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客戶經理營銷思維

【課程背景】
   在(zai)(zai)銀(yin)(yin)行產品(pin)不斷豐富、互聯網(wang)(wang)金(jin)融強勢崛起、市場競爭不斷加劇的(de)(de)背景下，包括國有銀(yin)(yin)行在(zai)(zai)內的(de)(de)商(shang)業銀(yin)(yin)行都產生(sheng)不同(tong)程度(du)的(de)(de)業績(ji)增長(chang)壓力(li)。網(wang)(wang)點一線(xian)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)是營(ying)銷(xiao)產品(pin)、服(fu)務(wu)和維護客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)重要(yao)力(li)量，科學、系(xi)統地構建客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)營(ying)銷(xiao)能力(li)底層(ceng)邏(luo)輯，使其深入(ru)理(li)解(jie)銀(yin)(yin)行產品(pin)，掌握客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)拜訪、營(ying)銷(xiao)和關系(xi)管理(li)的(de)(de)核心技能成為(wei)了(le)銀(yin)(yin)行提升(sheng)市場份額、優化(hua)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)結構、完成業績(ji)目標的(de)(de)重要(yao)措施。白老師根據近30年國有銀(yin)(yin)行營(ying)銷(xiao)和管理(li)經驗，深刻洞(dong)察制約(yue)銀(yin)(yin)行業務(wu)發(fa)展的(de)(de)核心問題(ti)，為(wei)一線(xian)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)制定了(le)完善的(de)(de)營(ying)銷(xiao)能力(li)提升(sheng)策略(lve)和實戰培訓方案(an)。

【課程收益】
通過培訓樹立良好的營銷心態和正確的營銷理念
通過培訓導入科學有效的顧問式營銷模式和步驟
通過培訓提升營銷談判與客戶需求分析能力
通過培訓提升產品價值分析與賣點挖掘能力
通過培訓掌握辨析客戶拒絕及異議處理的能力
通過培訓提升綜合服務技能(neng)，增強客戶管理和價值挖(wa)掘能(neng)力

【課程對象】
銀行客戶經(jing)理、營銷條線(xian)人員(yuan)

【課程大綱】
一、服務意識與營銷心態
1、銀行轉型與客戶經理的“迷茫”
2、如何保持積極陽光的工作心態和意識
3、客戶經理的職業定位與規劃
4、疫情后客戶金融需求及心理變化
5、我為誰而工作
6、危機意識與突圍方向
案例1：某國有銀行存量客戶驟減案例
案例2：某客戶資產配置需求案例
演練：日常客戶(hu)營銷基本話術和流程演練+剖析(xi)

二、建立并保持與客戶間的良好關系
1、客戶服務及營銷的本質
2、客戶經理核心競爭力構成分析
3、如何理解標準化與差異化服務
4、客戶營銷的基本框架和優化要點
5、銷售目標制定策略與SMART標準
6、傳統銷售VS顧問式銷售
案例1：失當的客戶約見和回訪
案例2：某客戶經理有效溝通情景再現
案例3：某客戶經理無效溝通情景再現
討論：服務標準由什么決定（客戶、規則、領導……）
演練：給定(ding)客(ke)戶背(bei)景(jing)，運用基本框架演練約見(jian)+溝通(tong)+回訪情景(jing)

三、如何進行有效地營銷開場
1、明確拜訪目的做好拜訪前準備
2、銷售會談的基本原則
3、開場話術的設計的5大基本技巧
4、如何建立良好的“第一印象”
5、銷售拜訪常見問題與必須規避的4種情況
分享1：常規拜訪客戶的拜訪前準備
案例1：優秀的自我介紹與問候
案例2：不妥的自我介紹與問候
案例3：某客戶經理拜訪客戶問題應對與處理
演(yan)練：運(yun)用話術設計技巧(qiao)，演(yan)練客戶拜訪開場和(he)問題應對

四、有效探尋客戶的真實和深層需求
1、客戶的哪些信息需要重點了解
2、詢問內容設計技巧
3、理解客戶表面與深層需求
4、詢問技巧、原則與基本套路
5、會談節奏的控制技巧
6、詢問話術講解
分享1：日常拜訪中遇到的問題
案例1：通過談話進行深層需求挖掘 
案例2：遇到“健談”客戶掌握對話主動性
案例3：對客戶需求不敏感錯失銷售機會
演練：運(yun)用詢問技巧(qiao)演練客(ke)戶需求挖掘+分析

五、客戶異議處理與協議達成
1、如何識別客戶的真假異議
2、異議分類與應對策略
3、達成協議的時機選擇
4、敏銳捕捉購買信號
5、利益推銷FABE法則
分享1：曾經被客戶拒絕或推脫后無法成交的經歷
案例1：真實的異議場景與應對
案例2：虛假的異議場景與應對
案例3：某高凈值客戶大額資產配置成功營銷案例
演練：以產品為例(li)演練成交(jiao)環(huan)節

六、客戶關系管理與深度價值發掘
1、影響客戶滿意度的要素分析
2、建立客戶忠誠度核心思維
3、客戶維護的關鍵技巧
4、客戶轉介與粘性關系建立
討論1：客戶滿意度要素有哪些
案例1：客戶為什么離開
案例2：高凈值客戶成功轉介營銷案例
案例3：疫情期間某行開展的線上營銷與裂變活動
演(yan)練：分小組設計客戶轉介紹(shao)活(huo)動方案及(ji)營銷話術

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