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中國企業培訓講師
零售銀行客戶經理業績提升
 
講師:閆(yan)騫(qian)予 瀏覽次數:2562

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 理財經理

培訓講師:閆騫予    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程(cheng)安(an)排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

零售銀行客戶經理業績提升
                  
【課程背景】
   很(hen)多銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)型課(ke)程都是以(yi)講解產品技巧(qiao)為核心(xin)內容,而忽略了銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)根本(ben)即(ji)如(ru)何(he)(he)挖掘(jue)(jue)創造(zao)客戶需(xu)(xu) 求并(bing)(bing)引導客戶成(cheng)交。在授課(ke)中(zhong),老(lao)(lao)師(shi)將(jiang)(jiang)在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)關鍵節點(dian)與學(xue)員(yuan)互動:如(ru)何(he)(he)樹立(li)(li)積極(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)心(xin)態(tai)、如(ru) 何(he)(he)快速成(cheng)為客戶的(de)(de)朋(peng)友(you),如(ru)何(he)(he)發掘(jue)(jue)創造(zao)客戶需(xu)(xu)求、如(ru)何(he)(he)建立(li)(li)信賴感(gan)、如(ru)何(he)(he)進(jin)行(xing)(xing)產品陳述、如(ru)何(he)(he)解除 客戶的(de)(de)異議……即(ji)學(xue)即(ji)用!學(xue)員(yuan)在任何(he)(he)一個環節中(zhong)都可以(yi)隨時針對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)過程中(zhong)遇到的(de)(de)難題跟老(lao)(lao)師(shi)進(jin) 行(xing)(xing)探討,并(bing)(bing)且老(lao)(lao)師(shi)建議學(xue)員(yuan)在課(ke)程中(zhong)將(jiang)(jiang)自己的(de)(de)產品作為道具(ju)進(jin)行(xing)(xing)實(shi)戰(zhan)模(mo)擬,本(ben)課(ke)程具(ju)有極(ji)強的(de)(de)復制(zhi) 性與實(shi)用性,當課(ke)程結束后,一套完整的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)與銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)話術流程便呈現在學(xue)員(yuan)面前……

【課程收益】
1、激發客戶經理自信心,改變銷售員消極被動的工作態度,培養積極、付出的工作心態
2、掌握如何全、準、及時地收集客戶信息
3、學會挖掘客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案
4、學習如何贏得客戶的信任并建立關系
5、課程將深刻詮釋*顧問式銷售銷行為的核心本質,
6、強化銷售人員異議處理及締結能力,提升*成交技巧

【授課對象(xiang)】理(li)財經(jing)理(li);客戶經(jing)理(li);個貸經(jing)理(li);個人客戶經(jing)理(li);大(da)堂(tang)經(jing)理(li);綜(zong)合(he)柜員等

【課程大綱】
第一講:銀行客戶經理的角色定位
1、銀行網點面臨的挑戰                       2、銀行客戶營銷本質的變遷
3、以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果     4、銀行客戶經理的角色定位
5、客戶體驗過程的每一(yi)個瞬間—客戶經理(li)起到的重要作用(yong)!

第二講:銀行個人客戶開發技巧
一、銀行個人客戶開發八步法
1、甄選目標客戶        
2、拜訪準備         
3、接近客戶建立信任        
4、溝通并發掘客戶需求  
5、產品價值呈現     
6、異議處理         
7、締結成交            
8、優化客戶關系
二、如何甄選優質的目標客戶
1、內部挖掘            
2、外部發掘           
3、人脈拓展       
4、陌拜拓展
5、結盟拓展            
6、網絡拓展           
7、甄選標準:MAN法則
三、拜訪客戶前必須做哪些準備? 
1、形象準備               
2、心態準備         
3、銷售工具準備         
4、客戶信息準備
四、接近客戶的細節和技巧
1、電話預約              
2、郵件/信函         
3、直接陌拜             
4、進社區
5、培訓……         
案例:某銀行開展社區營銷的步驟
五、如何快速建立信任
六、洞悉客戶心理需求:
七、我們為客戶提供什么?
1、儲蓄結算業務          
2、銀行卡業務        
3、個人貸款業務        
4、個人理財業務
5、電子銀行業務          
6、不同業務的營銷技巧與實戰案例解析
八、如何展現產品價值?
1、活化演示VS體驗營銷     
2、巧用“加、減、乘、除”      
練習:利益展示的FABE法
九、如何處理客戶異議?
1、挖掘     
2、感同身受        
3、贊美          
4、澄清事實/轉移話題
5、反問提方案     
案例練習:不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
十、如何踢好臨門一腳?
 締結成交的九種射門方法:
投石(shi)問路法(fa)(fa)、利益綜(zong)述法(fa)(fa)、案例成交(jiao)法(fa)(fa)、假定成交(jiao)法(fa)(fa)……

第三講:顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練
一、顧問式銷售策略
1、銷售對話中隱含商機的挖掘               
2、如何把握銷售過程中的購買循環   
3、銷售對話問題設計                      
4、*與傳統銷售模式解析
二、*-客戶需求開發工具
S—背景型問題如何更加有針對性          
P—難點型問題如何挖掘
I—暗示型問題如何深入                   
N—需求利益型問題如何展開
三、案例模擬:用*-顧問式來設計我的產品
四、對*各環節的理解和技巧
五、案例分析、角色扮演、團體(ti)游戲、小組討論(lun)

第(di)四講:結(jie)束,答疑(yi),

零售(shou)銀(yin)行客戶經理業績提升


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    參(can)加課程(cheng):零售銀行客戶經理業績提升

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閆騫予
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