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對公客戶經理營銷實訓(xun)

【課程簡介】
   對于商業銀行的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行，在每一個關鍵節點幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進而贏得客戶的持續合作，成為對公業務客戶經理的關鍵必修課。
   對公客戶經理營銷實訓，針對客戶合作流程與*的商業銀行營銷案例，揭開營銷過程中的關鍵動作和客戶關系秘密，并結合實戰中的銷售數據和案例精華，綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，對銷售中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行巧妙而富有穿透力的訓練。
   本課程幫助學員如何從(cong)普(pu)通(tong)一兵成(cheng)為對(dui)(dui)公業務(wu)營(ying)銷尖(jian)兵，如何迅速提升關(guan)鍵對(dui)(dui)公客戶(hu)銷售能力(li)。

【課程收獲】
-“聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
-訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；
-發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
-通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
-善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。
-信息(xi)戰的核心武器 —— “五維組織”分析(xi)工(gong)具的掌握；

【授課對象】   零售(shou)條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱
第一講：對公業務客戶經理的技術層次與基本脈絡
-對公業務的潛在需求和不一樣的要求
-對公業務面對的客戶特殊在哪里？
-對公業務客戶記錄與圖式(shi)分析

第二講：銷售基本功與做人基本功
-從接觸、征信到整個合作流程的營銷關鍵
-關鍵工具：識別客戶、影響客戶
-關鍵動(dong)作：軌(gui)跡重疊、柔性鏈接(jie)

第三講：看清客戶與留住客戶
-什么是被識別？
-被識別的實戰應用
-如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？
-如何練習快(kuai)速破解客戶(hu)漏洞？

第四講：分析客戶、接近客戶的方法
-客戶需求如何影響客戶關系的定位
-如何分析識別幾種類型的銀行客戶
-如何培養個人愛好匹配對公客戶營銷工作
-幾(ji)類對公(gong)客戶應(ying)對的(de)銷售方法綜述

第五講：銷售風格與銷售實力評述
-個人銷售風格測試
-如何理解和使用測試，全面認識、調整自己
-銷售風格在不同階段的不同演化
-兩種主要銷售(shou)方式的核心要點(dian)

第六講：銷售實力深度解析與演練
-深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力
-只有一周的準備時間，我們怎么辦？
-同質化市場的營銷競爭關鍵點
-如(ru)何重(zhong)新塑造你和客戶的心理距(ju)離

第七講：客戶合作流程階段性意向分析與對策
-客戶合作方向盤拆解
-客戶選擇金融機構的主要階段性分析
-每個階段我們的目標、策略和手段
-如何在重(zhong)重(zhong)困境中，展現特色，讓客戶記住我們(men)行(xing)？

第八講：銀行對公客戶脈絡分析
-中小企業競爭發展的生態圈分析
-看清他們的規律，你才能出手
-從背景入手、從缺口切入
 -“窮人”、“富人”的根本(ben)差別在哪里(li)

第九講：對公客戶切入方法與組織博弈演練
-學會分析客戶的組織結構（宏觀）
-從五個維度觀察定義客戶（微觀）
-切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
-找到“狐貍”，認清派(pai)系，利(li)用矛盾，贏得勝利(li)

第十講：對公客戶深度博弈與鎖定技術
-客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”
-模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力
-關注并轉移大客戶的轉移成本
-你(ni)在哪(na)個層面(mian)和客(ke)戶“神交”？銷售的終(zhong)級挑戰

第十一講：望聞問切與*技法的點睛應用
-聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
-用*打開與客戶溝通的大門
-客戶“隱性需求”快速解讀與破解
-如何從量變(bian)到質變(bian)：提問的魔力

對公客戶經理(li)營銷(xiao)實訓