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顧問式銷售訓練課程

課程簡介
培訓不是(shi)圖熱鬧，實效才是(shi)硬道理(li)。本課程通過(guo)系統的(de)分析和實戰(zhan)(zhan)性的(de)案例分享，以及課程中的(de)情景模(mo)擬練習(xi)，讓學員在(zai)(zai)課堂上就掌(zhang)握實戰(zhan)(zhan)性的(de)技(ji)巧，營(ying)銷實戰(zhan)(zhan)技(ji)能全面提升。閆老師(shi)曾在(zai)(zai)金(jin)星集(ji)(ji)團(tuan)任營(ying)銷副總(zong)，在(zai)(zai)意(yi)大利科思敏(min)（深圳(zhen)）公(gong)司(si)（全球*的(de)飲料設備制造與銷售(shou)公(gong)司(si)）任營(ying)銷副總(zong)裁(cai)，擁(yong)有豐富銷售(shou)經驗，課程強(qiang)調(diao)體系化與實戰(zhan)(zhan)化，系統理(li)論(lun)結合實戰(zhan)(zhan)案例，并為安(an)陽鋼鐵、唐鋼津西(xi)金(jin)蘭公(gong)司(si)、金(jin)山集(ji)(ji)團(tuan)等工業(ye)品企業(ye)講授(shou)此課程受到客戶好評。

培訓對象
-企業營銷(xiao)經理、營銷(xiao)人(ren)員

課程特色
-有高度、有深度、有廣度
-深度剖析,創新思維，實效策略
-案例豐富,生動化教學
-前瞻性(xing)、可操性(xing)、實(shi)效(xiao)性(xing)

課程大綱
第一章 回歸本質――營銷不是戰爭
一、認識了解營銷的本質
市場競爭的核心是什么
1、營銷的三個層次和境界
2、營銷的三個思維層
3、成功營銷的道法器數法則
二、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
1、以產品為導向的銷售模式
2、以客戶為導向的營銷模式
三(san)、高績效營銷呼喚(huan)狼(lang)性回歸

第二章 顧問式營銷實戰技巧
一、顧問式營銷人員職業定位
顧問式營銷人員的百問不倒四個方面
二、市場信息收集與分析
1、最基本的市場分析之SWOT工具
2、客戶信息收集途徑
3、客戶信息的內容
4、客戶內部組織結構分析
5、客戶的采購流程分析
三、客戶需求分析
1、客戶需求冰山模型
2、客戶機構需求與個人需求關系分析
3、客戶機構需求分析
4、掌握客戶機構需求四大關鍵
5、客戶個人需求分析
四、顧問式客戶溝通與談判
1、顧問式營銷 7 個步驟
2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區
3、接近客戶的8個主要方法
4、客戶性格類型分析與溝通技巧
5、顧問式營銷的太極法則
6、客戶需求冰山模型
7、掌握主動權的*問詢模式
8、*殺傷力的產品介紹FABEC策略
9、成功談判(pan)的(de)5大(da)關鍵溝(gou)通技巧

第三章 卓越的顧問式關系營銷
一、關系營銷的本質與關鍵
1、客戶關系的四個層次
2、客戶關系的類型及對策
3、客戶關系的建立流程
4、關系營銷的三個基礎
二、客情關系建立與維護
1、客情關系的本質
2、如何對客戶開展服務營銷
案例：華為的客情關系管理
案例：唐鋼津西金蘭(lan)公司的客情關系管理

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