電話銷售精英特訓之天龍八步法-廣州講師
講師(shi)：李俊 瀏覽次數(shu)：2581
課程描述(shu)INTRODUCTION
廣州電話銷售培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
廣州電(dian)話銷(xiao)售培訓
課程大綱
第一部(bu)分(fen) 電(dian)話銷售人員的角(jiao)色的定位
1、不賣產品，賣為客戶解決問題的方案——專業顧(gu)問
2、不賣(mai)產(chan)品，賣(mai)產(chan)品給客(ke)戶帶來(lai)了的好處——銷(xiao)售專家
3、不賣(mai)產品，賣(mai)服務(wu)，讓客戶為你的服務(wu)買單——服務(wu)大使
4、賣產品(pin)之前，先(xian)把自己賣出去，讓客戶喜歡和信賴(lai)你——朋友
第二部分 以客戶為中心的(de)電話銷售流程之天龍(long)八步(bu)法
第一步：修煉
1．做銷售(shou)要有強烈的企圖(tu)心 — 成(cheng)功的欲望
2．做(zuo)銷售不要總是為了錢 — 有理想
3．拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4．具備“要性”和“血性” — 激情
5．世界上沒有溝通不了的客戶 ; — 自信
6．堅持不一(yi)定成功，但(dan)放棄一(yi)定失(shi)敗 — 執著
7．今天的努力，明天的結果 — 有(you)目(mu)標
第二步：磨刀
1、物料準備
2、正確(que)的(de)身體語言準備
3、預測客戶可能會提出的(de)的(de)問題
4、電(dian)話(hua)銷售的數量目(mu)標的設定
5、客戶資料的準備
6、充分了(le)解(jie)和介紹產品
7、SWOT分析
第三步：開場
1、問候客戶及身份確(que)認
2、表(biao)明我們的身份，包括公司身份和個人(ren)身份
3、激發(fa)客戶(hu)的興趣
思(si)考：開(kai)場(chang)白后，客戶可能(neng)會產生什(shen)么反應?如何處理？
4、贊美
5、寒暄
第四步：引導
思(si)考：客戶為(wei)什(shen)么不在我們的平臺購(gou)買保險產品？
1、影響(xiang)客戶做出購買決定的五種情(qing)感(gan)因素
2、思考：客戶(hu)購(gou)買保(bao)險產品有什么需求？
3、了解需求的方式(shi)——提問
1）開放(fang)式
2）封閉式(shi)
4、探(tan)尋引導客戶需求-*提問技(ji)巧
1）SituatioQuestion—背景問題
2）Problem Question—難點問題
3）ImplicatioQuestion—暗示(shi)問(wen)題
4）Need-Payoff Question—需求-效益問題(ti)
5、聆聽
第(di)五步：推介(jie)
1、產品生動化展示(shi)的攻(gong)心(xin)策略
2、如何有效引(yin)導客戶
3、FABE產品(pin)展(zhan)示法則應用(yong)
4、如何有效激發客戶購(gou)買（占有）的(de)欲(yu)望？主(zhu)動提(ti)出，透過(guo)證據(ju)說服您的(de)客戶
第(di)六步：異議(yi)
1、深刻認識(shi)異(yi)議：嫌貨的(de)才是買貨人(ren)
2、了解(jie)客戶(hu)產生(sheng)異議的(de)真正原因
3、一般都(dou)會有(you)哪些異議(yi)？如何(he)處(chu)理客戶的異議(yi)？
1）關于價格的異(yi)議(yi)
2）關于產品的問題
3）關于服務的(de)問題
4）關于其他的問題
第七步：促單
1、成交(jiao)方法
2、如(ru)何連帶(dai)銷售(shou)？
第八步：維護
1、交易(yi)完成后的注意事項
2、請(qing)客戶轉介(jie)紹(shao)的方法?
3、“美”程(cheng)服務
4、未合作的客戶(hu)如何跟進(jin)？
三、角色(se)扮(ban)演：實戰情景(jing)角色(se)扮(ban)演 學員點(dian)評(ping)(ping) 講師點(dian)評(ping)(ping)
四、特(te)訓結束分享
第三部分 電話銷售(shou)中(zhong)的溝(gou)通技巧
引言
增強聲音的感染力(li)
與(yu)客戶建(jian)立融洽關系(xi)
電話銷(xiao)售的禮(li)儀
廣(guang)州電話銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/27504.html
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- 李俊
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