《快消品（飲料）商超（餐飲）渠道管理運營提升訓練營》
講師：閆治(zhi)民 瀏覽(lan)次數(shu)：2538
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
渠道管理運營提升
培訓目標
－分析當前飲料市場現狀增強信心，調動激情
－掌握科學實效的經銷商開發流程與操作標準動作
－掌握經銷商的選擇標準、溝通技巧和談判標準動作
－掌握經銷商管理流程和標準動作
－掌握商超（餐飲）渠道管理的流程和標準動作
培訓對象
區域經理、一線銷售人員
課程大綱
一、商超（餐飲）渠道拜訪的實效策略（兼顧日常拜訪與陌生拜訪）
1、商超（餐飲）渠道拜訪的分類
－按人員分
－按對象分
2、拜訪的任務與目的
－銷售產品（現有產品銷售與新產品推廣）
－市場維護
－建立客情
－信息收集
－指導客戶
－催收貨款
－促成進貨
－檢查庫存
－了解競品
－疑難問題解決
－團隊管理與培訓
－兌現獎品或提成
－檢查商超（餐飲）渠道促銷活動規范性
－售后服務
－傳達政策
－商超（餐飲）渠道拜訪中的營銷人員角色定位
－偵探角色——診斷調研
－參謀角色——策略構思
－小兵角色——動手參與
－后勤角色——服務支持
－領導角色——激勵引導
－朋友角色——情感溝通
－教官角色——培訓輔導
－監工角色——監督管理
4、端門店拜訪七定策略
－定人員
－定區域
－定線路
－定數量
－定頻次
－定目標
－定標準
二、商超（餐飲）渠道拜訪的步驟與動作分解
（一）拜訪前的準備
1、拜訪目標的準備
－拜訪目標的選擇
－拜訪目標的分析
案例：我當年做業務時如何選擇拜訪目標
2、拜訪方式的準備
－電話要約
情景模擬：如何給客戶打電話
－直接上門
案例與討論：上門拜訪客戶的時間選擇
3、 行程路線準備
案例：企業商超（餐飲）渠道門店拜訪的線路圖規劃
4、觀念上的準備
－打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達成合作！
－建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達成合作 !
－樹立一個觀念：成功取決的心態，自信者才自強！
5、職業形象的準備
－職業形象的重要性
－幾種非職業形象
－男業務代表著裝儀表要求
－女業務代表儀表要求
案例：某企業業務人員的非職業形象丟掉大單子
6、訪前資料和工具準備
討論：我們拜訪客戶時需要準備哪些資料與工具
（二）店外觀察
1、門店位置
2、周邊環境
3、門店規模
4、店外形象
（三）自我介紹
1、找對人
討論：如何找到關鍵人物
2、說對話
案例：*殺傷力的12種開場白設計
討論：如何向客戶介紹自己
3、辦對事
情景模擬：如何向客戶遞名片
（四）客戶溝通
案例：看看高效溝通有多么重要!
1、接近客戶的6種方法
2、客戶溝通的十大原則
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
－分析型
－權威型
－合群型
－表現型
4、客戶溝通的語言與非語言策略
5、客戶溝通的12大內容
－產品銷售情況
－價格執行情況
－促銷進展情況
－利潤收益情況
－導購工作情況
－意見建議反映
－工作計劃情況
－困難與障礙溝通
－新產品介紹
－貨款回收
－新訂單跟進
－公司政策傳達
6、客戶溝通的七大方法
7、溝通中打動客戶的五大關鍵
8、獲取客戶信任的六大法則
9、客戶溝通十忌
10、客戶異議處理與談判技巧
（五）店內察看
1、整體觀察
2、多方產品觀察
3、留意競爭對手（專營店除外）
4、檢查庫存
討論：如何計算安全庫存
5、生動化檢查
6、導購工作情況檢查
7、促銷活動執行情況檢查
（六）導購管理
1、溝通交流
2、總結分析
3、學習培訓
情景模擬：對導購的培訓
（七）行政工作?
1、填寫客戶拜訪卡?
2、收款的工作?
3、處理定單?
4、填寫工作日記
5、準備下一天的工作?
案例：某企業的每日拜訪流程分析
案例：某企業的每日商超（餐飲）渠道拜訪報告分析
案例：某快消品企業商城門店談判策略
案例：某快消品企業商超與餐飲渠道生動化管理
渠道管理運營提升
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/272783.html
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