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營銷策略客戶開發

課程收益：
-明晰新常態開門紅營銷新特點、新策略
-掌握目標客群開發的科學方法及相關策略
-客戶經理收獲客戶拜訪溝通技巧及探尋客戶需求技巧
-客戶經理掌握如何為客戶提供科學合理的產品匹配及呈現
-開門(men)紅活動的管控(kong)策略及高(gao)效執行

課程對象：
-支行行長、客戶(hu)經(jing)(jing)理、理財經(jing)(jing)理、大堂經(jing)(jing)理

課程大綱/要點:
一、新常態開門紅營銷的新特點
1、正確認知客戶需求
-需要、需求、欲望
-功能價值與品牌價值
2、市場競爭階段及策略演變
-圈地運動——搶奪地盤為導向
-價格利器——價格廝殺為導向
-增值收益——優質服務為導向
-客戶忠誠——品牌立足為導向
-全息可見——信息營銷為導向
3、營銷方式的科學化及與時俱進
-正確的市場調研
-科學的診斷分析
-創新的產品企劃
-精準的市場推廣
-高效的產品銷售

二、開門紅重點客群經營策略
1、城區網點
-商貿結算客群
-親子家庭客群
-年終價值代發客群
2、農村網點
-種植養殖戶客群
-外出務工人群
-老年客群
-【案例研究(jiu)：客(ke)群(qun)開發經營(ying)策略】

三、開門紅營銷五大支撐策略
1、一點一策
-定方向——如何確定各網點及分行的業績增長的產能抓手
-給方法——如何制定網點產能提升的各項配套方法
-管過程——如果通過過程督導和配套支撐管理網點目標達成
-需求回報——真心幫助客戶
-【案例討論：網點一點一策案例點評】
2、促銷活動策劃組織
-網點促銷活動
-達標權益活動
-增值服務體系
-VMD營(ying)(ying)銷氛圍營(ying)(ying)造

四、開門紅三大管控策略
1、點策執行管控
-定向
-網點經營分析：SWOT分析
-確定重點客群
-產能提升目標制定
-前期準備
-氛圍營造
-分戶名單下發
-策略執行
-管控體系搭建
-崗位配套技能落
2、每日產能1234達標管理
3、每周目標達成檢視

五、開門紅營銷實施步驟
1、目標確定
2、明確工作重點
3、階段性策略計劃制定
4、整合資源
5、建立高效過程督導機制
6、階段性(xing)總結推進

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