銷售回款技巧
講師：張芯(xin)譯 瀏(liu)覽(lan)次數：2553
課程描述INTRODUCTION
銷售(shou)人員(yuan)如何(he)保證銷售(shou)力(li)度加快回(hui)(hui)款(kuan)速度；銷售(shou)回(hui)(hui)款(kuan)話(hua)術(shu)技巧
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售到回款流程培訓
課程背景
不少銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)認為(wei)簽約完了就意(yi)味著工(gong)(gong)作結束了，往往忽略了還有一(yi)個(ge)重(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作就是回(hui)(hui)收(shou)(shou)貨(huo)款(kuan)(kuan)，否則就很容易出(chu)現(xian)：貨(huo)出(chu)去了，款(kuan)(kuan)沒要回(hui)(hui)來(lai)現(xian)象。事實上，如(ru)期收(shou)(shou)回(hui)(hui)貨(huo)款(kuan)(kuan)對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)而言是一(yi)個(ge)重(zhong)(zhong)要又具有挑(tiao)戰的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作，如(ru)果遇(yu)到(dao)的(de)(de)(de)是一(yi)個(ge)正(zheng)規(gui)公司，不須費(fei)多大的(de)(de)(de)勁(jing)，款(kuan)(kuan)可以收(shou)(shou)回(hui)(hui)來(lai)，但(dan)如(ru)果是遇(yu)到(dao)了一(yi)個(ge)比較難(nan)解決的(de)(de)(de)客戶，那么賬(zhang)款(kuan)(kuan)收(shou)(shou)回(hui)(hui)就成了銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)最怕的(de)(de)(de)事，需(xu)要想盡各種(zhong)方法與手段才有可能收(shou)(shou)回(hui)(hui)部分(fen)貨(huo)款(kuan)(kuan)，但(dan)這樣(yang)對于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)來(lai)說，除(chu)了自(zi)信心不斷被打(da)壓，同時用在(zai)追收(shou)(shou)貨(huo)款(kuan)(kuan)投入(ru)了大量的(de)(de)(de)精力是很不合適(shi)的(de)(de)(de)。
■為什么(me)每次向客(ke)戶要貨(huo)款(kuan)都(dou)那(nei)么(me)難？
■如何(he)讓貨款收回變(bian)得更加容易？
■面(mian)對不同類(lei)型的難緾客戶有什么方(fang)法？
■如(ru)何(he)鍛煉銷售對追回(hui)貨款的信心？
課程收獲：
■分析為(wei)何會出現不能(neng)如(ru)期(qi)回款的6種現象
■了解(jie)客戶常見拖延的5種借(jie)口
■高效回款前的(de)4個準(zhun)備
■學(xue)習(xi)回款的3種溝通技巧(qiao)
■掌握回(hui)款(kuan)的(de)4個(ge)小秘訣
授課(ke)方式(shi)：講師(shi)講授+案例分析+角色(se)扮演(yan)(yan)+情景模擬(ni)+實操演(yan)(yan)練
第(di)一(yi)章 概念(nian)篇
一、為什么公司會出現(xian)賒(she)欠(qian)的(de)現(xian)象？
二(er)、回款(kuan)對銷售(shou)的心(xin)態要求
三(san)、回款對銷(xiao)售的能力(li)要求：
1. 能力之一觀察力
2. 能力之二傾聽力
3. 能力之三抗壓力
4. 能力之四執行力
5. 能力之五控制力
四(si)、如何有效(xiao)避(bi)免回款難(nan)的現象
1. 做好前控
2. 對客戶信譽調查
3. 管理中控
4. 注意后控
第二章 客戶(hu)篇(pian)
一、回款(kuan)難常見現象分(fen)析
1. 品牌影響力差
2. 產品銷售力差
3. 遺留問題太多
4. 服務不周到
5. 賒銷太隨意
6. 客戶個人習慣
二、常見(jian)不回(hui)款(kuan)客戶類(lei)型
1. 老虎型特征分析
2. 狐理型特征分析
3. 老牛型特征分析
4. 老鷹型特征分析
5. 鸚鵡型特征分析
三、常見的拖延手法
1. 躲--躲著不見面
2. 拉--拉長線不還
3. 賴--矢口抵賴
4. 拖--一直拖延
5. 推--推拖責任
第三章 方(fang)法篇(pian)
一、高效收款三維度
1. 選擇正確的時間
2. 采取有效的策略
3. 安排正確的方式
二(er)、收款(kuan)前的準備
1. 知已知彼
2. 目標計劃
3. 心態準備
4. 情報收集
三(san)、收款時溝(gou)通技巧
1. 三明治法
2. 先跟后帶法
3. 蘇格拉底法
四、高效收款(kuan)秘訣
1. 糖果法
2. 棒槌法
3. 軟肋法
4. 珍珠法
5. 客戶法
銷(xiao)售(shou)到回款流程培訓
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