課程描述(shu)INTRODUCTION
本課程從凝聚(ju)力(li)、執(zhi)行(xing)(xing)力(li)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)提升三維模型出發,案例分析結合實(shi)戰演練揭示凝聚(ju)力(li)、執(zhi)行(xing)(xing)力(li)的(de)本質,通(tong)過人(ren)性(xing)化(hua)管理(li)(li)和(he)企業(ye)(ye)文化(hua)提升凝聚(ju)力(li),執(zhi)行(xing)(xing)動力(li)來源于目標(biao)、計劃和(he)激(ji)勵,建立(li)(li)高執(zhi)行(xing)(xing)力(li)獎懲強化(hua)機制;通(tong)過潛能激(ji)發和(he)企業(ye)(ye)愿景讓員工(gong)更(geng)有歸屬感和(he)榮譽感;了解(jie)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)心(xin)理(li)(li)學效應(ying)和(he)人(ren)際吸(xi)引力(li)法(fa)則,探究(jiu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)心(xin)理(li)(li)有效處(chu)理(li)(li)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)抗拒,快(kuai)速(su)贏得客(ke)戶(hu)(hu)(hu)信任和(he)好(hao)感,建立(li)(li)良好(hao)黏(nian)性(xing)的(de)客(ke)情關系,從而實(shi)現(xian)轉介紹關聯銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)口(kou)碑營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)。培訓效果是營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)有全新的(de)認(ren)識,對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)法(fa)有更(geng)深的(de)領悟,對(dui)服務客(ke)戶(hu)(hu)(hu)意(yi)識有巨大(da)提升,實(shi)現(xian)業(ye)(ye)績倍增,快(kuai)速(su)達成(cheng)企業(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)目標(biao)。
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
凝聚力執行力提升
【課程介紹】:
在競爭日趨激烈的市場環境下,企業要想獲得持續的發展,除了要制定正確的戰略決策外,另外一個重要的就是必須提升團隊凝聚力和執行力。作為企業管理者您是否還在為以下這些問題而困惑?
團隊協作不配合,沒有凝聚力,戰斗力弱!
員工感覺沒有內在動力,工作責任心不夠!
安排人員做點事情總是推三阻四!
同事之間有隔閡,不抱團,無團結意識!......
如何才能真正地提高團隊凝聚力,提升員工執行力的關鍵在哪里?這個問題一直困擾著許多企業的經營者。日常管理中所碰到的問題都離不開凝聚力和執行力的問題,不解決就是*的隱患,讓企業損失看不見的內耗;不提高就是*的危機,市場臨危巨變,稍縱即逝;不做大做強就是*的敵人,企業遇風浪則危機四伏。
本(ben)(ben)課程從凝(ning)聚力(li)(li)、執行力(li)(li)和(he)銷(xiao)售(shou)技巧提升三維(wei)模型(xing)出發(fa),案(an)例(li)分析結合實(shi)戰演練揭(jie)示(shi)凝(ning)聚力(li)(li)、執行力(li)(li)的本(ben)(ben)質,通過(guo)人(ren)性化(hua)管(guan)理和(he)企(qi)業(ye)(ye)文化(hua)提升凝(ning)聚力(li)(li),執行動(dong)力(li)(li)來源于目標、計劃和(he)激勵(li),建立(li)高(gao)執行力(li)(li)獎懲強化(hua)機制;通過(guo)潛能激發(fa)和(he)企(qi)業(ye)(ye)愿(yuan)景(jing)讓員(yuan)工更有(you)歸屬感和(he)榮譽(yu)感;了(le)解銷(xiao)售(shou)心理學效應(ying)和(he)人(ren)際(ji)吸引力(li)(li)法則,探究(jiu)客戶心理有(you)效處理客戶抗拒,快速(su)贏得客戶信(xin)任和(he)好感,建立(li)良好黏(nian)性的客情關系,從而實(shi)現轉介紹關聯銷(xiao)售(shou)和(he)口(kou)碑營銷(xiao)。培訓效果是營銷(xiao)人(ren)員(yuan)對(dui)銷(xiao)售(shou)有(you)全新的認(ren)識,對(dui)銷(xiao)售(shou)方(fang)法有(you)更深的領悟,對(dui)服(fu)務客戶意(yi)識有(you)巨大提升,實(shi)現業(ye)(ye)績倍(bei)增,快速(su)達成企(qi)業(ye)(ye)營銷(xiao)目標。
【培訓收益】:
打造職業陽光心態,激發工作激情和士氣;
挖掘潛能打雞血,增強員工的責任感和團隊合作精神;
增強集體榮譽感,提高對企業的忠誠度和歸屬感;
不是僅僅去“講”,更多的是帶著學員去“訓練”、帶著學員去感悟;
提高學員執行力,升華團隊凝聚力,為企業打造具有高凝聚力的團隊;
凝聚團隊的人心,人情,人性,提高團隊整體績效;
實戰訓練出*團隊的,凝聚力,執行力,戰斗力;
重塑個人與企業合作的重要性,個人與團隊的共贏合作;
培養自動自發的意愿動力,增強員工的付出、奉獻、拼搏精神;
了解客戶消費心理,探求客戶購買動機和奧秘。
運用FAB法則進行吸引眼球的產品介紹,塑造價值促進成交。
掌握24 項客戶的期待,學會描圖繪景創造美好感覺,激發購買動力。
如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒:反對循環四步曲。
準確解讀客戶的購買語言、行為和表情信號,更好的把握成交時機。
潛能開發:現場體驗神奇催眠術“人體鋼板”,了解潛意識的神奇力量。
學會客戶雙贏關系技巧、促進客戶額口碑(bei)轉介紹,實現業績倍增。
【授課方式】:
運用企業教練技術,心理測試、分組討論、案例分析、實戰演練、角色扮演等。
課程內容追求實戰、實操、實用。體驗式培訓注重參與和互動、在感悟中學習獲得積極的成長體驗,提升團隊凝聚力和戰斗力,增強員工集體榮譽感和歸屬感。
【培訓對象】: 企業中高層管理者及市場、營銷團隊全體員工。
【授課時間】: 3天
【課程大綱】:
第一單元:熱身活動,分組團建
全場熱身活動 :《抓小奴》
隨機安排學員兩兩相對,AB角訓練反應速度。
團建展示PK:《旗人旗語》
按照參訓學員人數分組,組建團隊,各隊分別選出司令、政委、起隊名、隊呼,設計隊旗,討論列出理想團隊期許和培訓期待、并進行團隊風采展示,引爆大家參訓的士氣和激情,繪制摘星榜PK分數表。
請安排計分助教2名(ming),遞話筒助教2名(ming),教室(shi)左(zuo)邊各1名(ming),教室(shi)右邊各1名(ming)。
第二單元:提升團隊凝聚力
團體活動:《極速報數》
1、什么是團隊凝聚力?
(1)什么是團隊?
案例分析:華為企業文化
(2)團隊經常出現的現象
工作積極性不高;/缺乏合作;/相互抱怨;/推卸責任等等。
案例分享:團隊對成員的期望
(3)你愿意和什么樣的同事相處?
小組匯總:最珍貴的5-10個特征
思考:得到大家認同的是什么?
反思: 1.我是這樣的人嗎?
2.我符合大家描述特征嗎?
(4)制定行動計劃:來提升自己的情商,我的行為計劃是?
2、心態決定一切
(1)你干這份工作是什么心態?
混;生存;生活;未來;等等…
心智模式對比:打工心態與老板心態?
你把這份工作看作是職業還是事業?
團體活動:《職業價值觀大拍賣》
(2)自己投入工作的狀態是盡力而為,還是全力以赴?
你給我多少錢,我就給你干多少活?
如何理解企業是我們的船?
案例分享:《買土豆的故事》
要想獲得發展空間,主要靠誰?
(3)要先有付出,才能有回報——責權利相一致法則。
實戰訓練:《擊掌吉尼斯》,增強學員自信,敢于挑戰困難
3、工作效果,效率和效能區分
(1)樹立以結果為導向,學會用結果說話
(2)作為一名員工的*價值如何體現?
(3)遇到問題你是否善于為自己找借口,推卸責任?
還是積極主動地解決問題,承擔責任?
案例分享:馬化騰的責任感
責任勝于能力。
沒有責任感,就沒有執行力;
團體PK游戲:《身體模仿秀》
4、團隊共贏,前程似錦
(1)、團隊凝聚力從“心”開始
從“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”開始
案例分析:阿里巴巴童文紅
(2)、團隊凝聚力五大關鍵
共同價值觀 /信任 /溝通 /共贏 /忠誠
(3)、團隊凝聚力精神力量
團隊使命感 /奉獻的精神 /抱團的精神 /付出的精神 /共贏的精神
案例(li)分析:最(zui)棒的玉(yu)米,最(zui)棒的你
第三單元:提升團隊執行力與責任心
團體活動:《支援前線》
1、執行力的概念
(1)什么是執行?什么是執行力?
案例分析:華為執行力3化理論
(2)執行力的重要性
執行力對組織的重要性
執行力低下是企業管理的*黑洞
案例分享:日企收購國企后怎么辦?
強大的執行力是實現戰略的必要條件
2、執行力缺失的原因
(1)組織沒有形成強有力的執行文化
領導者缺乏表率
制度、流程的缺失或不夠完善
缺乏監督和考核:沒有獎懲(考核結果的運用)
案例分享:地毯上的紙團
(2)個人執行力缺失的原因
借口多,不愿承擔責任
拖延磨唧,缺乏行動
案例分析:太活絡竟辭退?
沒有上進心,自我要求標準低
意志不堅定,缺乏毅力,不能吃苦
心理測評:你的情商有多高?
3、怎樣提升組織執行力
(1)提升組織執行力的方法
(2)落實錫恩4R執行力系統
結果定義Result
一對一責任Responsibility(責任承諾)
監督檢查、跟進追蹤Review
獎懲分明,回報員工reward(優者獎,劣者罰)
(3)完善制度、簡化流程
領導者做好表率
鑄就強執行力文化
實戰訓練:《激情節拍》
4、提升個人執行力的方法
(1)執行開始前:決心第一,成敗第二
(2)執行過程中:速度第一,完美第二
(3)執行結束后:結果第一,理由第二
案例故事:致加西亞的信
(4)鑄就強執行力文化:凡是工作,必有計劃; 凡是計劃,必有結果; 凡是結果,必有責任; 凡是責任,必有檢查; 凡是檢查,必有獎罰!
案例分析:曹操割發代首
5、注重團隊合作
(1)充分發揮個人的特長;1+1>2;
(2)倡導團隊合作的氛圍。
團隊訓練:《人椅PK》
(3)確立主人翁(weng)地位,培養(yang)員(yuan)工(gong)歸屬感;
第四單元:打造感恩陽光心態
團體活動:《老師說》
打造職場感恩陽光心態
現場練習:列出你的感恩清單
感恩心態
A、“感恩”的力量
B、如何培養對公司感恩的心?
C、養成感恩的習慣:常懷感恩的心 /多講感恩的話 /多做感恩的事
現場演練:寫一份感恩信
積極心態:
A、改變思維定勢
B、合理情緒ABC理論
實戰演練:如何處理工作中負面情緒
C、增強自我信心
積極心理學:人生的幸福大廈
品格優勢與美德
積極自我正向暗示
互動:說出你的*時刻
付出心態
案例分析:木匠的故事
努力需要付出,成功需要等待
你是雇員,但你更是主人
故事:最后的房子——為自己工作
領導不在,要干得更好
學習心態
關于成長1個的數學算式
做一個3專的好員工:專業的態度/專業的技巧/專業知識
潮流學習7種方法:隨時學/隨機學/輕松學/快樂學/創新學/廣泛學/空杯學
6、自律的心態
第五單元:客戶消費心理學
互動游戲:《找變化》
1、什么是顧問式催眠銷售?
(1)銷售心理學5個關鍵點
(2)優秀銷售人員心理狀態
(3)銷售成功心理意識
顧客不見我,是顧客的損失
我跟顧客見面,是顧客的榮幸
顧客拒絕我,我應該感到高興,失敗是成功之母,我離成功又進了一步!
太棒了,這種事竟然發生在我身上,又給了我一次成長的機會,凡事發生必有其因,必有助于我。
(4)銷售高手九大信念
情景模擬:當被客戶拒絕,你該怎么辦?
2、銷售過程中銷的是什么?自己
(1)情境控制原則:人、產品、環境營造良好的氣場
(2)讓自己看起來像個好產品
(3)快速建立信賴感10種方法
(4)如何讓對方產生重要的感覺
關心對方關心的事
欣賞對方欣賞的事
請教對方擅長的事
實戰訓練:如何塑造良好第一印象
3、銷售過程中售的是什么?信念
(1)對優質產品的信念
(2)對客戶提供高價值產品的自信
(3)對良好服務和售后支持的信念
(4)對銷售行業堅持的熱情
(5)帶著愛和使命感去從事銷售事業
思考:你做銷售的愛和使命感是什么?
4、顧客買的是什么?感覺
(1)顧客買的感覺是看不見摸不著的
(2)一種人和人、人和環境互動的綜合體
(3)之前的了解,企業,產品,人,環境
(4)銷售過程中營造良好的感覺
情景模擬:你可以給客戶什么感覺?
(5)讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。
案例:如何把冰賣給愛斯基摩人?
5、銷售中賣的是什么?好處
(1)什么是好處?
(2)帶來什么利益與快樂避免什么麻煩
(3)顧客永遠不會買產品,買的是產品帶給他的利益與好處
(4)*販賣結果,普通販賣產品
分組談論:我們可以給客戶什么好處?
6、客戶內心秘密
(1)你是誰?
(2)你要跟我談什么?
(3)你談的事對我有什么好處?
(4)如何證明你講的是事實?
(5)為什么要跟你買?
(6)為什么我現在跟你買?
思考:針對客戶內心如何(he)應對?
第六單元:顧問式銷售技巧實戰訓練
團體游戲:《抓錢》
1、吸引注意(感官刺激)
(1)吸引注意技巧
建立信任感的關鍵要素
30秒推銷自己的方法
如何聊得深:客戶的遠慮近憂
(2)技巧1、情況提問
案例:如何快速建立信任?
(3)技巧2、識別“路標”
(4)技巧3、簡單及時的回應
(5)技巧4、如何有效聆聽
訓練:聽懂-傾聽的四個層次
2、尋找問題(誘導)
(1)了解客戶的需求
(2)N 現在 使用什么同類產品?
(3)E 滿意 哪里比較滿意?
(4)A 不滿意 哪里比較不滿意?
(5)D 決策者 誰負責這件事。
(6)S 解決方案 要包括原有滿意的地方,解決了不滿意的方面。
情景模擬:如何深度了解客戶需求?
3、刺激需求(深化)
(1)技巧1、正視痛苦
攻心為上
極度恐懼時
極度喜悅時
極度悲傷時
工具:24 項客戶的期待
(2)技巧2、展示快樂
FAB法則(屬性+作用+益處)
產品介紹要點
這樣介紹產品最有效
(3)技巧3、吸引眼球的產品介紹
配合對方的價值觀
一開始就給對方*的好處(引發興趣)
盡量讓顧客參與
擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦
常問客戶: 你感覺如何?你認為怎么樣? 依你之見會有什么樣的結果?
AB角練習:如何凸顯公司產品服務*價值
(4)技巧4、銷售接待三句咒語
用來拉近與顧客之間的距離的三句
用來了解對方的需求的三句:
用來進行產品介紹的三句
案例:站在客戶的角度考慮問題
(5)技巧5、找出客戶向你購買的理由
案例:探詢需求的話術
4、確認需求(催眠指令)
(1)技巧1、如何處理客戶異議?
同理心
分析問題
解決問題
假設成交Close
實戰演練:處理抗拒的技巧---合一架構法
(2)技巧2、肯定認同技巧
你說的有道理
我理解你的心情
我了解你的意思
感謝你的建議
我認同你的觀點
你的這個問題問的很好
(3)技巧3、客戶常見異議解答
(4)技巧4、處理異議的注意事項
傾聽
先贊同,再說理由
揚長避短
封閉式問題
及時調整銷售方案
實戰演練:如何解決客戶常見問題?
5、提供證據(催眠后暗示)
(1)技巧1、催眠式銷售基本技巧
(2)技巧2、創造感覺法
(3)技巧3、強化印象法
(4)技巧4、回憶往事法
(5)銷售高手都是構圖專家
如何來構圖?
將客戶引領到一個令人愉悅及放松的情境中
先讓客戶感到高興,再談你的產品
腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫
情景模(mo)擬(ni):如何描圖繪景塑造產品價(jia)值
第七單元:成交技巧及購買信號
團隊游戲:《疾風勁草》
1、促進成交的技巧
(1)直接成交法
(2)兩者選一法
(3)假設成交
工具:催眠暗示銷售魔法詞
不要說“買”,要說“擁有”
不要說“賣”,要說“參與”或“幫助”
不要說“生意”,要說“機會”
不要說“消費",要說“投資”
不要說“很便宜”,要說“很經濟”
不要稱對方是“客戶”,要稱“服務對象”
不要說“你的反對意見是什么?”而要說“你的疑惑是什么?
(4)激發顧客想象力
(5)幫助顧客決策
(6)價值成本
(7)告知緊缺法
(8)利益匯總
案例:潛意識說服,才是真正有效的說服
2、成交的時機
(1)對產品開始戀戀不舍
(2)對介紹開始表示認同
(3)對銷售態度開始轉變
(4)對價格開始細致詢問
(5)對使用開始詳細了解
(6)探討折扣問題
(7)對異議能夠達成共識
(8)對細節開始詳細了解
(9)對購買開始征尋意見
(10)對服務提出更高要求
工具:逼單常用語
3、解讀客戶的購買信號
(1)語言信號
(2)行為信號
(3)表情信號
訓練:成交信號識別
(4)成交的三句銷售咒語!
用來成交顧客的三句
用來得到顧客的轉介紹的三句
4、實用成交技巧
(1)處理抗拒的“九陽真經”
(2)成交中積極暗示說辭
(3)常見成交方法:
假設成交法
不確定成交法
總結成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對比成交法
回馬*成交法(門把手成交法)
六加一締結法(問題成交法)
強迫成交法
實戰演練:成交環節情景模擬
5、催眠-潛能開發訓練
(1)現場展示:神奇催眠術-架人橋
(2)營銷人員自我激勵技巧
(3)內在醒覺的力量:升級你的BVR信念系統了嗎?
(4)如何利用潛意識的特點成就銷售*
頭腦風暴(bao)分享:如何提(ti)高銷售業績?
第八單元:金牌客服及口碑轉介紹
團體活動:《創意接龍》
什么是金牌客戶服務
(1)老客戶維護的方法
(2)成交后致謝恭喜
(3)節日祝福
(4)別忽視“密切接觸者”
(5)進行跨時空交流
(6)上門拜訪
(7)贈送禮品
案例:為什么他們的老客戶推薦率90%
讓客戶感動的三種服務
(1)主動幫助客戶拓展他的事業
(2)誠懇關心客戶及其家人
(3)做與產品無關的服務
分析:推銷之神的客戶服務
老客戶的重要性
(1)留住1個老客戶的成本是獲取1個新客成本的1/5
(2)客戶流失率降低5%,利潤能增加25%-85%
(3)1個滿意的客戶帶來8筆生意,不滿影響25人
(4)忽略老客戶,5年內流失50%老客戶
(5)推銷商品成功率,新客15%,老客50%
(6)60%的新客戶來自老客戶推薦
(7)20%客戶帶來80%的利潤
討論:如何讓您的客戶滿意度提升?
如何促進口碑轉介紹
(1)行為一:增進情感
案例:沒有人抗拒贊美
(2)行為二:要求客戶轉介紹
第一步:引導對方對產品服務正面回應
第二步:感謝對方肯定自己所提供的服務價值
第三步:要求轉介紹,并記錄資料如姓名、電話、公司信息
第四步:再次用“還有其他朋友可以介紹嗎?”提示對方
第五步:感謝對方幫助
第六步:答應與轉介紹朋友接觸后及時反饋
(3)行為三:持續不斷的服務
案例:6元錢買了一(yi)顆心
第九單元:總結升華
1、本課程我感觸最深的地方是:
(1)
(2)
(3)
2、我將在自己的工作(生活)中改變如下:
(1)
(2)
(3)
第十單元:互動解疑答(da)惑
凝聚力執行力提升
轉載://citymember.cn/gkk_detail/268054.html
已開(kai)課時間Have start time
- 郭敬峰
凝聚力內訓
- 凝心聚力-九招打造團隊凝聚 朱(zhu)磊
- 創業團隊的凝聚力打造 王(wang)振(zhen)韜
- 旅行社團隊凝聚力提升 滕(teng)佳
- 團隊凝聚力與執行力課程 李斌(
- 《燃燒激情,共創輝煌》開年 郭敬峰(feng)
- 鍛造團隊凝聚力與員工歸屬感 李美鮮
- 打造高績效團隊凝聚力提升 周一凡
- 管理工具團隊凝聚力 周海博
- 聚沙成塔——凝聚團隊五項行 周向前
- 高效執行與團隊凝聚 鄒海龍
- 《狩獵者—團隊凝聚力沙盤》 李丹(
- 贏戰2024,執行力加速與 張世軍(jun)