基于客戶價值導向的營銷創新
講(jiang)師：閆治民 瀏覽次(ci)數：2577
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶價值導向的營銷創新
課程目標
熟悉客戶為導向的營銷背景
掌握客戶價值營銷的本質與邏輯
提升營銷人員危機意識、客戶思維和服務觀念
掌握客戶關系提升和客戶價值*化的策略
實現客戶價值與企業營銷績效*化
課程對象
企業營銷負責人
課程大綱
第一章 現代營銷創新與價值營銷的本質
一、思考：新經濟時代許多企業經營為什么賺不到錢
1、新經濟時代企業營銷的環境
2、新經濟時代企業競爭的本質
3、新經濟時代企業使命與價值
二、市場營銷發展的幾個階段
1、工廠導向型
2、產品導向型
3、客戶導向型
三、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
－以產品本身為導向的銷售模式
－以客戶需求為導向的營銷模式
案例：IBM的營銷之道
四、傳統營銷思維的局限與營銷創新的思維突破
1、傳統營銷中戰爭論
案例：中國彩電行業營銷戰爭的悲劇
2、營銷的本質是什么
營銷的真正目的是培養客戶忠誠
市場競爭不是要打敗競爭對手取勝
培養客戶忠誠的核心是創造客戶價值
以客戶導向的客戶價值*化才是營銷的本質
案例：北歐航空營銷之道
五、以客戶為導向的服務型營銷的價值與意義
1、服務能力是企業競爭力的核心力
2、用優質服務創造差異化競爭優勢
3、通過優質營銷服務提升購買單價
4、優質營銷服務創造良好品牌口碑
5、通過優質營銷服務實現重復購買
6、實現客戶滿意到客戶忠誠的轉變
第二章 構建基于客戶價值導向的營銷系統
一、重新定義我們的客戶
1、研討：我們的客戶是誰？
2、狹義上的客戶
3、廣義上的客戶
－上游供應商
－外部相關者
－內部員工們
－下游渠道商
－終端消費者
案例：某輪胎企業的全客戶鏈服務體系建設
小組研討與實戰演練：列出您的廣義客戶清單并*何為他們提供更好服務
二、重新讀懂客戶價值與客戶需求
1、什么是客戶價值
案例與研討：客戶需要什么樣的服務
2、客戶價值的四個層次
－客戶總價值
－客戶讓渡價值
－客戶的企業價值
－客戶的生命周期價值
－客戶的360度價值
小組研討與實戰演練：您的企業客戶價值有哪些還沒有開發
3、客戶的需求冰山模型與應用
－客戶的顯性需求
－客戶的隱含性需求
案例：大成機械的深度營銷與客戶需求*化
小組研討與實戰演練：您的客戶還有那些隱含性需求要挖掘
三、全員服務營銷戰略實施與戰術動作
1、全員營銷的誤區
－全體人員做營銷，人人頭上有銷售指標，人人頭上有壓力，成為全“怨”營銷
－其它部門插手營銷，人人都想管營銷
－既然營銷人人有責任，大家你相互扯皮和推諉
案例：某工程機械企業銷售經理張某的困惑
2、什么是全員服務營銷
案例分享：迪斯尼的衛生員給我們的啟示
3、如何成功實施全員營銷戰略
－全客戶導向
－全員工導向
－全過程導向
－全部門導向
5、全員服務營銷戰略戰術推進系統
案例：某制造型企業全員營銷服務戰略戰術推進方案
小組研討與實戰演練：我們企業如何開展全員營銷
四、構建服務營銷系統
1、 服務營銷的四大理念
2、 服務營銷八大策略
3、 服務營銷九個戰術
4、 服務營銷六大關鍵
5、 服務營銷一張表格
案例：金山集團的服務營銷體系
客戶價值導向的營銷創新
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/272812.html
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