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銀行余額增長策略
                  
【課程背景】 
互聯網金融、利率市場化、金融脫媒強烈沖擊著銀行業。利潤差收窄，同業競爭激烈。如何在如此殘酷的市場中提升業務，利潤增長？郵儲銀行余額如何增長？
單純客戶增長帶來業務(wu)增長時代(dai)已(yi)過去(qu)了(le)，存量客戶的(de)(de)激(ji)活、中(zhong)高(gao)(gao)端客戶價值深挖(wa)，來提高(gao)(gao)客戶的(de)(de)忠誠度(du)及貢獻度(du)。“贏在大堂”“廳(ting)(ting)堂致(zhi)勝(sheng)”“陣地營銷(xiao)”成為各銀行的(de)(de)致(zhi)勝(sheng)法寶，廳(ting)(ting)堂客戶存在巨大的(de)(de)業務(wu)空間。需要銀行廳(ting)(ting)堂營銷(xiao)團隊(dui)（柜臺(tai)、大堂、客戶經理）具(ju)備完整的(de)(de)客戶價值發現及經營的(de)(de)能力(li)，提升網點(dian)產能。

【課程收益】
1、分析新形勢下銀行網點轉型營銷新特點? 
2、提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3、根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4、網點的增量來源分析，制定相應的營銷策略?
5、針對存(cun)量(liang)、增(zeng)量(liang)、流量(liang)客戶進行數據(ju)分析，制定相應(ying)的營(ying)銷(xiao)策(ce)略?

【授(shou)課對象】  零售條線負責(ze)人、支行行長、網點主任、客戶(hu)經(jing)理(li)(li)(li)、理(li)(li)(li)財經(jing)理(li)(li)(li)

【課程大綱】
第一講：郵儲網點不會消失 未來轉型應該怎么做？
第二講：郵儲一點一策運用：
1：輕型化、
2：社區化、
3：社交化、
4：智能化、

第三講：網點三量掘金行動
一、深挖存量開拓
-客戶數據分析        歸檔管理           短信           電話溝通
-休眠客戶激活       存量客戶提升3566模式             防流失  
二、存量客戶深挖（小組PK）
-激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
-全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操
二、外拓增量策略
-對公業務    對私業務   外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）   行外吸金引爆聯動        
-實戰：兩掃五進   實戰：不良貸款清收     特色客群獲客    廳堂策反客戶            
-臨時提升客戶
增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
三、擴大流量策略（目標客群開發）
-定位與需求（老年  女性  親子  商貿  代發  務工）
-需求分析與調研（路徑分析  場景分析  特征總結）
-活動經營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）
（主題營銷互動策略）
知識點：  促銷沙龍型：優雅女人節   互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節 
節日需求型：浪漫情人節       節日異業聯盟：二月二 
四、特色客群篩選營銷（分組PK）
- 企業高管及私營業主客戶        （2）老年客戶
-商貿結算戶                     （4）女性客戶       
-農村(cun)種養殖戶、

第四講：網點營銷
一、廳堂營銷策略：  
-營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）
-廳堂營銷  （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
-柜面營銷  （戰斗力提升）
二、社群營銷策略：
-社區營銷
-老年客戶營銷、
-中年客戶營銷、
-少年客戶營銷、
案例：1：母嬰店擴充增量客戶          2：超市與洗車行異業聯盟
3：送春聯精準客戶外拓          4：廣場舞大賽拓客營銷
5：少兒書法繪畫才藝營銷        6：中高端客戶沙龍營銷
三、差異化營銷策略：
“商店(dian)(dian)型網點” “店(dian)(dian)中店(dian)(dian)網點” “迷你網點”模式

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