国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

銷售成交技巧與認知

【課程背景】
    《孫子兵法》云(yun)，兵者，國(guo)之大事，生(sheng)死之地，存(cun)亡(wang)之道(dao)，不(bu)可(ke)不(bu)察也。對于一(yi)家企業(ye)來(lai)說，兵是(shi)(shi)什么(me)(me)？就(jiu)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)。銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)能(neng)力，直接(jie)決定(ding)了企業(ye)的(de)競爭力。可(ke)是(shi)(shi)，很多(duo)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，雖(sui)然忙忙碌碌，成(cheng)交率卻很低(di)；銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)說的(de)很多(duo)，卻并不(bu)了解客戶(hu)需求；銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)極(ji)力推銷(xiao)(xiao)，卻連續遭(zao)到客戶(hu)拒絕……長此(ci)以往，不(bu)僅公(gong)(gong)司(si)的(de)業(ye)績(ji)(ji)無法提升(sheng)，公(gong)(gong)司(si)在客戶(hu)心目中的(de)形象(xiang)也會(hui)受(shou)損，公(gong)(gong)司(si)銷(xiao)(xiao)售(shou)隊伍(wu)的(de)士氣更是(shi)(shi)深受(shou)打擊……那么(me)(me)，優(you)秀的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)應(ying)該具備(bei)哪些(xie)素(su)質和(he)能(neng)力？如何才能(neng)提高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)交率？這關(guan)乎(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)業(ye)績(ji)(ji)，更關(guan)乎(hu)企業(ye)的(de)生(sheng)存(cun)與發(fa)展(zhan)，同(tong)時也是(shi)(shi)本(ben)次課程的(de)主(zhu)要內容。

【課程收益】
1、學習并理解銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養積極銷售認知與積極心態
5、提高銷售能力與銷售成交(jiao)效率

【授課對象】公司銷售骨干

【課程大綱】
一、目標客戶選擇與開發
1、銷售的邏輯
2、市場細分與客戶選擇
－STP市場戰略
－市場細分維度
－目標市場細分
－SWOT分析與戰略
研討：目標客戶畫像
3、目標客戶開發
－目標客戶選擇
－客戶決策鏈分析
－目標客戶名單準備
－目標客戶開發PICA
二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
－什么是客戶需求？
－客戶需求的本質
－客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
－深層客戶需求挖掘
－客戶需求挖掘技巧*
－狀況性問題
－問題性問題
－影響性問題
－需求確認問題
－*－溝通注意事項
－練習：*－溝通技巧
－產品價值與客戶問題分析
3、提問的技巧
－提問的分類
－提問的5W2H
－深度提問MICO技巧
三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
－溝通的概念
－溝通的目的
－溝通的過程
－溝通的漏斗現象
－溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息接收：怎么聽？
－非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
－銷售溝通原則
－價值呈現技巧：FABE
練習：FABE價值呈現
－影響編碼的因素分析
－客戶性格坐標與銷售應對
4、異議處理與成交技巧
－異議處理的四個維度
－異議處理話術與案例
－客戶異議管理
5、銷售購買與銷售過程管理
－客戶購買的心理階段
－客戶心理分析與應對
－電話約訪的溝通技巧
－初次面談的溝通技巧
－銷售溝通四要素
四、銷售認知與心態管理
1、銷售的本質與職業定位
－銷售是什么？
－銷售的職業定位
－人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態與思維
－積極心態
－主動心態
－積極主動
－學習心態
－成長型思維
－自信心態
3、銷售精英的自我暗示與練習
五、回(hui)顧與總(zong)結：銷售(shou)成(cheng)交四(si)步曲

銷售成交技巧與認知