銷售人員素養和技能提升
講師:王翔 瀏覽次數:2555
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
銷售人員素養和技能
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
銷售人員素養和技能
【課程背景】
銷售人員面對客戶的時候,是否存在以下疑問。
客戶認為你對他不夠關注,僅僅在推銷你的產品?
你過多關注于你自身的產品,而沒有幫助客戶解決問題?
客戶老是質疑你的產品,而且對條款非常挑剔?
即使成交一單,也不知道后續的結果會怎么樣?
【課程收益】
《銷售人員素養和技能提升》可以使銷售人員不斷自我修煉,提升自身素養,同時讓銷售人員真正幫助企業完成銷售,提升業績。
《銷售人員素養和技能提升》將有助于您實現以下目標:
● 更正確的營銷理念和思路;
● 更高的職業素養和必備技能;
● 學會理解客戶,分析客戶;
● 挖掘客戶需求,提供適合的解決方案;
● 根據客戶的實際,善意地提出建議;
● 以創造客戶價值為導向,獲得客戶忠誠度
【課程對象】主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表等。
【課程大綱】
第一講:銷售人員的必備素養
一、優秀銷售人員必備的職業素養
1、ASK素質模型
1)你的能力素養模型
2)提升你的總體能力
二、基本商務禮儀
1、尊重禮儀的必要性
2、普遍常見的禮儀行為
三、企業文化
1、企業價值觀
2、團隊凝聚力
第二講:我們的產品/服務和解決方案
一、明確在市場、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1) 客戶的吸引力
2) 供應商的可靠性
2 、市場中的定位
1) 市場中的分析
2) 波特五力模型
3 、自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客戶的SWOT分析
3)客戶和我的匹配指數
二、產品/服務的賣點
1、產品呈現
1)產品的FAB分析
工具運用:FAB練習表
2)你如何論述FAB?
3)你的競爭對手?
案例研討:我們是一家大公司
2、找出命中客戶的需求的關鍵
1)FAB是對應的嗎?
2)正確運用你的FAB
工作坊:我們產品的賣點
你的良好實踐
根據自身的實踐和調研,各組分享1-2個案例(根據組別)
其他組提問和大風車分享
第三講:運用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會談
1、建立你的人際關系
1)4X20模型
2)你會自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2、需求調查
思考:客戶的需求
1)客戶的需求VS要求
互動研討:理解客戶的真正需求
模型:客戶需求模型*CES
2)同理心技巧
3)運用你的聽和問
工具運用:*提問工具
二、我們的解決方案
1、客戶的行動
1)采取正確的行動
2)時間、范圍、預算
3)能解決問題嗎?
互動:行動方案
2、客戶的反對意見
1)反對意見好還是壞?
2)反對意見的背后
工具:處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動客戶深入合作?
互動:小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶的購買邏輯
工作坊:一次顧問式的拜訪
1) 角色扮演為銷售和客戶(分2組,輪換)
2) 每位客戶都要來體驗其他組的服務
3) 每位要求體驗“陌生人”的服務
4)每位消費者投票給予其最欣賞的那一組
5)每位最少要分享被欣賞組的一點,讓你覺得優秀銷售的良好實踐
銷售人員素養和技能
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- 王翔
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