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授信活動策劃培訓

【課程背景】
“整村(cun)授(shou)信(xin)”計劃原為(wei)響應國家“振興鄉村(cun)，實現普惠金融”的(de)(de)發展政策，以行政村(cun)為(wei)單位進行授(shou)信(xin)，及時滿足鄉村(cun)居民資金需求的(de)(de)“整村(cun)授(shou)信(xin)”金融服務模(mo)(mo)式。隨著(zhu)“整村(cun)授(shou)信(xin)”如火如荼(tu)的(de)(de)展開，逐(zhu)步呈(cheng)現紅海局面(mian)，相反走進城區(qu)，定位高端同(tong)質(zhi)化(hua)的(de)(de)園區(qu)、商區(qu)更能凸顯“整村(cun)授(shou)信(xin)”的(de)(de)價值，城區(qu)小微信(xin)貸業務在(zai)借助“整村(cun)授(shou)信(xin)”的(de)(de)理(li)念同(tong)時從零售業務逐(zhu)漸(jian)轉型(xing)到批發營(ying)銷，從井水模(mo)(mo)式過渡到自來水模(mo)(mo)式，城區(qu)市場(chang)逐(zhu)漸(jian)呈(cheng)現藍(lan)海局面(mian)。

【課程目標】
1、思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的城區批量授信營銷認知
2、系統布局：建立授信營銷體系，學會外拓授信的戰略布置
3、能力提升：幫助學員建立并培養一支優秀的小微信貸營銷隊伍
4、客戶思維：培養客戶思維導向，學會策劃個性化.聯動式營銷活動
5、分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責
6、團隊(dui)合作：解(jie)讀(du)城(cheng)區授信(xin)營銷核能(neng)，培(pei)養團隊(dui)合作意(yi)識(shi)，鍛煉各功能(neng)組合作營銷能(neng)力

【課程收益】
通過課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉變的重要性，對于對公客戶、批量同質客戶如何進行小微信貸營銷模式進行講授，采用案例解析與訓練，幫助員工掌握信貸外拓的核心技巧和方式方法，為網點產能的提升創造基礎及機會。
掌握“整批授信”活動策劃的目的和意義。
掌握“整批授信”活動策劃的流程。
掌握“整批授信”活動策劃的制勝細節。
掌握“整批授信”客戶關系管理與后續交叉營銷維護的技巧。
通過(guo)“整批授信”達到搶占資源、整合資源、業績翻增的(de)營(ying)銷目的(de)。

【培訓對象】 
信貸部領導(dao)、支行長、網點負(fu)責人(ren)、客戶經(jing)理(li)、信貸經(jing)理(li)等

【授課大綱】 
一、批量授信的意義與市場環境分析
（一）批量授信的意義
1、做宣傳、打品牌、提升認知度
2、做調研、獲信息、建立客戶檔案
3、小微貸、促合作、解決客戶問題
4、建關系、獲反饋、做好深挖管理
5、搭平臺、巧整合、實現資源共享
6、突破口、交叉做、提升業績翻增
（二）農商銀行業務演變、轉型與批量授信需要
1、從“座椅待幣”到“主動出擊”? 
2、有的放矢的地毯式目標客戶獲取：2掃5進
3、打破四大營銷壁壘
（1）打破同質產品的壁壘
（2）打破營銷模式的壁壘
（3）打破服務思維的壁壘
（4）打破人才理念的壁壘
SWORT分析：銀行如何應對客戶習慣的改變
羅伯特小組討論：批量營銷的藍海在哪里？
（三）批量授信營銷常見問題分析
（一）未對客群細分，一套模式用到黑
（二）營銷產品單一，缺少交叉營銷
（三）單兵作戰，我是獨狼
（四）粗暴銷售，缺乏技能技巧
（五）目標客戶分析不足

二、批量授信的營銷策略制定與實施技巧
（一）批量授信營銷的七個抓手
1、社區營銷、自媒體營銷的重要性
2、如何鎖定目標客戶創造周期性拜訪
3、如何借助事件營銷與氛圍營造進行營銷
4、利用多元化渠道創造客戶流量
5、利用內部資源整合實現批量授信
6、鎖定核心價值客戶群
7、充分做好三個聯動
頭腦風暴：銀行活動策劃原因分析與解決之道
（二）批量授信營銷五個關鍵
1、時段規劃：抓住關鍵營銷時間段
2、精準營銷：找準可以拍板做決定的關鍵人
3、營銷活動：找到吸引客戶主動參加的關鍵點
4、交叉營銷：提前規劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產品組合
5、熱度保持：日常宣傳要持續，尤其是有里程碑意義的關鍵環節要充分利用
（三）批量授信目標客戶拜訪六步法
1、第一步：出發前細心準備
2、第二步：第一印象巧破冰
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
3、第三步：挖掘客戶需求性
案例分享：山西某農商行服裝商戶批量授信分享
4、第四步：產品介紹扁平化
5、第五步：打消客戶的疑慮
案例分享：箭牌口香糖北京社區營銷案例分享
6、第六步：締結成交與告別
案例分享：中國銀行小區門口路演案例分享
（四）批量授信的營銷模式現場演練
1、路演營銷
2、沙龍營銷
3、社群營銷
4、節日營銷
5、事件營銷
6、微信營銷
7、跨界營銷
頭腦風暴：五分鐘現場創意活動策劃
思維(wei)導圖：事件營(ying)銷的(de)設計

三、批量授信的實戰營銷過程管理
（一）做好批量授信的關鍵流程分析
1、技能提升日常化—點對點營銷的五大技能
2、客戶管理精細化—網格化戰略營銷
3、客戶活動常態化—三類活動主題設計
4、成交轉化持續化—客戶管理系統的維護
（二）批量授信活動方案的策劃設計
1、5w2h法則的應用
2、目的：為什么要做
3、目標：要做成什么樣子
4、方法：如何做
5、人員與組織：有誰來做，為誰做
6、時間進程與結果呈現
7、場地與實施環境的重要性
8、PDCA復盤法則的持續跟進
9、團(tuan)隊共(gong)創分析(xi)利用現有資源做好(hao)批(pi)量授信(xin)活動

授信活動策劃培訓