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中國企業培訓講師
《深耕農區 整村授信》
 
講師:許曉青 瀏(liu)覽次數:2544

課程描述INTRODUCTION

整村授信課程

· 高層管理者· 中層領導· 營銷總監

培訓講師:許曉青(qing)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

整村授信課程

課程背景:
   農(nong)(nong)(nong)商行立足(zu)于農(nong)(nong)(nong)、扎根于農(nong)(nong)(nong),圍繞農(nong)(nong)(nong)區營銷,農(nong)(nong)(nong)商行開(kai)展過形式多(duo)(duo)(duo)樣的(de)(de)(de)營銷活(huo)動(dong),農(nong)(nong)(nong)區“信用(yong)工程建設”、“雙基(ji)共建”、“整(zheng)村推進”……無論以什么(me)名稱(cheng)推動(dong)農(nong)(nong)(nong)區營銷工作(zuo),以往的(de)(de)(de)過程往往以拉橫幅、放(fang)鞭炮、擺地攤、開(kai)會(hui)議,看似表面上熱鬧,結果(guo)成了雷(lei)聲大、雨(yu)點小(xiao),為(wei)過程喝彩、為(wei)數據無耐,工作(zuo)沒少做,實質效(xiao)果(guo)不(bu)(bu)(bu)(bu)理(li)想。客戶(hu)經理(li)對客戶(hu)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)開(kai)發(fa)不(bu)(bu)(bu)(bu)足(zu),就成了有入(ru)(ru)戶(hu)、沒營銷,有授信、 無用(yong)信,不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)產生績效(xiao),也影響了員(yuan)工工作(zuo)積極性(xing)。在推動(dong)農(nong)(nong)(nong)區營銷過程中,往往會(hui)以授信為(wei)切入(ru)(ru)點,搜(sou)集客戶(hu)信息,簽訂紙質合同,手續(xu)繁瑣,授信后用(yong)信率不(bu)(bu)(bu)(bu)高,因(yin)此也導致員(yuan)工疲、農(nong)(nong)(nong)戶(hu)煩(fan),很多(duo)(duo)(duo)時候工作(zuo)一陣(zhen)風(feng),沒有可持續(xu)性(xing)。同時,受(shou)限于村居空(kong)心(xin)化(hua)嚴重,我們營銷人(ren)(ren)員(yuan)“進的(de)(de)(de)去村、見不(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)人(ren)(ren)”,進村入(ru)(ru)戶(hu)多(duo)(duo)(duo)是留守老人(ren)(ren),有效(xiao)客戶(hu)不(bu)(bu)(bu)(bu)多(duo)(duo)(duo),往往形成“想要的(de)(de)(de)客戶(hu)沒來,不(bu)(bu)(bu)(bu)想要的(de)(de)(de)客戶(hu)難拒絕”,還傷害(hai)了客情關系。如何(he)讓整(zheng)村授信工作(zuo)真正能(neng)發(fa)揮應有的(de)(de)(de)作(zuo)用(yong),是很多(duo)(duo)(duo)農(nong)(nong)(nong)商行亟待解決(jue)的(de)(de)(de)問題。

課程對象: 支行長、客戶經理

課程收益:
●整村授信應持有的正確理念
●整村授信明確清晰的流程
●整村授信的建檔評議工具
●農戶拜訪的話術技巧
●微信沙龍的操作方法
●金融夜校的操(cao)作方法

課程大綱:
一、整村授信的起源與發展
二、整村授信的戰略意義
1、這些年銀行的變化
2、更新發展理念
我們的比較優勢在哪里?
3、更新營銷理念
3.1農戶真的沒有需求嗎?
3.2零售貸款已經過了以產品為中心,滿足顯性需求的時代
4、更新風控理念
5、金字塔底層市場產品、服務的創新原則
三、整村授信的實操流程
1、第一階段 內引外聯、借勢造勢
1.1建規章:整村授信的“三定”
【工具】5W1H目標規劃
【工具】整村授信流程管控表
【工具】整村授信考核辦法
1.2廣聯絡:與鎮村兩級政府溝通聯絡的要點
1.3多宣傳
2、第二階段 內外評議、建檔授信
2.1選向導:評議人的三大來源
2.2采信息
【工具】采集信息的高效導入工具
2.3真評議:保障評議質量的幾大要素
3、第三階段 獲客活客、綜合開發
根據五種不同客群進行的針對性營銷開發
四、整村授信的營銷技巧
1、面對對方本能的拒絕,你該如何贏得信任?
見面的“三個三”
【共創】能“敲開門”的三句話自我介紹
2、拜訪的“六要六不要”
2.1要服務切入,不要一味推銷產品:能說的詞和不能說的詞
2.2要提問客戶,不要一味自說自話:
【共創】準備好六個問題的腳本
2.3要權威背書,不要一味自吹自擂:我們可以利用的“權威”有哪些?
2.4要代入場景,不要一味產品說明:客戶使用貸款有哪些場景?
2.5要事實證明,不要一味王婆賣瓜:我們有哪些事實可以展示?
【共創】特定產品“權威”、“場景”、“事實”的各一句話
2.6要給客戶退路,不要一味強人所難
3、如何促成客戶購買?
促成客戶購買的三個要點
【共創】如何用三個要點說服對方購買產品?
4、出現了異議怎么處理?
異議處理的三個步驟
5、客戶的線上營銷
5.1線上營銷的對象與種類
5.2微信沙龍的物料準備、人員分工與操作流程
6、整村授信的活動設計:如何開展一次金融夜校?
6.1“物”:開展一次金融夜校需要的物料準備
6.2“事”:開展一次金融夜校的操作流程
6.3“人”:開展一次金融夜校的客戶邀約
6.4“非”:控場與現(xian)場突(tu)發情(qing)況的處置(zhi)

整村授信課程


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    參(can)加課程(cheng):《深耕農區 整村授信》

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許曉青
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