国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

業務策略營銷培訓

適合對象：分行(xing)行(xing)長、支行(xing)行(xing)長，網(wang)點(dian)行(xing)長

課程大綱：
一、從“理性營銷”到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級
1．零售銀行個金業務營銷的典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2．理性營銷與“從心”營銷的典型區別
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“為什么經常出現大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”
3．“我不需要”——推銷員的無限悲劇
【討論】：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”
4．“從心”營銷的核心理念——“攻心為上”
【案例分析】：“張老師有個小助理，她喜歡這么給客戶打電話”
5．“攻心”營(ying)銷(xiao)的兩個(ge)關鍵要點——營(ying)銷(xiao)動機與(yu)專(zhuan)業能力(li)

二、策略營銷的三大關鍵特質解析
1．個金營銷落地路進圖：
2．結合典型工作情景
3．分析現階段客戶的心理與核心需求
4．構建營銷策略
5．拆解營銷行為
6．導入關鍵營銷話術
7．結合金融顧問的三大關鍵特質落地通關三大典型情景：
【落地情景一】“一不熟悉客戶主動到訪網點，找你詢問‘你們這里有什么好的理財產品
8．對應關鍵特質——以客戶需求為起點
9．小組按照營銷落地路徑圖就行研討并設計話術
10．分角色現場演練PK
11．老師點評并提出整改意見
12．小組整改并形成標準版參考話術
【落地情景二】：“當我們面對他行買存款或者遭遇硬性任務指標的時候”
13．對應關鍵特質——以客戶利益為中心
14．流程同上
【落地情景三】：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
14．對應關鍵特質——能真正為客戶負責
15．流程同上
16．成(cheng)果(guo)梳理，典型情景營銷(xiao)話術通關(guan)

三、結果是可以設計的——”從心”營銷規劃
【反思】：我之前的營銷維護工作做了哪些規劃？
1．營銷與維護規劃——以“二變”應“萬變”
2．“菜園式”規劃營銷的核心——客戶信息的收集
3．客戶潛在理財需求分析
【案例分析】：資深CFP的工作困惑
4．善假于物——銷售工具準備（人民幣理財、基金定投、銀保等）
【案例分析】：“溫州動車事故帶來的高額銀保產品營銷業績”
5．善假于物——客情關系建設道具準備
【案例分析】：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
6．針對他行高價值客戶的“挖墻腳”步驟與策略
【案例分析】：“圓夢之旅”讓企業主成為某銀行的“信徒”
【討(tao)論】：今(jin)后(hou)我(wo)會怎么做？

四、互聯網思維的金融運用與案例解析
提成客戶貢獻度與忠誠度，除了做一個“賣”的，我們還能做些啥？
1．如何以點破面，完成批量與深耕營銷
【案例分析】：“看看這個客戶經理是怎么拿下個體養殖戶的上下游，并將其發展成信息
聯絡員的”
【案例分析】：“民生銀行小微營銷圈地策略”
2．如何放大客戶的成交價值
【案例分析】：“信貸創新獎——“活雞抵押”背后的運作，帶領區域客戶一起致富”
3．如何與客戶形成利益共同體
【案例分析】：“建立商戶聯盟之后的多贏局面”
4．如何結合政策方向帶領客戶轉型升級
【案例分析】：“福建某行客戶經理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉型方案”
5．如何整合我行資源，幫助客戶開發新商業模式
【案例分析】：“種植客戶遭遇天災，協助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步
6．如何有效提升專業度，拓展視野，跟準方向
【案例分析】：“15年的牛市與股災的真正原因你知道么？”
【討論(lun)】中國(guo)的經(jing)濟跟(gen)政治從(cong)來不分家，未來經(jing)濟熱點(dian)分析思路(lu)，猜(cai)猜(cai)國(guo)家準備(bei)怎么玩(wan)

業務策略營銷培訓