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銷售呈現的技巧

課程背景：
建立以聽(ting)(ting)眾(zhong)為中心的(de)演(yan)講，組織演(yan)講主體；使演(yan)講信息清(qing)楚，邏輯(ji)和(he)(he)(he)有信服力；創立有活力的(de)開場(chang)白，合適的(de)轉接語(yu)和(he)(he)(he)結束(shu)語(yu)；選擇合適的(de)視(shi)聽(ting)(ting)設(she)備；有效運用(yong)聲(sheng)音，語(yu)言， 身體語(yu)言和(he)(he)(he)視(shi)聽(ting)(ting)設(she)備，在演(yan)講中與聽(ting)(ting)眾(zhong)產生互動(dong)效應；有技巧地提出和(he)(he)(he)回答聽(ting)(ting)眾(zhong)的(de)問題。

課程目標：
1、了解專業講演的重要性，建立以聽眾為導向的基本思想；
2、學習如何建立有組織、邏輯的和有信服力的講演結構， 建立有意義的“金字塔”式的講演主體；
3、通過課堂演練使學員掌握呈現技巧，克服呈現中容易出現的問題，使講演更具說服力、更令人信服和生動有趣；
4、提高(gao)專業講演(yan)的效果。

課程大綱：
1、演講呈現的目的與法則
1.1、小組討論：影響成功演講的因素有哪些？
1.2、什么是專業的演講呈現？
1.3、演講呈現的目的：告知聽眾還是說服聽眾
1.4、演講呈現成功的重要性
1.5、吸引與保持聽眾注意力和興趣的原則
1.6、引發興趣與激發行動（AIDA）要訣
1.7、呈現練習：準備一次 3 分鐘的演講（題目待定， 需錄像和點評）
2、了解你的聽眾
2.1、小組討論：聽眾、內容和演講方式哪個更重要
2.2、誰是你的聽眾：聽眾的職位、權力、顧慮和需求對演講的意義
2.3、客戶選擇的標準和步驟
2.4、分析：決策人的興趣是什么？
2.5、分析各類聽眾的性格與期望
2.6、建立以聽眾為核心，用有效的方法將演講內容傳遞給聽眾的演講方法。
3、演講內容的準備
3.1、內容的結構及邏輯
3.2、確定演講呈現的目標與主題
3.3、不同洽談階段的呈現類型：初期、中期和后期
3.4、小組練習：建立你的說服力
3.5、介紹幾種有影響力的開場白
3.6、呈現練習：建立有效和積極的開場白（錄像和點評）
3.7、演講模板及設計的基本原則
3.8、演講內容設計的修辭準備，圖示、表格、曲線的利用
4、演講呈現中個人技巧的運作
4.1、小組討論：演講者的什么行為和形象會對聽眾產生負面影響
4.2、建立專業的演講形象
4.3、態度與熱情的重要性
4.4、有效運用語音、語調、語速烘托演講內容
4.5、個人練習：運用合適的語音、語調、語速
4.6、專業與合適的衣著和儀表
4.7、呈現練習：3 分鐘演講（錄像和點評）
5、視聽器材的應用
5.1、為什么要借助視聽器材
5.2、視聽器材的種類
5.3、如何有效應用視聽器材
5.4、如何為自己的演講選擇視聽器材
5.5、投影儀與白板的應用技巧
5.6、應用視聽器材的好處與壞處
5.7、輔助材料的應用和時機差別
6、了解和應付各種表現的聽眾
6.1、了解聽眾在聽演講中的表現
6.2、學習如何應對干擾演講呈現的非建設性行為
6.3、學習提問和回答客戶問題的技巧
6.4、提問和回答問題的準則
6.5、呈現練習：每(mei)人 3 分鐘的綜合演講（錄像和點評）

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