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開門紅策略培訓

課程背景：
在(zai)互聯(lian)網(wang)金融和金融科技企業(ye)(ye)發展的(de)背景下，數據(ju)凸顯了銀(yin)(yin)行(xing)物理網(wang)點(dian)正面(mian)臨(lin)著轉型(xing)升級(ji)和零(ling)售業(ye)(ye)務轉型(xing)的(de)時代挑戰。銀(yin)(yin)行(xing)網(wang)點(dian)作(zuo)(zuo)為(wei)銀(yin)(yin)行(xing)業(ye)(ye)長期以來(lai)吸儲、接觸和了解(jie)客(ke)戶的(de)重要窗口，發揮(hui)了不(bu)可替代的(de)作(zuo)(zuo)用。銀(yin)(yin)行(xing)網(wang)點(dian)擴展線(xian)下客(ke)戶，并實現快速(su)轉型(xing)甚(shen)至(zhi)彎道(dao)超(chao)車(che)的(de)優(you)勢(shi)所在(zai)。本課程通過對銀(yin)(yin)行(xing)把握旺季開門(men)紅時機全面(mian)增強現有一線(xian)網(wang)點(dian)的(de)營銷效能(neng)、提高(gao)業(ye)(ye)績產能(neng)。針對網(wang)點(dian)營銷時遇到(dao)成效甚(shen)微的(de)尷(gan)尬局面(mian)，穩固存量，拓展增量存款的(de)解(jie)決(jue)方案。

課程收益：
● 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點。
● 分析旺季營銷的增量來源分析，引入體系化的特色客群開發方法論，幫助網點快速精準地找到自身網點的特色客群定位。
● 深入分析旺季營銷主打客群的非金融需求，指引網點掌握各類特色客群的促銷活動組合。
● 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案。
● 強化團隊協同營銷(xiao)及(ji)崗(gang)位聯動，提振營銷(xiao)團隊戰(zhan)斗力。

課程(cheng)對象：零售部門(men)負責人、中高(gao)層(ceng)管理(li)者、支行(xing)行(xing)長(chang)、網點營銷人員

課程大綱
第一講：決戰開門紅紅而不爆的原因
一、客群定位不準確
方法：精準營銷原則
1、定客群
2、定產品
3、定方案
二、宣傳造勢不到位
1、宣傳招式到位標準
2、宣傳造勢渠道
3、宣傳氛圍營造
4、視覺營銷統一宣傳物
三、活動爆點不給力
1、以往形式上單一
2、內容上無創新
四、團隊斗性不激發
1、無斗性
2、懶惰性
3、習慣性

第二講：精準營銷效能提升的主要客群
一、存量客戶
1、臨街客戶提升
2、一代引存客戶挖掘
3、轉化到期客戶
二、外出務工客戶
1、名單如何獲取
2、活動如何吸引
3、重點如何把握
三、大客戶
1、2/8獲取法
2、潛力挖掘法
四、商貿客戶
1、成交三要素
——交往、交情、交易
2、商戶分類法則
——給商戶貼標簽（經營總類/上下游鏈條）
3、外拓營銷的方法
——定網(wang)格、定人員(yuan)、定職責、定考核、定策略

第三講：營銷效能提升的方法
一、宣傳力
1、視覺營銷要點
2、鄉鎮宣傳的要點
3、城區便民宣傳
二、產品力
1、產品的兩個價值
——本身價值、附加價值
2、產品打造的三大路徑
——產品包裝、產品組合、產品政策
3、附能大客戶法
——產品選定、客群分析、產品附能
三、策劃力
1、廳堂促銷活動
2、客戶沙龍活動
3、外拓營銷活動
4、異業聯盟
5、線上造勢活動
四、戰斗力
1、總行——戰區PK
2、支行——爬臺階
3、個人——明星獎勵
五、管控力
1、督導團隊建立
2、管理辦法制定
3、考核工具提供

第四講：營銷技巧提升
一、一句話技巧
1、FABE話術技巧
2、三講原則
二、電話邀約營銷技巧
1、邀約的時間管理
2、邀約營銷話術引發客戶興趣
3、避免不恰當的方式導致掛斷電話
三、廳堂營銷
1、廳堂營銷六要點
2、客戶識別五方法
3、拒絕處理流程
四、廳堂沙龍營銷技巧
1、制定完善的沙龍流程（人員分工 物料準備）
2、有效開展提升客戶參與度
3、防流失的留客策略
4、建立鏈接綁定客戶
五、外拓營銷
1、商圈營銷
2、三先原則
3、開發客戶六步法
4、社區產(chan)能提(ti)升(sheng)

第五講：營銷效能固化提升
一、督導團隊
1、熟知產品優勢，精準匹配客戶
2、提升營銷技巧，察言觀色
3、超值服務鎖定客戶
二、考評辦法
1、績效考評
2、任務考評
三、工具手冊
1、百問百答手冊
2、電話營銷手冊
3、廳(ting)堂營(ying)銷手冊

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