課程描述INTRODUCTION
保險團隊體系搭建
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險團隊體系搭建
課程背景:
從步入2020年開始,第一批80后邁入40歲大軍,第一批90后邁入30歲大軍。而30-40歲的人群恰是壽險行業的優質增員主體,這也意味著,誰能抓住80,90這批新時代的人群,誰就抓住了壽險業的未來。而在未來十年,將成為保險行業規范化管理、系統化經營的關鍵十年,我們會欣喜地發現一些優秀的隊伍快速發展起來。而跟不上時代步伐的人將被壽險行業淘汰,因為壽險行業正向越來越規范、越來越專業的方向前進,“人海戰術”并不會帶來持續增長,“精英戰略”會成為下一個增長的核心要素。
本課程《破局·重構——保險(xian)業新增員》將從(cong)新生代的(de)增員主(zhu)體的(de)特(te)點出發(fa),梳理(li)團隊(dui)(dui)招募以及(ji)發(fa)展(zhan)(zhan)的(de)規律,以幫助大(da)家構建出壽(shou)險(xian)隊(dui)(dui)伍(wu)發(fa)展(zhan)(zhan)的(de)基(ji)本理(li)論框架,在優(you)質增員基(ji)礎之上(shang)的(de)大(da)規模(mo)的(de)隊(dui)(dui)伍(wu)增量,以此(ci)來推動(dong)保險(xian)隊(dui)(dui)伍(wu)大(da)規模(mo)的(de)發(fa)展(zhan)(zhan)與成長(chang)!因(yin)為(wei)只有有了優(you)質的(de)隊(dui)(dui)伍(wu)基(ji)礎,未來的(de)發(fa)展(zhan)(zhan)才會越(yue)來越(yue)好!
課程收益:
● 重構新經濟下的新思維,樹立正確的增員觀念,推動保險隊伍發展與成長;
● 掌握一整套可復制、可傳承的增員方法及增員全流程話術;
● 掌握十大鉆石人群增員面談技巧,打造高精尖優質團隊;
● 掌握個性化增員面談技巧,游刃有余吸引各種性格特質的準增員;
● 明確留存輔(fu)導(dao)的關(guan)鍵時刻,并掌(zhang)握輔(fu)導(dao)的具體(ti)方法。
課程對象:全體保險代理人
課程大綱
第一講:破局——把握保險新趨勢,打造壽險新精英團隊
一、保險行業迎來鉆石十年
1. 保險行業快速發展取決于六大核心因素
2. 盈利模式廣泛認同,產品價值逐漸凸顯,時刻準備站在金融行業的風口——保險業
案例:2008-2019年中國保險營銷員人力規模解讀
二、2020中國保險生態白皮書解讀
1. 從性別、學歷、地域、年齡維度了解2020年保險營銷員基本特征
2. 解讀20年保險營銷員群體的新特征
數據展示:學歷分布圖、地域分布圖
數據展示:新人年資分布圖、新人學歷分布圖、新人月收入分布圖
數據(ju)展示:績(ji)優營銷員工保險營銷時間分(fen)布及拜訪客戶遭拒次數分(fen)布圖
第二講:重構——新經濟下的增員新思維
一、摒棄傳統的增員思路
1. 摒棄方案推動式增員
案例:令人哭笑不得的月度增員目標
2. 摒棄可隨時打破標準的增員
研討:增員標準是否可以隨時被打破?
3. 摒棄保姆式增員和管理
案例及研討:主管月度7張單的苦楚
4. 摒棄自生自滅式成長
初次目標設定:制定清晰的增員目標及晉升計劃
二、了解濟形勢下保險營銷員世代差異化特征
工具:保險營銷員X-Y-Z世代劃分及特點
1. 從性別差異、學歷分布、年老齡及管理年資看新經濟形勢下團隊長的增員趨勢
2. 新經濟形勢下團隊的基本特征
1)小規模保險團隊仍是當前市場的主體,可發展空間巨大
2)87.2%的團隊以Y時代為主,Y世代是團隊的*主力
3)團隊的競爭關鍵在新生代的競爭
三、增員前的自我心態梳理
視頻解讀:海龜生存記
1. 正確梳理增員觀念
工具:增員心態十大金句
1)關于新人的脫落——脫落常態,正視脫落
模型:成功循環123及錯誤循環123
2)關于準增員的拒絕——拒絕常有,無需受傷
3)關于不增員的延期懲罰——給你增員的5個理由
2. 正確認識職業命脈——基本法
模型:壽險生命之樹
3. 增員的時間管理:1.4.7原則
研討:自己目前的時間分配
四、通過世代差異化特征調整增員方式
1. 了解X、Y、Z世代的特征——年齡與學歷及業績分布特點
2. 明確世代差異的挑戰——輔導能力和溝通障礙
3. 摸清各世代的想法——技巧與能力和收入與發展
4. 使用正確的增員方法——吸引、培育、引導、留存
模型:增員成功(gong)方(fang)程式
第三講:增員實戰方法一——可復制、可傳承的增員系統
工具:增員系統流程圖
一、決定增員的輪廓
1. 畫準的團隊未來畫像,明確未來事業方向
2. 找準保險團隊的適合人員,明確6種基本特質
3. 評估準保險團隊準增員,明確做保險的6種標準
二、開拓增員的來源
1. 通過增員渠道尋找高潛力的準增員對象
數據解析:各種增員渠道的成功率解析
2. 使用增員技巧成功進行準增員跟進
工具:月增一人成功方程式
三、進行增員的面談
第一步:接觸——切入話題,激發興趣,挖掘不滿,引起動搖
話術及劇本演練:4問5法話術攻略
話術及劇本演練:故事法話術攻略
模型:四象限動搖模型
話術及劇本演練:四象限法挖掘準增員不滿
第二步:說明——講壽險的意義與功用、講自己、講行業、講公司
話術及劇本演練:認同保險、保險營銷是穩定的工作、愿意做銷售工作
工具:增員相冊使用范本
作業:打磨自己的吸引力故事
模型:手掌圖
模型:井字圖
模壓訓練:講公司
第三步:異議處理——將新人的困惑提前擺出來,解決新人的恐懼
1)明確異議處理邏輯——底層邏輯
模型:小政府決策模型
2)拿走新人的擔憂——化陰謀為陽謀
案例1:給準增員現場演示銷售流程
案例2:提前講清楚我能幫助你什么,你需要做什么
案例3:銷售是大數法則
案例4:國王過河的故事
3)以不變應萬變——異議處理萬能模型
話術及劇本演練:用LSCPA處理八大異議
第四步:促成——邀請準增員進行入職測評,參加創說會或崗前培訓
話術及劇本演練:一般促成話術
話術及劇本演練:講故事促成話術
四、建立人才庫檔案
工(gong)具:人(ren)才庫卡片——做好(hao)準增員的(de)維護與(yu)鞏固
第四講:增員實戰方法二——打通十大鉆石人群增員面談技巧
一、看準增員特色,找準十大鉆石人群
工具表:十大鉆石人群的特點、職業訴求及增員痛點
二、看準十大鉆石人群的發展潛力,找準增員關鍵詞
1. 90后:市場成長核心力量——快速發展
2. 全職太太:中堅力量——家庭價值
3. 在職寶媽:性價比最高——自由自主
4. 小企業主:*高速發展合伙人——成就夢想
5. 個體工商戶:最優潛力發展人群——平臺創業
6. 職場“白骨精”:最高素質人群——升職加薪
7. 離退休公務員:大單集中地——社會價值
8. 銷售人員:精英集中社群——收入倍增
9. 法務工作者:發展新星——專業價值
10. 在職財務人群:績優高手——職業轉型
工具表:十大鉆石人群的選材渠(qu)道、活(huo)動組織及追蹤系統
第五講:增員實戰方法三——因人而異的個性化增員面談技巧
一、增員面談之識人
1. 追本溯源——提升人際敏感度,了解準增員的行為傾向
2. 行為解析——掌握DISC行為風格理論,研究準增員的行為風格
1)你的準增員是關注人還是關注事
2)你的準增員是直接的還是間接的
工具:DISC行為風格矩陣
二、增員面談之知人
1. 認識江湖上各種性格的準增員
2. 了解各種類型準增員的優勢與挑戰
3. 懂得跟不同準增員的相處之道
視頻:看影視劇學識人術
三、增員面談之運用——DISC行為風格理論實操
1. 明確DISC四種性格準增員的特點及面談要點
2. 四種性格準增員的痛點增員話術與工具
案例1:增員30歲行政人員鄧先生(D)
案例2:增員35歲服裝店老板艾女士(I)
案例3:增員30歲家庭主婦石太太(S)
案例4:增員30歲小學教師遲先生(C)
第六講:穩固留存體系
一、減少脫落也是增員
1. 增員脫落有原因
2. 增員能在四個象限中轉化
3. 增員在象限中有留存力
模型:增員四象限分布模型
二、留存的兩大關鍵要素
1. 留住心——抓好新人心理波動的三個“二”
1)新人入職第二天——迎新會及工作面談
2)新人入職第二周——主動面談并提供幫助
3)新人入職第二月——排解壓力及規劃晉升目標
2. 留住人——抓好半年內新人的三個“率”
1)出勤率——新人成長和成熟的生命線
2)通關率——*限度保證新人學會銷售技能
3)公司活動參會率——專業技能突飛猛進
三、新人輔導的十六個關鍵時刻
工具:新人十六個關鍵時刻工具包
課程總結:
1)要:復盤課程要點,羅列準增員名單
2)感:反思課程感受,將名單分門別類
3)動(dong):落地(di)行動(dong)計劃,挑戰當月/季增(zeng)員目標
保險團隊體系搭建
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