課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
提升客戶經理營銷能力培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
提升客戶經理營銷能力培訓
課程簡介:
課程以當前普惠金融發展趨勢為基礎,貫徹兩會期間國家對金融機構的政策指引。基于國有銀行系統的優勢發揮,劣勢避免等實際市場情況,以大量的案例和輔導經驗講授信貨員展業基礎知識和技能。闡釋小微金融在固有市場優勢下,如何做深作精,深挖零售信貸金融的發展潛力,以小額信貸融資發展響應國家政策,深化自身金融機構發展戰略,建立標準化的管理制度與創新產品及營銷。
工信部統計顯示, 33%的中型企業、38.8%的小型企業和40.7%的小微企業的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業總數達2300多萬,小微和中小企業中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末,中國大陸約有2800萬戶小微企業法人和6500萬戶個體工商戶,貢獻了全國80%以上的就業、70%以上的發明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收,為解決勞動力轉移、就業問題、豐富產品種類、服務社會以及促進地方穩定和經濟發展發揮了不可替代的作用。在融資服務方面,小微企業又面臨著很大的困難和障礙。
以地方金融主體(ti)(ti)機構為(wei)載體(ti)(ti),延伸差異化服務策略(lve),勇闖金融翻轉之(zhi)路。小額信(xin)貸是未來金融發展的(de)富礦,中國(guo)目前(qian)擁有接(jie)近8000萬家(jia)微型企業。洞察小微企業的(de)行業特性,深入分(fen)析,對(dui)標營銷,才有高效的(de)業務開發,兼顧風險與績效,確保銀(yin)行債權穩健(jian)與永續(xu)經(jing)營之(zhi)決勝關鍵。
課程對象:
客戶經理
課程大綱/要點:
第1模塊:客戶經理營銷能力獲客能力提升
一、行銷拓客的邏輯
1、吸力
2、拉力
3、老客戶維護
4、新客戶拓展
二、誰是你的目標客戶?(案例討論研習)
1、目標客戶的建立步驟
-客戶群定義
-客戶群活動范圍
-客戶群興趣、愛好、性格特征
-根本需求
-篩選
2、馬斯洛需求金字塔
3、ABC法則
三、全方位整合營銷與策略
1、運用顧問式營銷要領
2、氛圍營銷的訣竅
3、運用故事做營銷的訣竅
4、個案研討-場景化打造(摩托車市場 月子會所 私立小學)
四、客戶營銷策略與深度挖掘
1、差異化的服務 讓客戶愛上你
2、標準化的作業流程
3、市場趨勢與同業調研
4、目標市場的設定 先易后難
5、金融產品推廣與聯動營銷
6、顛覆傳統銀行的大數據營銷新4P
五、掌握市場營銷關鍵--(桑德拉7步成交)
六、客戶的分層管理與維護
1、從“產品驅動”模式向“客戶需求驅動”模式轉變
2、以客戶為中心銷售流程包括五大核心步驟
-更新客戶聯系計劃
-評估客戶需求
-執行銷售
-后續跟蹤
-慶祝成功
七、存量客戶的深度挖掘
1、客戶分類與篩選(ABC法則)
2、CRM系統的應用
3、如何構建銀行網點信貸產品的營銷哲學
4、自我形象建立/構建營銷技巧—促銷售
5、約訪前的三個準備
6、電話約訪技巧
八、客戶為你介紹客戶的秘訣(同業案例60%新客戶來自老客戶介紹)
定義:MGM是英文 “Member Get Member” 我們通過MGM,可以得到四點好處:
(1)獲得優質客戶名單
(2)使拜訪更有目標性和針對性
(3)打開客戶背后的隱形市場
(4)借(jie)助(zhu)客(ke)戶的(de)信(xin)任獲得推薦(jian)名單(dan)
第2模塊:合作渠道談判能力
九、渠道談判能力提升
9、了解渠道的資源所在
10、產品的應對思路:搭售與價格模糊戰略
11、金融需求與非金融需求的鏈接
12、專業化的客戶顧問而非貸款交易商
13、引導渠道的能力
14、超值的服務意識取代殺價競爭
十、談判溝通學
1、讓步的弧度
2、讓步的幅度
3、資源與條件
4、適度的請求
第3模塊:渠道維護能力提升
十一、渠道心理
5、能不能賺到錢
6、產品的競爭力
7、市場的戰斗力
8、供應商的配合力
十二、渠道管理
-客戶開發與管理制度簡化創新
1、外拓與現調技巧梳理
2、ABC報表建立
3、營銷技巧的夯實與固化
4、輕營銷的活動策畫
-精準獲客:一圈兩鏈三會四集群
1、商圈
2、產業鏈 供應鏈
3、商會 協會 展會
4、園區 市場 產業群聚 商業中心
十三、渠道維護的的中心思想
1、業績=關系+能力
2、關系是一種關鍵能力
3、信任也是一種能力
第4模塊:風控能力提升
十四、客戶經理進行個貸的兩個風險概念
1、法律意識
-民法
-刑法
-文書偽造最
2、自我保護
-法律保護懂法律的人
-法律不一定保護善良的人
十五、個貸客戶貸前風險防范
3、偵探思維
- 案例1 客戶家的居住痕跡
-案例2 客戶家有沒有小孩
4、較真思維
-貸前冤家
-貸后親家
十六、個貸客戶信用分析
1、申請人基本情況
2、產品與市場情況
3、自身經營情況
4、社會口碑
5、申請人對外擔保及融資情況
6、與企業有關的其它信息
7、融資用途及還款來源分析
8、擔保情況
9、其它信息
十七、個貸客戶貸中風險防范
4、非量化因子的風險要素
5、家庭情況因子
6、工作情況因子
7、社會關(guan)系情況因子
提升客戶經理營銷能力培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/269902.html
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