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旺季營銷贏戰

課程背景
   隨著脫貧攻堅完成(cheng)，共(gong)同富裕與(yu)(yu)三次(ci)(ci)分配的(de)(de)(de)(de)開(kai)局，新(xin)金(jin)融11條(tiao)加(jia)速境外機(ji)構進場，民(min)法典與(yu)(yu)保(bao)險(xian)姓保(bao)的(de)(de)(de)(de)落地施行，保(bao)險(xian)產(chan)業(ye)競(jing)爭的(de)(de)(de)(de)逐漸加(jia)劇，各(ge)種(zhong)形式的(de)(de)(de)(de)，以營銷(xiao)為目(mu)的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)高(gao)端客(ke)(ke)戶活動已經為了建立高(gao)端客(ke)(ke)戶溝(gou)通、交流和銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)重要手段。而保(bao)險(xian)銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)對法商(shang)思(si)維(wei)與(yu)(yu)財(cai)富管理的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎認(ren)知能(neng)力(li)不足，掌握(wo)高(gao)端客(ke)(ke)戶個性(xing)化(hua)需求的(de)(de)(de)(de)信息不足，造成(cheng)服(fu)務(wu)高(gao)端客(ke)(ke) 戶大單保(bao)險(xian)的(de)(de)(de)(de)進入障礙。根據各(ge)機(ji)構的(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)際問(wen)題及崗位(wei)(wei)(wei)層級(ji)架構，本(ben)次(ci)(ci)培訓特(te)針對保(bao)險(xian)團(tuan)隊(dui)各(ge)層級(ji)財(cai)富管理的(de)(de)(de)(de)培訓需求，從(cong)個人答(da)謝會或專場沙龍實(shi)(shi)戰演(yan)練的(de)(de)(de)(de)角度出發，以法商(shang)思(si)維(wei)提升高(gao)客(ke)(ke)財(cai)富管理業(ye)務(wu)，開(kai)展(zhan)全(quan)方位(wei)(wei)(wei)資產(chan)配置(zhi)為課(ke)程(cheng)核心，落實(shi)(shi)看市場，盤客(ke)(ke)戶，強(qiang)配置(zhi)，建生態，搭場景的(de)(de)(de)(de)開(kai)門紅(hong)運營五大要點。講師(shi)會全(quan)方位(wei)(wei)(wei)啟發學員，打(da)破固有(you)的(de)(de)(de)(de)講授式教學，側重于知識(shi)點的(de)(de)(de)(de)傳導(dao)，引爆話(hua)術，現場點評，真正(zheng)做(zuo)到服(fu)務(wu)教學，課(ke)程(cheng)重點強(qiang)調開(kai)門紅(hong)實(shi)(shi)操性(xing)與(yu)(yu)互動性(xing)。

適合對象
財(cai)富管理(li)(li)機構，理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)、客(ke)戶經理(li)(li)、各級(ji)管理(li)(li)者、產品(pin)經理(li)(li)、培(pei)訓(xun)(xun)經理(li)(li)、組訓(xun)(xun)人員(yuan)、理(li)(li)財(cai)沙龍參與人員(yuan)

課程特色
1、系統性學習
課程規劃具有延續性，可系統性的學習成功組織理財沙龍全流程
課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習 
理財沙龍系統性學習，可提升團隊的專業度與營銷效率 
2、實踐性學習
互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強 
實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高
培訓結(jie)合理財沙龍營銷流(liu)程，提高團(tuan)隊整(zheng)體產品銷售能力

課程收益
1、提高認識：通過系統性學習如何操作理財沙龍與個人答謝會，協助學員建立學習流程。
2、自我成長：了解旺季營銷的重要性與關聯性，提高學員的綜合管理與營銷能力。
3、產說認識：了解理財沙龍與個人答謝會的核心訴求、產品期望、思維方式等，并能自行組織與舉辦專場活動。
4、思維轉變：改變傳統的銷售思維，強化以客戶需求為導向的理財沙龍經營與顧問式營銷思維。
5、技能提升：熟悉運用理財沙龍與個人答謝會優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、會場促成等營銷技能。
 6、產(chan)能提(ti)升：運用理財沙龍(long)模式(shi)，深化客戶(hu)關系與資產(chan)配置，提(ti)高客戶(hu)產(chan)品(pin)交(jiao)叉持(chi)有率及與粘度，提(ti)升團隊的(de)整體(ti)產(chan)能效益。

課程大綱
旺季營銷是保險團隊不可或缺的業務成長與人力發展的和核心活動，一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態的團隊營銷,專家營銷,場景營銷，理財沙龍，個人答謝會，微沙龍，微產會,替您一網打盡,提高效率,提升成交率;本課程介紹應對開門紅場景營銷活動，個人答謝會組織的方式步驟,與各環節關鍵點,協助建立基礎理財沙龍與個人答謝會運作模式
一、如何贏戰開門紅
1、疫情后保險開門紅業務的影響
－市場環境的影響
－客戶心理的影響 
－營銷模式的影響
－產品趨勢的影響
－開門紅與價值型產品的市場定位
2、保險開門紅活動的轉型與提升
－提升保險要姓保能力 
－提升專業化綜合能力
－提升場景營銷落地能力
－提升高端團隊建設能力
－提升智能科技應用能力
3、贏戰開門紅的KASH
－開門紅的專業知識
－開門紅的正確態度
－開門紅營銷的技巧
－開門紅的良好習慣
－協助團隊做好開門紅的五大管理
二、理財沙龍基礎概念
1、理財沙龍的作用
2、理財沙龍的定位
3、理財沙龍的效益
4、理財沙龍的形式
5、線上線下的結合
三、如何做好理財沙龍
1、營銷心理學的應用
2、理財沙龍FABE說明
3、理財沙龍FABE示范與演練
4、理財沙龍的內容定位
5、理財沙龍PPT制作與注意事項
四、理財沙龍操作全流程
1、理財沙龍全流程:客群管理、約訪準備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結
2、組織理財沙龍準客戶
－目標客群三要素(MAN原則)
－目標客群經營流程與開發步驟
－客戶分群的定性與定量分析
－定性分析范例客戶職業分群
－七大客戶分群介紹
－客群分層營銷實例說明
3、約訪前的準備與邀請函
－心態的調整與準備
－邀請函的設計
－贊美的技巧與話術
4、理財沙龍異議問題處理的心法與技法
－處理異議問題時的心態準備
－異議問題處理常用句
－異議問題處理排球法介紹
－異議問題九宮格介紹
－異議問題演練
5、理財沙龍電話約訪全流程與話術
－電話約訪常見問題
－電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話
－電話約訪全流程與各步驟說明
－電話約訪全流程小結
－電話約訪檢核表介紹
－電話約訪異議問題處理
－電話約訪成功關鍵因素總結
－電話約訪話術稿與演練
6、會場促成與異議處理
－促成階段兩件事
－幾種常見的客戶購買信號
－幾種常用的促成技巧
－促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
7、理財沙龍營銷注意事項
－會前跟進的提醒事項
－送邀請函的提醒事項
－會中促成的提醒事項
－會后追蹤的(de)提(ti)醒(xing)事項

旺季營銷贏戰