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中國企業培訓講師
高凈值客群營銷技巧與關系管理提升培訓
 
講師:張戊昌 瀏覽次數(shu):2570

課程描(miao)述INTRODUCTION

高凈值客群營銷技巧

· 大客戶經理· 理財經理· 儲備干部

培訓講師:張戊昌    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

高凈值客群營銷技巧

課程背景
   隨著國家”共同富裕與(yu)(yu)三次分(fen)(fen)配(pei)”的(de)(de)(de)(de)(de)政策推動,未(wei)來(lai)沒(mei)有哪個(ge)行(xing)業競爭(zheng)(zheng)會(hui)比銀(yin)行(xing)激烈。 愈演愈烈的(de)(de)(de)(de)(de)市場競爭(zheng)(zheng)中,各大銀(yin)行(xing)都意(yi)識到,人(ren)才(cai)培(pei)養與(yu)(yu)營(ying)銷業績是(shi)經營(ying)管(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)核心命脈,優質的(de)(de)(de)(de)(de)高凈值客(ke)(ke)群(qun)金融(rong)服務和先進的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)分(fen)(fen)層(ceng)(ceng)管(guan)理(li)(li)(li)(li)分(fen)(fen)群(qun)資(zi)產配(pei)置(zhi)營(ying)銷理(li)(li)(li)(li)念,都是(shi)未(wei)來(lai)行(xing)業發(fa)展不(bu)可或缺(que)的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)競爭(zheng)(zheng)力。業務的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展離不(bu)開人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)養,而基層(ceng)(ceng)網點(dian)(dian)現存財(cai)(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)(li)(li)隊(dui)(dui)伍(wu)建(jian)設(she)卻面(mian)臨(lin)困境——財(cai)(cai)(cai)私財(cai)(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)(li)(li)隊(dui)(dui)伍(wu)基礎薄弱(ruo),高端(duan)資(zi)產配(pei)置(zhi)思維(wei)與(yu)(yu)實(shi)戰經驗不(bu)足,為扭轉財(cai)(cai)(cai)富顧問與(yu)(yu)高端(duan)財(cai)(cai)(cai)私團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)人(ren)才(cai)欠缺(que)的(de)(de)(de)(de)(de)局面(mian),針對崗位(wei)特(te)點(dian)(dian),通過課(ke)程培(pei)訓與(yu)(yu)互動案例教學(xue),幫(bang)助學(xue)員夯實(shi)私行(xing)級(ji)與(yu)(yu)貴賓級(ji)雙(shuang)金客(ke)(ke)戶(hu)維(wei)護與(yu)(yu)營(ying)銷活動組織專業基礎、提升團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)運營(ying)綜合(he)技能,落(luo)實(shi)”建(jian)生態、搭場景、看市場、盤客(ke)(ke)戶(hu)、強配(pei)置(zhi)、五大財(cai)(cai)(cai)私團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理(li)(li)(li)(li)工作,掌握市場與(yu)(yu)政策的(de)(de)(de)(de)(de)趨勢,深挖私行(xing)重點(dian)(dian)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)深層(ceng)(ceng)需(xu)求,外拓雙(shuang)金客(ke)(ke)群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)源整合(he),導入數字化管(guan)理(li)(li)(li)(li)與(yu)(yu)CRM大數據,全面(mian)提升財(cai)(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)(li)(li)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)開拓與(yu)(yu)提升目標高端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)能力,達成全量金融(rong)資(zi)產配(pei)置(zhi)規模(mo)與(yu)(yu)中間(jian)收入的(de)(de)(de)(de)(de)雙(shuang)提升目標,推動銀(yin)行(xing)打造一(yi)支(zhi)能夠肩負起雙(shuang)金客(ke)(ke)群(qun)開拓與(yu)(yu)維(wei)護任務的(de)(de)(de)(de)(de)財(cai)(cai)(cai)富管(guan)理(li)(li)(li)(li)隊(dui)(dui)伍(wu)。                         

適合對象
理(li)財經理(li),貴賓理(li)財經理(li)、大堂經理(li),客戶經理(li)、私(si)行(xing)客戶經理(li)、財富顧問、投資顧問、產品經理(li),私(si)行(xing)團(tuan)隊成員,支行(xing)行(xing)長、業(ye)務團(tuan)隊長;儲備轉崗(gang)人員等。 

課程收益
1、提高認識:了解高凈值客群財富管理現狀、發展趨勢,資產配置方向等,提高對雙金客群維護與財富管理業務工作的認識。
2、自我成長:了解分層管理與分類營銷的重要性與關聯性,提高數字化客群管理的運營過程與營銷能力。。
3、認識客戶:了解雙金客群目標客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處、提高客戶信任度。
4、思維轉變:改變銀行業傳統的推銷思維,從以產品和任務為導向,轉變為客戶需求導向的顧問式營銷。
5、技能提升:掌握大數據分析技能、萬用營銷法、場景約訪、面談技巧、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。
6、產(chan)(chan)能提(ti)升(sheng):以全(quan)量金(jin)融資產(chan)(chan)配置產(chan)(chan)品(pin)組合(he)為營銷核心,提(ti)高雙金(jin)客(ke)戶產(chan)(chan)品(pin)交(jiao)叉持有率及與我(wo)行(xing)粘度,提(ti)升(sheng)財(cai)私團(tuan)隊的(de)整(zheng)體(ti)效益,達成AUM規模與中(zhong)收的(de)雙升(sheng)。

課程大綱
一、當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構
1、中國夢與內循環到雙循環
2、新常態與新格局定位
3、共同富裕與三次分配對財富管理的影響
4、財富管理十大趨勢解析
5、高客談資構建與資產配置專業引導
二、高凈值客戶財富管理業務轉型與提升
1、財富管理五大提升方向
-提升保險姓保能力 
-提升全量金融資產配置能力
-提升協同營銷落地能力
-提升高端團隊建設能力
-提升智能科技應用能力
2、高凈值客戶資產配置營銷趨勢
-專業形象的建立與IP打造
-全量金融資產配置營銷六大問題
-全量金融資產配置的KASH法則
-全量金融資產配置營銷五大管理
-全量金融資產配置營銷管理全流程
三、高凈值客戶投資管理與資產配置思維的改變
1、高凈值人士的投資特點
-實業投資
-實物投資
-金融投資
2、高凈值人士資產配置特性
-高凈值人士資產配置的多樣性
-高凈值人士資產配置的復雜性
-資產配置的基礎理論
3、高凈值人士的風險管理
四、數字化分層客群管理與客戶關系管理組織
1、為何要作客戶分群
2、客群經營流程與開發步驟
3、客戶分群的定性與定量分析
-分層管理與AUM提升邏輯
-分類營銷與高質高效邏輯
-一點一策到一群一策的落地
4、從客戶管理系統篩選雙金客戶
-企業主客群
-商戶型客群
-高齡層客群
-車主客群
-代發客群
-其他重點客群
5、客群分群六宮格與客群經營計劃表
6、雙金存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃
-蜜月,優勢產品或服務開拓拉新
-提升,客戶金融資產升等升級
-價值,提升客戶規模粘性與利潤貢獻度
-防降,臨界客戶提升與防降
-贏回,流失客戶再挽回與再蜜月
五、KYP產品地圖技能與雙金客群畫像管理
1、營銷心理學
2、KYP產品地圖的含意說明
3、不同客群真正關心的重點
4、重點產品或服務模壓話術輸出與演練
-理財/存款類產品的模壓與話術演練
-基金/權益類產品的模壓與話術演練
-保險類產品的模壓與話術演練
-品質養老客群的模壓與話術演練
-其他類客群的模壓與話術演練
5、KYP與KYC對接的邏輯思維
6、雙金客群畫像分析與維護案例
7、分組討論與演練
六、基于全量資產配置的客戶營銷技能
1、KYC地圖介紹
2、KYC信息收集路徑
3、KYC之邏輯樹分析法
4、*提問力提升
5、不同客群與不同場景的提問力邏輯思維
6、雙金客群畫像場景的提問力模擬與演練
-存量激活場景*提問力與邏輯樹
-外拓資源場景*提問力與邏輯樹
-養老客群場景*提問力實操案例
-親子客群場景*提問力實操案例
-代發客群場景*提問力實操案例
-銀商聯盟場景*提問力實操案例
-存款/理財到期場景*提問力實操案例
-基金獲利/虧損場景*提問力實操案例
-二代傳承場景*提問力實操案例
-股權梳理場景*提問力實操案例
-婚姻保全場景*提問力實操案例
七、基于關系提升的客戶維護場景約訪技能
1、場景約訪常見問題
2、電話分類:約訪電話、營銷電話、服務電話
3、場景約訪案例與電話錄音示范說明
4、場景約訪全流程與各步驟說明
-約訪前的短信或微信預熱
-場景約訪全流程小結
-約訪檢核表介紹
-場景約訪異議問題處理
-排球法與九宮格工具運用
-約訪成功關鍵因素總結
5、分組討論與(yu)演練

高凈值客群營銷技巧


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