪6步驟
1）寒暄
2）證明公司及自己
3）溝通風格
4）了解需求
5）成品呈現
6）晉級承諾
3. 激發客戶興趣
4. 建立信任關系的四要素
1）專業形象
2）專業能力
3）共通點
4）誠意

第三講：法——恰當的方法
一、提問
1. 提問的方式
2. 提問的邏輯思考
3. 提問與銷售
二、傾聽
1. 傾聽的方式
2. 傾聽的技巧
3. 傾聽與銷售
三、表達
1. 結構化表達與思考
2. FAB(E)與結構化表達
練習：產品(pin)結構(gou)化介紹(shao)

第四講：事——促進銷售的發展
一、不同客戶的溝通習慣
工具一：了解4種銷售談判對手
1. 4種銷售談判對手特征、談判能力與應對方法
工具二：精準定位4種銷售談判對手并從容應對的寶典：*優勢圖 
2. 找到自己的‘*優勢圖’并判斷客戶的
3. 詳解‘*優勢圖’在實戰中的使用
4. “*優勢法”：知己知彼，百戰不殆
5. 與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
6. “溝通環走模型”：人鬼通殺技法
7. 獲得客(ke)戶銷售晉(jin)級(ji)承諾

北京顧問式銷售培訓課程