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銷售技巧心態的課程

課程目標：
從心理轉化入手，再訓練具體銷售技巧，由內而外，邁向銷售巔峰。其中內在心理態度
包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、掌握需求利益鏈、超強心理說服力、贏得客戶信
賴感。外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產品解說技巧、處理反對意見、化解價格異
議、締結合約的技巧。
1. 培養積極的銷售心態。
2. 了解銷售的基本原理。
3. 懂得銷售的正規流程。
4. 掌握銷售溝通技巧。
5. 學習如(ru)何(he)管(guan)理潛在客戶。

課程大綱：
第一季：開啟你的銷售潛能
認知篇
第一部分：銷售人員必備心態
一、 心態的重要性
1、 什么是心態
2、 心態的重要性
（1） 心態影響心理
（2） 心態決定命運
案例：過橋實驗
二、為什么他們愿意購買
1、了解顧客的兩大購買動機是什么？
2、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
3、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
三、銷售人員應具備的意識
1、 目標意識
案例：人生的列車
主題探討：我為誰工作
2、團隊意識
案例：分組PK原則訓練
3、 服務意識
案例：日本人給客戶讓座
4、 責任意識
案例：責任=成就
六個責任主題探討
5、 突破意識
案例：9點連線的啟示
6、執行意識
案例研(yan)討：小王定酒店的啟示

第二季：呈現你的銷售技巧
營銷技巧一：溝通心態與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態
a、文字
b、語 言 調
c、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步
營銷技巧二：溝通誤區與解決
1、“但是”與“同時也”
2、“我們”的運用
3、品質溝通五要素
-目標
-方法
-利益
-心態
-風格
4、溝通中的基本禮儀標準
-敲門與進門
-座肢與座位
-話術：開門見山要點
-心態與溝通模式
-離開與跟進
營銷技巧三 ：營銷中主動權的掌握
1、 面對客戶的挑戰處理
2、 主動權的喪失如何破局
3、 營銷中如何設局
4、 營銷勾魂設計
5、 營銷(xiao)溝通中的挖(wa)掘需求模式

第三季：找到你的銷售賣點
1. 我們的賣點是什么？
創造與創新你的賣點
A、 我是誰
B、 我要做什么
C、 我能給對方提供什么
D、 他們憑什么要買
E、 他們憑什么現在要買
F、 他們憑什么要和我買
2. 銷售的競爭力
餐飲市場大小及增長趨勢
餐飲產品特性分析及SWOT分析
餐飲競爭產品分析
餐飲市場環境分析
3. 客戶服務
客戶滿意度與客戶保持λ
將服務和后續工作轉變為銷量λ
建立專業聲譽λ
銷售代表該做和不(bu)該做的

第四季：達成你的銷售目標
1. 面見客戶談判前的準備
如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵。
要準備些什么資料？提前要做哪些準備？
如何與對方快速建立優秀的第一印象？。
2. 如何快速切題
A、設局的安排
B、利用圖片資料
C、假設成交與情景配合
D、偏題如何處理并能快速調整。
3. 如何處理顧客的異議
1》、正確認識客戶異議
2》、面對異議的正確心態
欣喜心態
感恩心態
3》、客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時候再去辦理吧
價格太高
考慮考慮
我已經使用了其他品牌的產品
4、把握促成信號
1》促成信號的把握
2》促成信號？
動作
表情
語言
關注度
點頭
5、促成技巧
常見的6種促成技(ji)巧

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