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存款營銷課程

【課程對象】：銀行高管

【課程大綱】：
第一部分：對公存款營銷
一、明確目標客戶
（1）確定目標客戶----共贏
（2）如何掌握批量獲客渠道
擁有多種批量客戶渠道
掌握不同渠道的營銷策略
建立長期、固定、有效的渠道網
渠道推薦的客戶認可我行服務
(3) 建渠道
目標——建立起本網點（本人）批量拓客渠道網
工具——依托總分行平臺以及個人人脈關系
(4) 定策略
目標——制定差異化策略
工具——依托渠道網中不同渠道特性、營銷方式、對象特點的差異需求；方案/模板/資源
(5) 立口碑
目標——樹立我行專業高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式
工具——多樣的品牌塑造形式、豐富的活動策劃方案
二、營銷策略
1、“授信引存”策略思路----通常嵌入的常規存款方案
銀行承兌匯票如何嵌入供應鏈融資
票據三套餐――拉存款大法
商業承兌匯票如何嵌入供應鏈融資
保函業務如何嵌入供應鏈融資
國內信用證如何嵌入供應鏈融資
2、拋磚引玉——善用資產投放
創新產品：銀租合作
案例：金融租賃公司合作XX醫院醫療設備租賃項目實例
3、“1+N供應鏈”策略設計思路
案例：連鎖超市供應商融資解決方案分析
4、表外產品運用派生存款
案(an)例(li)――XX建工集團(tuan)應收賬款收益(yi)權信托收獲(huo)存(cun)款

第二部分：機構客戶存款營銷--哪些業務存款會在疫后大爆發
一、公共醫療衛生
1、醫院基建融資這些年遇到的障礙
2、分級診療的改革
3、疫情之后相關的醫療基礎設施建設均將發力。
4、疫后醫療衛生版塊業務重點
5、智慧醫療先進同業模式
6、醫療體系供應鏈案例
7、藥品集采平臺運行規則與案例
8、醫藥流通企業場景營銷
二、住建版塊---舊城改造和老舊小區改造
與舊城改造不同，老舊小區改造基本不拆除原有建筑，而以改建加固、完善功能為主。
此次疫情，讓大家看到了社區防疫的重要性，也對老舊小區改造的迫切性和必要性有了
更多的認識。如：老舊小區的社區醫療場所有沒有？社區工作人員的工作場地有沒有？
社區的集體活動場地、配送物資場地有沒有?老舊小區的公共衛生和公共服務設施必須加強。
1、土儲的征遷業務鏈條
2、土儲之片區開發模式變遷
3、代建模式資金跟蹤
4、農民工工資及保證金管理模式與案例
農民工管理平臺搭建—某行桂建通卡案例
5、物業維修基金系統介紹與案例分析
6、租賃版塊中的交易銀行產品
7. 建筑業企業供應鏈特點與綜合實戰服務
三、鄉鎮農村人居環境整治
1、鄉村振興的投資需求巨大--補短板需求巨大
解讀：2020年*一號文件--
《中共**關于抓好“三農”領域重點工作確保如期實現全面小康的意見》
解讀：城鄉建設用地增減掛鉤指標新政--自然資源局發布
城鄉建設用地增減掛鉤指標新政的三大激勵措施
2、縣域行如何做呢？
3、農村集體產權制度改革帶來的機遇
4、農村產權線上交易的業務機會
農村集體產權制度改革中的村務卡是什么？
農村集體產權平臺模式案例詳解
5、城鄉建設(she)用(yong)地增減(jian)掛鉤業(ye)(ye)務(wu)下(xia)的存款(kuan)業(ye)(ye)務(wu)機會

第三部分：疫情帶給中小企業的影響與存款機會
第一是對國家的影響。全國人民都能感受得到；
第二是對行業的影響。這波疫情對3類企業帶來的沖擊*：
1. 現金流不充沛的公司
2. 業務純線下的企業
3. 服務行業的企業
二、國家和地方政府、金融機構相關出臺政策的解析
金融、財政出手了！30條措施支持抗擊疫情！
從蘇州重磅出臺支持中小企業共渡難關的十條政策來看中小企業破困局
案例：從扶持口罩行業的政策中發現機遇
支持小微企業主緩解資金周轉壓力
綠色通道保障金融服務暢通快速響應客戶迫切金融需求
解讀：浦發銀行馳援西貝方案解析
服務不止于金融
三、客戶需要什么--目標客戶需求分析
（一）發現新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：家電行業1+N解決方案--杭州分行菜鳥物流+SP案例
汽車行業1+N解決方案—交通銀行廣汽智慧汽車方案
（二）發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態
案例：疫情中光大：打造“光速”流程，構建多層次“金融+渠道+場景”服務體系
民生建筑裝飾行業新供應鏈金融業務—中建云筑網
民生銀行深圳全藥網批量中小企業營銷方案
1、反向保理――鏈式營銷打開中小企業突破口
央行2017年11月發布修訂后的《應收賬款質押登記辦法》深層次解讀業務機會
評價供應鏈質量的五維模型：大產業、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標準化
2、加強渠道建設，重點支持與國有背景擔保公司的合作
案例：江蘇省XX市“加工貿易企業風險資金池”助企業解困
3、項目營銷 保險助力
案例：某制造業“應收賬款池管理+銀保融易貸”模式
四、*市場定位批量開發--特定客戶群開發策略
大宗商品、行業或區域龍頭、行業信息化服務商、電商平臺、專業市場等五大領域是供
應鏈金融的沃土。
思路一：政府與機構渠道
案例1：中銀集采通寶-面向政府采購供應商
思路二：商業渠道
案例2： 深圳分行-二維碼收單業務對現金管理“母實子虛”賬戶的支持
思路三：開發園區與科技園區
案例3：杭州銀行——XX高新技術園的投連貸業務
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產業鏈金融
案例5――某超市供應商批量開發案例
思路六：縣域產業集群
案例6：XX分行——蘇南地區消費電子行業開發規劃案例
五、如何去從行業分析中挖掘產業鏈批量導入業務機遇
目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主。
1、從企業報表中發現商機
2、某超市供應商批量開發案例
3、某商貿集團公司鏈式營銷案例
六、整體風險點的把握-關鍵點控制
風險點在哪兒——物流
內外勾結的倉儲
風險點在哪兒——現金流
中行融信*例出現重大風險的原因
人情業(ye)務造成的隱(yin)患(huan)

第四部分：零售存款獲取機遇----場景營銷平臺獲客
達成工作目標 ：
以客戶為中心，深度融合金融與科技，快速迭代，以創造*客戶體驗為目的，以平臺
項目為抓手，配合交易銀行部產品，靈活搭配金融產品，為全行業務轉型提供新動能，
統籌分行創新項目，協調分行內對公條線、零售條線、科技條線等相關資源，推廣交易
銀行和金融科技相關的平臺和產品，注重合規，重視風險，推動公私聯動。
一、場景創新項目經驗面面觀
1、不帶卡如何綁卡--廣州大學城項目
2、數字折價券的分發--在事前可以通過AI做到精準營銷
3、將活躍客戶畫像的大數據挖掘經驗推廣至零售存款層面
二、平臺場景建設的思路---平臺獲客方法論
■ 場景
■ 客群
■ 流量
■ 平臺
■ 體驗
1、智慧醫療、智慧學校、智慧社區、智慧園區、智慧城市、智慧出行六大場景的深耕細
作搭建為零售引流的平臺。
案例：可口可樂聚合收款
西柏坡智慧景區
萬象天成停車場收費
購房驗資易
仁愛醫養智慧醫療項目
安徽高速石化加油繳費新模式
畫像：擁有具有線上支付功能的APP；同時接入支付寶、微信、銀聯等多種支付渠道；
企業規模大小不一；追求低費率、高流量……
2、在公積金、電子居民健康卡、稅務、醫療、教育、海關、煙草、財政非稅、智慧城市
、公共出行等方面多層次獲客，圍繞客戶的日常生活，構建場景拓客，流量經營的機構
客戶便民服務場景作戰路線圖。
案例：S行直銷銀行實現社保繳費互聯網+
案例：建行在某計劃單列市上線的第三代社保IC卡系統聯動營銷
案例：T行上海某區落地公租房收銀臺
河南省煙草公司新商盟網上跨行支付系統
三、優質客戶挖掘及協作聯動（12小時就不講了這塊，要增加二小時才夠）
1、第一步：多渠道增加客戶接觸頻率
″ 邀約客戶來行，增加客戶接觸頻率
″ 邀約客戶的話術、技巧與切入點
2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客戶信息
″ KYC的目的：通過溝通獲取客戶有效信息，精準定位
″ KYC的內容：獲取客戶有效信息的問題
″ 建立完整的客戶信息（表格工具）
3、第三步：客戶分群、分級管理
1)、解碼客群——客戶分群、分類服務營銷
″ 客戶分群的標準： 實戰篇－－不同行業不同對待
案例：解碼不同行業信息獲取渠道和整合
職業、特色、家庭背景、資產來源、消費習慣、投資目的等。
″ 客戶分群經營與維護策略
2)、依貢獻度與理財心理對客戶進行分級管理
″ 富人九大類型分析
″ 富人的投資理財偏好與維護重點
″ 依貢獻度與富人心理學的分級維護
″ 四級客戶的差異化服務與營銷策略
4、 日常維護
維護技巧：委婉接觸——高頻互動——痛點刺激——低低滲透
介紹常見的咨詢問題及應對方法
介紹常見的事件營銷商機

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