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銀行網點管理課程

課程背景：
在商戰中，優秀團隊的業績是普通團隊業績的幾十倍，沒有同質化的產品，只有同質化
的銷售人員。如何使我們的營銷團隊擁有旺盛的戰斗力，是銀行一直想解決的問題。
從管理學“規劃、組織、人員、指導和控制”的管理模式，延伸至營銷團隊的管理營銷管
理的五大系統，績效系統、日常管理系統、訓練系統、銷售支持系統、輔導激勵系統。
目的是幫助銀行銷售主管建立起系統的、精細的、標準的的營銷團隊動作體系，從而確
保營銷團隊快速、健康地發展。
對銀行來說，支行營銷團隊的成長，是銀行轉型的基礎！
對銀行(xing)(xing)來說，支行(xing)(xing)銷售團隊主管(guan)的(de)發(fa)展(zhan)，是復制優秀(xiu)團隊、復制商業(ye)模式的(de)開始！

授課對象：銀(yin)行(xing)支(zhi)行(xing)長、網(wang)點主任、理財(cai)主管

課程大綱：
第一講：銀行網點轉型的機遇與挑戰
一、銀行業變革
1.銀行業零售業務的發展趨勢
2.金融超市是未來零售銀行的發展方向
3.2014年中國銀行業經營數據探析
二、轉型的趨勢
1.理財產品和服務創新
2.產品和服務多樣化
案例：國外銀行網點轉型
第二講：系統化運作、精細化管理提升效能
1.精細化的核心價值
2.工作效能提升的秘密
3.認清你的核心能力
4.精細化管理的的概念
系統、流程、標準、制度、執行
案例：外資銀行的現場管理
5.精細化工作方法模型
第三講：精細化管理之一：績效管理
一、績效管理系統——明確目標，確保達成
1.目標管理的好處
2.目標管理的特征
二、好目標的特征
1.特征之——與高層一致
2.特征之二——SMART原則
3.特征之三——具有挑戰性
三、績效目標規劃程序
1.管理就是不斷地解決問題
2.目標管理的步驟
第一步：策略定位
第二步：差距分析
第三步：改進重點
第四步：目標規劃
第五步：關鍵措施
第六步：資源配置
第七步：行動計劃
3.設定與分解目標
（1）目標分解時機
（2）目標分解要領
（3）如何與上級進行目標對話
（4）如何為下屬制訂目標
案例：某金融機構目標設定與分解
四、目標過程管理
1.目標管理卡的設計與應用
2.如何達成目標：執行、監控、分析、改進
3.目標達成中的績效評估與面談－細化績效考核
（1）如何進行目標面談：構造網點和員工的績效地圖
（2）增強員工產生實現目標的動力和智慧
五、目標績效會議
工具：月度計劃表
案例分析及研討
第四講：精細化管理之二：日常管理
一、日常管理系統――建立標準，推進目標
1.日常管理系統的作用
（1）行為標準
（2）結果預期
2.銀行日常管理案例
二、日常管理系統的架構圖
三、營銷文化的建立與維護
1.什么是營銷文化？
2.營銷文化的核心層次
3.營銷文化的表現形式
四、銀行的會議經營
1.會議經營的目標
2.會議經營的內容
3.晨會經營及運作
（1）晨會內容的計劃
（2）晨會的實施
（3）晨會的評估
4.周單元經營會議
5.月度經營分析會
五、日常營銷活動管理
1.業務追蹤報表管理
2.活動量工具管理——營銷是過程的管理，而不是結果的管理
工具：銷售活動量工具——早、夕會行事歷表、總結表
案例分析及研討
第五講：精細化管理之三：輔導訓練
一、輔導訓練系統――強化營銷技能，提升績效
1.輔導訓練的作用
2.輔導訓練的運作流程
3.輔導訓練的成果預期
二、輔導訓練的架構
三、輔導訓練的內容
1.產品訓練與輔導
（1）產品知識與銷售技能訓練
（2）訓練時間的安排與分配
（3）產品訓練計劃表
2.專題培訓的運作
銀行網點的每月訓練，不斷提升銷售人員理念及技能
3.一對一輔導
一對一輔導的模式、方法、作用
工具：一對一輔導工具
案例分析及研討
第六講：精細化管理之四：營銷支持
一、銷售支持系統――為銷售加速
1.銷售支持的作用
2.銷售支持的效果預期
二、銷售支持的系統架構
三、銷售支持系統的內容
1.客戶市場的持續開拓
如何建立更廣泛的目標客戶群，讓銷售持續增長
2.行銷工具管理
產品手冊、培訓手冊、銷售手冊、銷售話術精煉
3.激勵活動的運作
制定激勵方案、宣導激勵、實施追蹤、達成目標
工具：個人客戶管理工具――客戶資料的建立與評估
案例分析及研討

銀行網點管理課程