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4S店銷售課程

1 培訓目標
1.1 迅速進入銷售角色
1.2 熟記4S店銷售流程
1.3 能活(huo)(huo)學活(huo)(huo)用相關理論

2 銷售流程
2.1 何為流程
2.2 執行流程的意義
2.3 顧客與銷售的關系
2.4 銷售人員及顧客性格分析
2.4.1 業代員性格分析
快速判定DISC性格類型的方法
DISC各種類型優缺點
不同性格業代銷售溝通注意事項
2.4.2 顧客性格分析
如何判斷顧客性格類型
觀察法
傾聽法
提問法
D型客戶的銷售策略
I型客戶的銷售策略
S型客戶的銷售策略
C型客戶的銷售策略
2.5 用心銷售-4S店銷售流程
2.5.1 售前準備
行為準則
儀容儀表
肢體語言
面部表情
站姿
坐姿
蹲姿
手勢
目光
聲音
工具準備
銷售工具夾
圖片資料
銷售表格
辦公用品
環境準備
氣氛營造
展車準備
物品整理
影音設備
試乘車輛準備
2.5.2 客戶接待
顧客接待的方式
電話接待
前置準備
自我介紹
需求探索
回答并記錄
總結需求
邀約來店
確定聯系方式
感謝并掛機
后續處理
電話接待注意事項
接聽電話技巧
展廳接待
迎接客戶時
顧客自己參觀時
顧客入座時
顧客離店時
顧客離店后
2.5.3 需求分析
需求分類
顯性需求
省心
省錢
售后
隱形需求
驕傲
舒適
環保
需求分析流程
寒暄
收集信息
總結確認
行為準則
提問
開放式問題
封閉式問題
辨析式問題
提問注意事項
提問的技巧
傾聽
聽的5個層面
積極
專注
選擇
假裝
聽而不聞
傾聽原則
專注
提問
確認
目光交流
反應
結構
情感控制
不打斷客戶
感覺
讓客戶多說
核查
記住客戶信息
確定理解
澄清
展開
重復或深入
總結
2.5.4 產品介紹
洽談桌
展車旁
邀請試乘試駕
競品比較注意原則
外觀尺寸
內部空間
技術性能
節約能耗
售后服務
六方位繞車介紹
車前方
車側方
駕駛席
后排空間
車后方
引擎室
運用NFBV法則
N：需求
F：配置
B：利益
V：認同
注意事項
強調我們優勢不打壓競品
正面回答，不回避
語言通俗易懂
小變大
大變小
是是是，但是……
2.5.5 試乘試駕
車輛準備
車輛準備
路線準備
時間準備
文件準備
靜態介紹
路線說明
程序說明
車輛說明
動態活動
顧客試乘階段
換乘階段
顧客試駕階段
試駕總結
鼓勵停在起始位置
帶客戶進入大廳
詢問客戶感受
解答疑問
引導購買
2.5.6 議價成交
報價的前提
報價的目的
報價的流程
異議處理
建議購買
統計意向級別
跟蹤計劃
2.5.7 新車交付
提醒確定交車時間
前期準備
接待客戶
介紹車輛
介紹售后
簽訂交付文件
交車儀式
送別客戶
整理客戶資料
2.5.8 回訪維系
交付2小時
短信：感謝客戶購買
電話：詢問駕駛情況
短信：告知車輛問題咨詢電話
交付第3天
回訪準備
進行回訪
回訪結束
回訪跟蹤
交付第3周
回訪準備
進行回訪
回訪結束
回訪跟蹤

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