2021疫情時代下開門紅旺季營銷
講師：辛君 瀏覽次數：2601
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開門紅旺季營銷學習
【課程背景】：
2021年，宏觀層面：全球經濟劇烈震蕩、賺錢效應難以為繼。新冠肺炎疫情零星反彈，阻礙了經濟長效快速發展。*經濟摩擦演變成了中國與西方資本主義眾多親*家的摩擦與較量，中國經濟也遇到了前所未有的壓力。中國政府三孩政策啟動，就此拉開了教育、醫改、學區房產等重要行業的全面改革，為確保人口紅利的后續穩定增長，其歸根結底是在重塑中國經濟的底層邏輯架構。微觀層面：消費進入保守階段、中國一系列行業重大改革也是從另一側面反映出國家的保消費，刺激經濟增長。近一年來隨著經濟發展緩慢增長，互聯網巨頭，教 育行業等遭遇重創，各家銀行在業務發展上的壓力急劇增強，隨著5G時代的到來，銀行業網點的全面轉型與產能提升是當務之急。2022年開門紅打法有沒有新的變化？2022年客戶需求和營銷模式有沒有發生改變？我們如何應對以上難點并在2022年開門紅旗開得勝？徐老師針對今年開門紅的具體難點和需求進行了詳細的推演和總結，針對網點開門紅整體布局、網點營銷成效與產能、網點管理與營銷策劃、社群整體布局與場景共建，具體的分析了原因并給出了有效的解決方案。
【課程目標】：
1、分析2022年銀行旺季營銷開門紅的國內外經濟形勢和新特點
2、分析2022年旺季營銷的增量來源分析，幫助網點負責人從旺季營銷理念設計到節點管控，快速進入開門紅狀態。
3、幫助行方進行戰略規劃與設計，在開門紅旺季營銷中，如何進行目標設定，管理層規劃，幫助更好厘清思路。
4、介入場景化營銷，幫助網點學會在疫情當下做場景營銷，通過場景獲得更好的產能提升。
5、針對增量、存量、流量客戶進行需求把脈和活動設計，制定針對性的旺季營銷策劃方案。
6、強化團隊協同營銷及崗位聯動，提振營銷團隊戰斗力
7、制定有效開門紅績效方案，從網點到個人，從時間跨度到區間跨度進行衡量，設定標準。
【課程收益】：
1、學習開門紅頂層設計邏輯、項目設計、活動設計和方法
2、掌握2022年開門紅網點轉型營銷
3、學習存量客戶、流量客戶、增量客戶具體營銷方法和操作步驟
4、針對旺季營銷整體設計場景-“虎年年貨節”活動，形成品牌效應
5、獲得2022年VI設計創意，全面打造VI氛圍，讓客戶在網點獲得更大的沖擊力
6、獲得整體目標設計與分解等落實工具，讓開門紅營銷落地更有效
7、獲得開門紅營銷一季度所有網點活動策劃方案，網點根據需求和實際進行活動策劃與執行
【課程對象】
網點負責人 廳堂營銷人員以及相關人員
【課程大綱】：
第一篇章：2021疫情時代下旺季營銷新打法
一、2022開門紅形勢分析
1、2022年開門紅國內外經濟形勢與預判
2、2022年銀行開門紅現狀及趨勢分析
3、2021年多行業政策改革對金融業影響
4、基于5G時代下的銀行轉型營銷模式變化
5、銀行網點零售營銷轉型與場景化建設
二、銀行開門紅營銷常見誤區及痛點解析
1、產能突破重點聚焦不到位
2、營銷活動客群針對性不到位
3、廳堂氛圍營造不到位
4、線上線下營銷結合不夠
5、過程管理及目標管理不到位
6、把握熱點及打造現象產品不及時
三、2022年銀行開門紅營銷重點與主題方向
1、傳統銀行開門紅VS零售銀行開門紅
2、場景營銷不可逆轉-場景營銷細化與創新
3、消費場景深度鏈接-2021年錯過的那些狂歡
4、開門紅四重塑：借東風-優體驗-固根本-造亮點
第二篇章：開門紅頂層設計與節奏把控
一、2022年開門紅戰略層布局與規劃
1、頂層設計原則與框架
2、一把手工程落實到位
3、頂層設計核心
（1）目標：明確要干什么
（2）內容：明確要怎么干
（3）績效：干完會怎么樣
二、旺季戰略目標達成兩大抓手
1、管理端：頂層設計
（1）績效競賽方案
（2）包掛制度
（3）績效優化
（4）階段目標
2、執行端：落地執行
（1）主線活動
（2）個性化營銷
（3）業績提升抓手
三、開門紅頂層VI設計與氛圍打造
1、營銷氛圍打造片區設計
2、頂層VI設計具體規劃
（1）廳堂外：顯眼大氣、吸人眼球
（2）入口處：宣傳新穎、廣告到位
（3）廳堂內：活動有趣、服務優質
（4）柜面區：效率優先、兼顧營銷
四、2022年開門紅戰略營銷節奏把控
第一階段：啟動-21年末（方案設計，準備期）
第二階段：元旦-小年夜（宣傳造勢，廣告期）
第三階段：小年-元宵節（收割成果，黃金期）
第四階段：元宵-三月末（守住成果，維護期）
總結：做好2022年開門紅營銷的關鍵
第三篇章：2022旺季營銷產能突破三把利劍
一、第一把利劍：創新一點一策
1、一點一策定方向
2、一點一策給方法
3、一點一策管過程
二、第二把利劍：創新營銷活動策劃
1、根據市場鎖定用戶
2、根據用戶鎖定消費場景
3、活動策劃加強客戶粘性
4、案例：旺季營銷項目實施中的盛大“年貨節”
三、第三把利劍：客戶增值權益設計
1、存量客戶分崗管戶權益設計
2、他行增量客戶增存權益設計
3、網點流量客戶活動權益設計
4、旺季營銷重點客群權益設計
第四篇章：2022年聚焦客戶經營的產能提升模型
一、向存量客戶要產能
1、分崗管戶與貴賓客戶管理
（1）管戶分配原則-帕累托最優
（2）管戶客戶畫像與營銷策略準備
2、存量客戶權益設計
3、存量客戶營銷工具有效觸達
4、潛力激活、臨界提升類存量客戶
（1）柜面宣傳
（2）到期客戶轉存策略
（3）權益活動激勵
（4）沙龍活動
5、貴賓客戶管理與維護
（1）貴賓客戶建檔與分戶
（2）貴賓客戶需求個性化制定
（3）貴賓客戶維護策略制定
二、為優質存量客戶保駕護航
1、防流失抓手125原則
（1）存款防流失策略—一個標準
（2）存款防流失策略—兩類場景
（3）存款防流失策略—五步挽留
2、廳堂聯動防流失
3、銀行中高端客戶戰略防流失
（1）第一招：讓客戶不好意思走
（2）第二招：讓客戶不方便走
（3）第三招：讓客戶不愿意走
（4）總結：銀行中高端客戶戰略防流失有效三招
三、向增量客戶要產能
1、STP市場細分出增量
（1）網點周邊市場細分
（2）目標市場選擇
（3）市場定位與營銷策略
2、網格化精準外拓營銷畫像
（1）定區域
（2）定客群
（3）定策略
（4）定策反
3、增量客戶營銷技能提升
（1）產品：為客戶選擇解決需求的產品
（2）信任：禮儀著裝、專業度體現信任
（3）需求：挖掘對方需求是關鍵
（4）異議：處理對方異議點，幫助決策
（5）成交：現場成交話術、成交后維護
4、增量客戶中的異業/商戶合作的“三贏”
（1）特惠商戶的意義和模式
（2）特惠商戶精選合作行業
（3）商戶體系的搭建與談判
（4）活動組織與宣傳要跟上
（5）2022年開門紅“年貨節”
四、向旺季期間精準客戶要產能（根據區域挑選講）
1、大項目客戶營銷抓手（以集中代發客戶為例）
（1）明確目標
（2）搜尋項目
（3）實施營銷
（4）匹配活動
2、他行策反客戶營銷提升
（1）他行策反的基礎
（2）他行策反四個層面分析
（3）他行策反活動
（4）他行策反案例
3、農村種養殖客群專項抓手
（1）總體實施策略
（2）五部曲落地實施
（3）營銷策劃案
4、務工返鄉客戶專項抓手
（1）外出務工客戶開發成功的關鍵要素
關鍵要素1：鎖定客戶與資金流分析
關鍵要素2：金融和非金融需求分析
關鍵要素3：用什么方法開發
（2）農民工客群一條核心主線
（3）農民工客群兩種核心活動
（4）農民工客群三類核心客戶
（5）匹配需求的感動型活動設計
5、城市客群分析及活動主題設定
（1）老年客群
（2）親子客戶群
（3）有車一族客群
（4）基于客群的常態化活動示例
五、2022年旺季營銷推動節奏設定
第五篇章：后疫情下場景打造與營銷策略創新
第一節：銀行行業獲客的三個時代
1、服務時代
2、流量時代
3、場景時代
討論：如何在自己網點周邊設立場景營銷
第二節：銀行場景化營銷策略與模式
（一）場景化營銷的落地
1、主題營銷活動策劃與實施
2、社區生態融合
3、政府資源借用
4、商戶聯盟合作
5、跨界經營創新
6、公益慈善嫁接
7、社群人脈經營
（二）場景品牌文化營銷
1、營銷信息的體系化傳播
2、品牌的人格化與具象化
3、追求情感認同的文化營銷
第三節：如何落地銀行旺季營銷場景化
（一）場景建設落地的核心
1、優勢資源
2、解決需求
3、增值互補
（二）場景搭建方向
1、以家庭為單位的客群體
2、以消費為題材的商家類
3、以產品為載體的多樣性
4、以體驗為核心的方便性
（三）場景應用步驟與流程
1、建立連接：識別與獲取客戶
2、深化連接：建立客戶的認知
3、鞏固連接：培養客戶的習慣
4、保持互動：維系客戶的忠誠
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