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招標流程管理的課程

第一章如何掌握招投標全流程要點？
招標-投標流程對應比
尋標
跟標
控標
投標
中標
開標全流程及注意事項
如何防止廢標 情景摹擬：一次項目開標的現場演練
投標神曲---《新三大紀律八項注意》
第二章
如何第一時間掌握客戶信息？
一、信息來源渠道及價值分析：
電話拜訪 主動上門 網絡查找
會議推介 朋友介紹 招標發布
投標級別劃分與評估標準
一級：確保級
二級：靠譜級
三級：一般級
二、優質招標信息判斷標準：
是否與公司的主營業務和產品相符合？
信息來源是否是項目主導部門？
是否有明確的時間節點？
是否對投標公司規模實力有限制？ 練習：
就以上渠道進行排序，并說明原因
第三章 如何在投標前做好客戶關系？
一、客戶內部關系分析圖
把握客戶不同層級的心態
決策層的心態
管理層的心態
執行層的心態
三、客戶關系不到位的補救措施
接觸不到決策層怎么辦？
只有一條線認可怎么辦？
不能控制招標文件怎么辦？ 
對手信息不掌握怎么辦？ 案例分析：
國家Z部委的案例介紹。
演練：現場歸納客戶三層次的心態類型
本章現場成果：
1、某某受訓企業客戶關系突破方法匯編 2
第四章 如何準確理解招標文件的含義？
招標文件的四大板塊
商務板塊
技術板塊
評分板塊
服務板塊
如何發現招標文件的重點
投標文件要突出的五個側重點
招投文件如何設置門檻
如何發現招投標文件的傾向性
仔細研究評分標準
評分標準的商務分值
評分標準的技術分值
評分標準的報價分值
案例討論：
針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。
現場成果：
受訓企業招標文件分析要素列表。
以上第一天

第五章
如何制作優質的投標文件？
組建投標機構和編寫小組
投標文件的必備要素
投標文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細原則
美化原則
如何體現公司的獨特亮點
投標書編寫注意事項 案例分析：
就一份投標文件進行討論，并分析丟單的主要原因。
現場成果：
受訓公司投標優勢詳細列表 
第六章
如何掌握投標報價策略？ 
投標報價因素分析
投標目的
重點行業要案例
優勢行業保利潤
客戶態度
提前交流摸實底
從評分標準看傾向
過往項目投資推論
對手心理
對手行業地位
對手過往習慣
對手與客戶關系
四、成本預算 摹擬演練：
現場成果：
受訓公司投標報價因素分析表
第七章 如何掌握現場講標的技巧？
一．現場講標的三態
心態、神態、表態
心態放平、神態自若、表態堅決
突出重點與把握時間
開門見山、直接主題
重點先講
隨機應變
三．講標五忌
１、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
２、顯耀賣弄專業知識
３、重點不突出，評委最關心的問題沒講出來
４、時間控制不好，到點了還沒講完
５、答非所問 情景摹擬：
一次項目開標的現場演練
情景演練：
現場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。
以上第二天

第八章 中標必勝的五大策略 綜合實力中標法
優勢行業中標法
巧用規則中標法
以小搏大中標法
獨特亮點中標法
反敗為勝中標法 討論：
結合正擬投標的項目實際看如何將某幾種方法用到實處 3
第八章
重建以中標為導向的營銷崗位職能 行業招標信息掌握與動態分析
投標團隊組建及資源調配
角色分工：
投標經理、客戶經理、招標經理、標書撰寫、商務經理、財務經理
投標過程項目監控
季、年投標結果評估分析
現場演練：
本章現場成果：
受訓企業營銷投標人員職責明細
第十章
掌握招標采購的游戲規則
政府采購與企業采購
《政府采購法》與政府招投標管理
政府采購中心的設置與管理
國企采購與民企采購
政采國企的特點：
民企外企的特點：
招投公司與招標部
1、招標公司特征
2、采購招標部
*招標與地方招標
招投標軟件系統評標與人工評標 案例討論：分別就一個招標公司招標項目和一個采購中心招標項目說明差異，講述自己的理解，小組進行評議。
專題討論 就一個真實案例進行集體討論
回答學員提問 晚上
第十一章 培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總。
二.每個學員現場制訂531課后行動計劃，包括：
1、本次學習五個方面的主要收獲 ； 
2、近期要做到的三項改進措施； 
3、列出立刻采取行動的首要突破口。 
一．評選本次培訓最優學員
二．評選本次實戰訓練中標小組。
三．頒獎。 
以上第三天

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