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采購談判培訓班

課程背景：
面對企業采購成本管理需要解決的問題，是課程內容設置的主要目標
“采購成本分析由誰來主導？”
“不做成本分析，何以談成本管理？”
“商貿行、跨境電商與制造型企業的采購成本管理有什么區別”
“供方產品價格真的是市場決定的？市場價格就是合理的？”
“為何通過財務會計工具企圖透視供方產品價格與成本是荒唐的想法？”
“對供方產品成本分析是為了算清供方成本？供方成本是算出來的嗎？”
“采購談判的議價技巧與策略是什么？” 
“面對供方產品漲價，采購如何做？”
“面對公司‘年降’要求，采購做什么？”
“年降原材料價格還在漲，怎么降”
“供應商告訴我們，不漲價已經便宜你們了，別談降價好不？！” 
企業采購成本分析及供應商產品價格分析的誤區：
套用企業財務會計學理論及供方財務報表分析供方成本及其產品價格
 “供給側原、輔材料價格波動劇烈，生產尚未開始，剛進的原材料，價格已經在跌了，有時還暴跌，采購怕漲價，但采購也怕降價啊，無盡的煩惱向誰傾訴啊!”
“采購并不一定朝南坐的，有時我們在強勢供應商面前，我們束手無策，尤其是行業完全壟斷的*性供應商，我們怎么辦？”
“需求預測偏差與訂單變更造成計劃頻繁調整，庫存成本與缺貨風險并存的問題如何解決？”
“企業如何削減采購成本”
內部溝通與商業談判的策略、方法與技巧有哪些？
談(tan)(tan)判強者的(de)標(biao)志并非是所謂的(de)“雙贏談(tan)(tan)判”，而是“競爭(zheng)性談(tan)(tan)判”的(de)成(cheng)功者。

預期收獲：
本課程以企業實戰案例為背景，結合被國際公認的采購管理理論，通過外資企業、民營企業、國有股份制企業等實操性案例，運用采購成本管理工具與方法，尋求企業在不同供應鏈管理環境下控制、削減采購成本的途徑與機會。
通過(guo)(guo)課程的(de)(de)情景化互動，用案例詮釋理(li)(li)論(lun)，用理(li)(li)論(lun)輔(fu)導實(shi)際工(gong)作，讓(rang)學(xue)員基本掌(zhang)握采購(gou)管(guan)理(li)(li)過(guo)(guo)程與(yu)關(guan)聯部(bu)(bu)門、關(guan)聯企(qi)業(ye)(ye)形形色色的(de)(de)各路人員溝通、談判(pan)的(de)(de)策略、方法與(yu)技巧；同(tong)時，可(ke)有(you)針對性地幫助學(xue)員分(fen)析(xi)所在企(qi)業(ye)(ye)內部(bu)(bu)管(guan)理(li)(li)環(huan)境(jing)對采購(gou)成本影(ying)響因素的(de)(de)同(tong)時，分(fen)析(xi)外部(bu)(bu)市場的(de)(de)商業(ye)(ye)環(huan)境(jing)對采購(gou)成本的(de)(de)影(ying)響及其(qi)管(guan)理(li)(li)對策，讓(rang)學(xue)員掌(zhang)握當今企(qi)業(ye)(ye)采購(gou)成本管(guan)理(li)(li)的(de)(de)方法及方向。

課程收益：
1.供需雙方商務談判的成交價是否合理，掌握相應的成本核算、價格審核與成本審計工具
2.幫助學員回答采購部門面對企業管理層關于采購成本削減等關聯問題
3.面對供應市場或供方原、輔材料漲價的應對機制與方法
4.掌握商業談判成功的要素、策略、方法與技巧，學會與商業環境下形形色色的人打交道，實現有效的“降價談判”
5.掌握削減采購成本的36種具體方法
6.采(cai)購人(ren)員如何保護自己(ji)；從(cong)深度與廣(guang)度理解“采(cai)購回扣并非是采(cai)購部門(men)的專(zhuan)利”

參訓對象：
供(gong)應鏈系統(tong)涉及采購成(cheng)本(ben)(ben)管理(li)：采購價格及成(cheng)本(ben)(ben)管理(li)、SourcingMCSQE、、生產及制(zhi)造管理(li)、銷售及財(cai)務部門核價人員等

授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。
課程大綱：
采購管理的增值活動
第一講  采購成本管理
采購成本管理的三大問題：
“今天的議價對TCO而言是未知的，如何破解交易問題”
“套用財務會計學理論，分析供方產品價格與成本，為何很不靠譜”
“企業低估了供應鏈系統對采購成本的影響”
比如：“*性設計”、“工程技術變更反復無常”、“供應商被指定”、“計劃變化無序”等問題的普遍性、特殊性與真實性
供方產品質量問題對有效供應的影響，如何解決？誰來解決？成本如何控制？
成本與收益
“采購是高危職業嗎？”
惡意與善意
勿妖魔化采購，“回扣”并非是采購的“專利”
采購行為最終對誰負責？
采購成本控制與削減的機會在哪里？
案例 議價后供應商選擇
一.采購價格分析
供方產品價格分析的二大領域
供方產品價格分析：
--識別供方產品“定價”的虛與實
--合同與價格風險
供方產品的價格及其成本分析
--采購成本分析的工具與方法
成本與質量的關系
--案例分析
價格與成本分析對供應鏈成本管理貢獻價值
不同業態環境下采購成本管理的關注點與側重點
二.供方產品的價格與成本
供方產品價格及其成本分析的工具與方法
企業采購成本分析與供應商產品價格分析的誤區與陷阱
套用財務會計學理論分析供方成本及其產品價格
成交價不是孤立的，如何對成交價進行審核或審計？
TCO的誤區：TCO絕非是采購初始價格決策工具
什么是采購的總擁有成本？
TCO，精細化采購成本管理的工具，為職業發展做未來準備
三.何為成本控制？何為成本削減？
   采購戰略：視野與角度
遵循供應鏈戰略與未來產品戰略
“成本避免”與需求合理性
采購成(cheng)本管理的*目標

第二講  基于戰略與戰術思想的采購談判
采購成本控制的重要一步
一個高明的談判者，即使在自己占盡優勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資
什么是雙贏談判？
走出“雙贏談判”的誤區
談判成功的五大要素
談判桌上無高手
高手倒在談判后
一．談判的步驟
什么是談判的準備工作？談判要準備些什么？
針對不同供應商，應采取相應的策略
談判的*挑戰
談判的三大關鍵變量
二．詢價與議價技巧
采購談判過程中的策略、方法、技巧
案例分析 供應商提出漲價，談談談判的策略、方法與技巧
面對供方產品漲價，采購如何做？
面對公司“年降”要求，采購怎么做
供應商產品定價主要方法
對供應商產品價格及其成本分析的方法與技巧
--供方產品價格及其成本分析的工具與方法
供應商報價單的有效價值是什么？
我們與供方談什么？
有效詢價的絕佳途徑到底是什么？
議價策略與技巧
勿將傳統的“討價還價”用于企業采購活動
采購談判的鐵律：采購絕不能做的事
談判的博弈
議價的技術與藝術
注意招標采購中的陷阱
避免“*價中標”如何保護您與您的領導不犯錯誤？
案例  極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之“套路”與策略
勿混淆競標與競價
電子競價系統與EPS的應用須注意的問題
如何利用上級的權限進行議價
案例分析
三．了解或掌握賣方銷售心理
注重買賣雙方的優劣勢進行談判
面對強(qiang)勢供方的對策

第三講  采購技術與成本
一.采購計劃與采購成本
采購計劃如何做需求與成本
面對企業客戶需求、生產計劃頻繁變更，庫存積壓與缺貨問題并存，企業如何應對？
二.物料分類管理與供應商分類管理策略
戰略采購與采購成本
策略、工具與方法
公司政策與成本控制、削減
勿混淆供應商分類管理與分級管理
三.網絡技術應用與采購成本
軟件系統有問題？
ERP系統應用所帶來的采購成本問題
第四講  采購成本的削減與控制
一.原、輔材料采購市場價格風險管理與成本控制
金融衍生工具在中國實體企業采購成本管理中正被重視與應用
期貨在供應鏈管理中的3種應用場景
常用實操方法
案例
二.通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業經營成本
JIT采購怎么做？
需求管理是供應鏈系統性管理問題
應對市場客戶需求多變的策略之一
實現JIT采購的7種基本方法 
比VMI更合理的方法是什么？
多品種、小批量生產及單件定制模式對采購成本的影響
改善供應鏈生態環境，滿足多品種、小批量生產及單件定制模式要求
多品種、小批量，采購管理者的夢魘
單件定制產品的生產企業，常見問題及其對策
新產品或項目型、定制化產品開發、生產的采購工作煩惱：
“設計方案反復修改，最后供應商又被指定，采購怎么辦？”
案例分析、分享與建議
三.基于供應鏈管理思想的采購成本控制
課程總結：采購成本降低的方法（多維度各層次）
尋求適合本企業采購成本削減的*實踐
VA與VE的區別與應用環節
削(xue)減(jian)采購成本(ben)的機會 案例