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中國企業培訓講師
《存款業務營銷》
 
講師:朱華 瀏覽次數:2546

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

營銷觀念的建立

· 營銷總監

培訓講師:朱華(hua)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

營銷觀念的建立

引言:存款是銀行的生命線——馬克思
引導案例:微信紅包完勝背后的營銷思維
第一部分:銀行從業人員營銷觀念的建立
1. 激勵的競爭環境
1. 競爭對手及競爭產品
- 商業銀行的存款及表外業務
- 影子銀行
- 民間借貸
- 互聯網金融
2. 農信社存款營銷的SWOT分析
2. 考核的壓力
3. 客戶選擇與銷售
1. 客戶選擇的真相:認知、情感、動機
2. 銷售的本質
- 功能理論
- 需求滿足論
- 感受論
4. 銀行工作人員的定位與角色轉換——成為客戶的理財顧問
5. 營銷太極:推動和拉動
6. 構建存款業務營銷的系統邏輯樹
第二部分:個人業務營銷技巧
1. 建立客戶檔案,穩定客戶關系
1. 客戶檔案的重要性
2. 客戶檔案記錄要素
3. 利用檔案做好分析,給出客戶建議
4. 客戶分級、分類、分群管理
5. 有效聯系客戶的方法
2. 積極拓展人脈,發展存量客戶
1. 拓展人脈的誤區
2. 兩圈一鏈的人脈拓展方法
3. 六同人脈拓展方法
4. 獲得客戶信任的方法
5. 獲得客戶喜歡的方法
6. 人脈管理與空間優化
7. 重點:發現和培植高端客戶的方法
3. 創造客戶價值,建立客戶黏性
1. 客戶價值和客戶讓渡價值
2. 讓客戶成為“擁躉客戶”
3. 活期賬戶,提升交易次數
4. 多種存款方式,提升客戶忠誠
5. 站在客戶的立場上教育客戶
- 階梯存款法
- 跨行資金歸集
- 分解存款法
4. 關注客戶感知,建立客戶響應
1. 客戶感知和客戶響應的含義
2. 處理客戶投訴、抱怨的總原則
3. 處理客戶投訴、抱怨的流程
4. 客戶非公開投訴的發現和補救
5. 建立積極的客戶響應
5. 構建系統思維,細分客戶群體(重點)
1. 如何做好農民工存款
2. 如何做好特色農業/大戶存款
3. 如何做好個體工商業主/小微企業存款
4. 如何做好穩定收入群體公務員等存款營銷
第三部分:公司業務營銷技巧
1. 對公存款營銷的策略
2. 抓存款從抓開戶抓起
3. 對公存款營銷的七大策略
4. 對公客戶營銷的三大方法
5. 對公存款營銷的流程
1. 收集業務情報,分析客戶需求
2. 找到關鍵人物
3. 關鍵人物角色與需求分析
4. 營銷方案的制定與溝通,設計談判籌碼
5. 定期賬戶分析,攔截競爭對手
6. 分享:企業多頭開戶,如何挽回
第四部分:存款的批量營銷(重點)
1. 批發業務零售做,零售業務批發做
2. “公——私”存款的有效聯動
3. 公私聯動的系統思維
4. 分享:如何經營競爭對手的“優質客戶”
5. “批量發卡”的時機與操作要點
6. “批量發卡”的后期推進
第五部分:打造存款營銷的整體勢能和動能,實現倍增
1. 客戶服務是做好一切營銷的基礎
2. 營銷漏斗理論
3. 制定具有挑戰性的目標
4. 繪制行動策略路線圖
5. 利用好上級行提供的一切資源
6. 馬上行(xing)動,存(cun)款倍增

營銷觀念的建立


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