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開門紅項目

 

項目背景

開門紅有三大特點：任務重、周期短、壓力大。開門紅一年只有一次，誰也不敢掉以輕心，如何做到開門紅“短期引爆，長期有效”，達致“開門紅，全年紅”呢？俗語中說“一年之際在于春“，這在現代市場營銷中已經過時，必須一年之際在于”冬“，提前布局，超前謀劃，堅決實施。為進一步幫助商業銀行提升網點管理綜合能力，打贏開門紅，順利完成第一季度業績指標，在傳導服務營銷觀念的同時，加強員工服務和營銷行為的訓練，切實提升網點服務營銷管理能力。開門紅對銀行、對網點產能意味著：攬儲的關鍵一役，關系著全年指標的達成與否；團隊士氣的高漲，可以增加凝聚力，振奮人心，進而促進網點營銷業績的持續上漲；借由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、擴大增量客戶；同時結合當地區域經濟情況及客戶結構，設計出特色鮮明的開門紅營銷活動方案，就首季開門紅整體營銷活動給出具體實施操作步驟，確保“春季營銷保全年、領先同業爭第一”的目標實現。

 

輔導人員：網點全體人員

 

項目目標

1、實現網點總體服務水平的提升：使網點環境優化，標準統一；規范服務行為，統一服務標準，從而提高客戶滿意度，改觀銀行網點的整體形象。

2、實現各崗位營銷能力提升：增強員工溝通能力，提升員工交叉營銷意識和營銷成功率，學會如何拓展客戶和維護客戶，學會時間管理，提升員工素質。

3、實現日常管理水平的提升：建立三會制度，日志管理，工具運用，增強員工工作積極性，提高工作效率。

4、實現網點各項業務及產能提升：向廳堂活動要產能；向片區開發獲客要產能；向客戶轉介客戶要產能；向合作渠道要產能。

 

主要內容

1、網點環境

-營業廳現場6S管理；

-規范的物品擺放；

-標準的宣傳品陳列；

-有效的廳堂活動策劃及實施。

2、職業形象

-規范各崗位人員的儀容儀表；

-標準服務行為展示、演練；

-明確開門紅活動產品營銷服務語言。

3、營銷服務流程

-柜員：服務七步曲、客戶挽留技巧、銷售機會發掘、客戶抱怨處理技巧；

-大堂經理：接待、分流、咨詢接待、現場銷售、活動介紹、處理抱怨、客戶挽留、指導客戶、送客技巧，中高端客戶識別轉接流程；

-客戶經理：客戶梳理、營銷維護計劃制定、電話邀約、理財規劃技巧；

-支行行長：現場督導的方法和技巧、三會制度、各種工具運用、客戶投訴管理、銷售管理、員工激勵與訓練等；

 

項目實施

1、調研診斷（可根據現實情況確定是否需要）

調研診斷是項目開展的第一步，是后續項目有效實施的重要依據，輔導團隊根據銀行網點服務、營銷、管理現狀，撰寫實施建議書。

2、成立項目管理組織

客戶與輔導團隊分別成立“開門紅營銷”專項小組，建立項目管理組織，成立項目領導小組、開門紅營銷辦公室，負責日常工作的開展。

3、健全服務營銷管理制度

推行網點服務營銷的模塊化管理，完善服務規范流程，加強網點現場服務營銷管理，建立后臺支持與內部協作的各項機制。

4、相關崗位培訓

輔導團隊根據項目需求，在項目現場輔導之前或輔導過程中，對大堂經理、柜員、客戶經理、網點管理者等崗位進行集中培訓。

5、網點現場輔導

現場輔導采取營業廳現場駐點指導方式進行，通過現場觀察、拍照等，找到問題，針對性提出改進建議、情景模擬訓練為主，對現場管理人員及柜面員工進行輔導、培訓。

 

網點輔導工作流程內容見下表：

第一天 白天現場輔導 網點

1、 6S網點管理體系的導入。 

2、 網點物理布局與客戶動線優化調整。 

3、 打造網點現場營銷氛圍。 

4、 建立網點內的管理督導機制。 

5、 完善例會溝通、工作日志、營銷管理等內部制度。 

6、 推進存量客戶信息的建立和梳理工作。 

7、 提升員工對現場客戶服務、維護、營銷的主動性和協作性。

晚上 集中培訓 全員

1、 服務營銷理念 

2、 網點6S管理 

3、 晨會及開門迎客演練 

小組討論：如何打造本網點的營銷氛圍

 

第二天 白天現場輔導+效果跟蹤 網點+網點周邊

1、 繼續提升員工對現場客戶服務、維護、營銷的主動性和協作性，提升客戶開戶交叉銷售率。 

2、 產品營銷話術與技巧導入。 

3、 制定外拓地圖，實施片區客戶開發。 

4、 分析客戶經理存量客戶信息，推進客戶分類工作。 

5、 客戶經理電話邀約工作，準備批量營銷工作。 

6、 網點周邊營銷活動宣傳，邀約流量客戶。

晚上 集中培訓 全員  重點溝通對象：柜員

1、 廳堂營銷技巧 

2、 服務營銷流程七步曲通關

 

第三天 白天現場輔導 網點+網點外圍

1、 強化關鍵流程環節，提升流程執行的規范性。 

2、 繼續分析客戶信息，推進客戶分類、電話邀約、批量營銷工作。 

3、 持續推進柜員、大堂經理服務營銷技巧和話術運用，提升銀行網點現場營銷的氛圍。 

4、 柜面客戶信息管理和登記，并持續提升客戶交叉銷售率。 

5、 繼續進行網點周邊營銷活動宣傳客戶邀約活動并逐步向外圍延伸

晚上 集中培訓 重點溝通對象： 大堂經理、客戶經理

1、 識別轉介流程 

2、 產品營銷場景演練

 

第四天 白天現場輔導 網點+網點外圍

1、 銷售溝通技巧指導。 

2、 提升存量客戶的業務覆蓋度，多維度綁定客戶關系，客戶轉介紹。 

3、 夕會制度的建立。 

4、 各崗位營銷技巧的加強和服務持續固化。 

5、 客戶經理外出路演宣傳，收集客戶信息邀約客戶。

晚上 集中培訓 重點溝通對象： 大堂經理、客戶經理

1、 產品講學 

2、 崗位聯動場景演練

 

第五天 白天現場輔導 網點+網點外圍

1、 幫助網點將服務營銷流程養成習慣，并協助制定相關考核辦法。 

2、 營銷考核總結。 

3、 各崗位工具回顧和交接。 

4、 優質客戶挽留和客戶情感維護計劃制定。 

5、 銀行網點現場營銷的氛圍的持續固化，各崗位營銷能力的加強。 

6、 陌生客戶外拓。

 

第六天 第七天 白天根據市場情況布置路演或微型沙龍 網點+網點外圍

1、 路演相關活動物品準備和布置 

2、 路演相關活動實施 

3、 路演情況總結 

4、 沙龍活動準備和實施 

5、 沙龍活動總結

 

開門紅項目