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嘉興顧問式銷售培訓

課程背景：
隨著(zhu)(zhu)(zhu)市場越(yue)(yue)來越(yue)(yue)細分化，科技和(he)社會的(de)(de)(de)(de)不斷發(fa)展，人(ren)們(men)的(de)(de)(de)(de)見識(shi)和(he)選擇越(yue)(yue)來越(yue)(yue)廣(guang)泛，消(xiao)費行(xing)為不斷的(de)(de)(de)(de)在(zai)發(fa)生著(zhu)(zhu)(zhu)變化，消(xiao)費者對服(fu)(fu)務的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求自(zi)然也越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高，中國零售業正在(zai)經(jing)歷著(zhu)(zhu)(zhu)巨大的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)型和(he)升級階段；對于(yu)銷售人(ren)員而(er)言，“沖殺式”的(de)(de)(de)(de)銷售時(shi)代已經(jing)過去，顧客需要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)，是(shi)更加(jia)專業的(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務，是(shi)能在(zai)穿著(zhu)(zhu)(zhu)上給予正確的(de)(de)(de)(de)指導、溝通上讓她舒服(fu)(fu)的(de)(de)(de)(de)顧問，因此，我們(men)需要(yao)(yao)改變，從“賣產品”轉(zhuan)向“買服(fu)(fu)務”，通過與顧客的(de)(de)(de)(de)有(you)效溝通，從顧客的(de)(de)(de)(de)字里行(xing)間(jian)所表達出來的(de)(de)(de)(de)話語及顧客的(de)(de)(de)(de)行(xing)為舉止，來推測和(he)判(pan)斷顧客的(de)(de)(de)(de)需求，以便于(yu)最(zui)后的(de)(de)(de)(de)促成成交。

課程收益：
● 幫助學員提高服務意識、樹立正確的服務心態
● 掌握高效的溝通技能，提高工作效率
● 提升銷售人員在服務上的專業度
● 幫助銷售人員獲得現場銷售應變的技巧與策略
● 掌握獨特的銷售促成技能和策略，成交才是硬道理
課程主要模型：
 

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經理、店長、終端管理者
授(shou)課方式：老師理論、案例研討、互動體驗(yan)、實操演練

課程大綱：
第一講：知己——銷售世界里的角色和互動關系
1.銷售世界正在發生的變化 
2.你是否真的知道在賣什么
3.*、二流和三流的銷售人員的區別
4.顧問式銷售人員所擁有的職業素養
自我診斷：一(yi)線銷售(shou)人員必(bi)須具(ju)備的“智商”和“情商”

第二講：知彼——你知道你服務的是哪些顧客嗎
一、顧客的四大類型及接待方式
1.主觀型顧客
2.溫和型顧客
3.質疑型顧客
4.求新型顧客
二、顧客購買的9個心理階段及應對行為（探討、行動學習）
1.留意階段
2.注視階段
3.興趣階段
4.聯想階段
5.欲望階段
6.比較階段
7.信心階段
8.行動階段
9.滿足階段

第三講：成功開場
一、如何吸引你的顧客
1.視覺吸引力法則
2.聽覺吸引力法則
3.行為吸引力法則
二、慢慢接近你的顧客
1.一分鐘建立連接
2.自然接近法
3.詢問接近法
4.贊美接近法
練(lian)一練(lian)：兩人一組，練(lian)習四種接(jie)近(jin)顧客(ke)的方法(fa)

第四講：顧客不會拒絕你的服務，只會拒絕你的平庸
一、顧客為什么會拒絕你
1.常見之誤，無心之失
2.品顧客之語、明顧客之心
討論：說出在日常工作中，還有那些行為容易遭到顧客的拒絕？
二、推薦之前，請先讀懂你的顧客
1.顧客的需求不是看出來的而是問出來的
2.發問的技巧
3.需求探尋的方向（4W原則）
4.有效探尋需求的關鍵五步
1）觀察
2）詢問
3）綜合
4）求證
5.抓住需要深挖需求
練一練：兩個人一組，練習從探尋需求到我覺需求的的花術及行為
三、給出難以拒絕的專業推薦
1.“兩推”原則
2.“1+2+2+3”萬能公式
3.“三套等候”萬無一(yi)失

第五講：尊崇服務給你的專業加分
1.商品有價而體驗無價
2.獨特而與眾不同，才能打動顧
一、杯水服務
1.杯水服務的目的
2.杯水服務的時機
3.杯水服務的話術
二、試衣間服務
1.試穿前——構圖技巧
2.試穿中——安全保障
3.試穿后——引發焦點
練(lian)一練(lian)：兩個人一組(zu)，練(lian)習試穿服務(wu)的行(xing)為及(ji)話術

第六講：異議處理
一、處理顧客異議的萬能鑰匙
1.永遠不要直接否定
2.處理顧客異議的萬能鑰匙（情景演練）
二、六大核心異議問題解答（情景演練）
1.否定類問題的解答方式
2.疑問類問題的解答方式
3.比較類問題的解答方式
4.贈品類問題的解答方式
5.拖延類問題的解答方式
6.價格類問題的解答方式
練一練：兩(liang)人一組，每一種情況模擬演(yan)練

第七講：促成成交
一、臨門一腳
1.“蜜月時間點”的把握
2.引導顧客買單的關鍵話術及行為
3.買單后的附加銷售
練一練：兩人一組，聯系促進顧客買單的關鍵話術
二、送賓
1.好的告別，勝過熱情的過程
2.送賓的關鍵點
3.不同情況的顧客差異化送賓
4.建立(li)持久關系的開始——感謝、贊美、加(jia)深印象(xiang)

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